做汽車銷售的人,或多或少都會遇到客戶這樣問:這車有DVD嗎?有冰箱嗎?有車載電話嗎?
以前如果想買車,在為數(shù)不多的選擇中,你可能更多注意車子是否經(jīng)濟實用,然后再考慮品牌、售后服務(wù)等其他因素,最終在預(yù)算允許范圍內(nèi)作出最合理的購買決策。這就是所謂的理性消費,在這個層面上,汽車只是被看作一種代步工具。而現(xiàn)在,除代步功能外,人們更看重通過汽車消費來獲得個性滿足、精神愉悅、舒適及優(yōu)越感等。這種消費,已開始成為購買汽車使用價值的“延伸物”,專家稱之為感性消費,也就是“為享受而消費”。這樣,我們就很容易理解,為什么在同一個價格區(qū)間里,消費者會選擇這個品牌而不是那個品牌的汽車了。在感性消費時代,很多品牌特有的氣質(zhì)被“延伸物”所擊潰。一些浮華的配置才能滿足消費者的心理。
買車,到底是買什么樣的車?品牌?配置?動力?這是每一位消費者在買車前必須搞清楚的問題。但大多數(shù)消費者都漏掉了一個不可回避、又是重中之重的問題———安全。記得在2000年時,有一款車在上市之初,大肆宣傳在其車內(nèi)娛樂系統(tǒng)的配置有多高,有多齊全,并且在銷售上大獲成功。就車而言,消費者購買一輛車并不是買其娛樂,更重要的是買動力性和安全性。因為一上高速公路,就知道什么叫好車,到了野外才會發(fā)現(xiàn)車的好壞將直接關(guān)系到行駛的安全可靠和生命保障。娛樂配置固然重要,可在路上行駛時或停車等待時,您看DVD的時候多嗎?
可以說,目前買車的90%都是第一次買車。對這樣的消費者,無論在購買前做多少知識與信息儲備都是白搭。通常第一輛車買工具,第二輛車買面子,第三輛車才能買從容。因此,只有當(dāng)消費者進(jìn)入購買第三輛車的臺階時,也許才會顯現(xiàn)一些理性的抉擇。