看奧迪寶馬 教你如何參透定價選最適合車

    “寶馬新3系稍低配置版本的價格應(yīng)該很快就會公布了。”10月25日晚，一汽—大眾銷售有限公司總經(jīng)理李武公布全新奧迪A4售價的話音未落，記者席中就傳出了這樣的議論。

    之所以得出這樣的推論，是因?yàn)閮赡昵?a target="_blank" class="cmsLink">奧迪A4以全面超過A6的售價上市，就曾擾亂過寶馬的定價策略。其結(jié)果是，為維護(hù)品牌定位高過奧迪，寶馬付出了上市一年多銷路不暢的代價，直到2005年初進(jìn)行了最高10萬元的大降價，才扭轉(zhuǎn)了銷售頹勢。而奧迪A4的銷量雖然也不算高，但換來的是A6市場份額的相對穩(wěn)定。

    吃一塹，長一智。今年，寶馬和奧迪兩個“老冤家”再度面臨換型，這一次，是寶馬新3系上市在先。為在最大程度上削減奧迪的“后發(fā)優(yōu)勢”，9月上市的寶馬新3系只發(fā)布了三款頂級配置車型的價格，把配置稍低的三款車型雪藏了起來。果不其然，奧迪A41．8T手動擋基本型僅售27．54萬元。

    奧迪和寶馬的價格故事，只是國內(nèi)轎車市場眾多定價博弈中的一個。一汽豐田銳志2．5S最低配置21．38萬元、北京現(xiàn)代NF御翔2．4自動標(biāo)準(zhǔn)型19．98萬元；長安福特�？怂�1．8手動經(jīng)典型12．98萬元；東風(fēng)悅達(dá)起亞賽拉圖1．6GL手動擋11．68萬元……臨近年底，一批消費(fèi)者期待已久的新車陸續(xù)公布了售價，將轎車企業(yè)間的定價大戰(zhàn)推向了極致。

    然而，對于普通消費(fèi)者而言，不要說弄明白競爭對手定價策略上的你來我往、高下之分不太現(xiàn)實(shí)，就連分清競爭車型之間基本型、豪華型、經(jīng)典型、舒適型、旗艦型、領(lǐng)先至尊型等等稱謂的真正含義，也得好好花番工夫。如何才能沖破廠家的價格迷霧，參透定價背后的玄機(jī)，挑選到適合自己的愛車呢？

    其實(shí)，廠家的定價策略也有規(guī)律可循，而這些規(guī)律又往往是綜合考量信息傳播規(guī)律和消費(fèi)者購買心理后的產(chǎn)物。比方說，根據(jù)傳播學(xué)原理，人們在接受信息時，往往會先入為主，對最有吸引力的信息印象最深，并容易發(fā)生以偏概全的現(xiàn)象。于是，廠家在推出新車時，一般會有一款極具價格吸引力的最低配置車型，意在吸引消費(fèi)者眼球。不過，出于維護(hù)品牌形象、追求高利潤等考慮，廠家一般不希望它成為主力車型。通常的做法是，讓低配車型在舒適性配置上有明顯的缺憾，同時推出多款梯次配置的車型，拉大價格區(qū)間，通過經(jīng)銷商的勸說、誘導(dǎo)，吸引買家購買較高配置產(chǎn)品。

    當(dāng)然，一些企業(yè)也會采取與此完全不同的定價策略———不在價格上爭高下，而是在性價比上做文章。比如，東風(fēng)悅達(dá)起亞賽拉圖1．6GL手動最低配置車型11．68萬元，看起來定價較高，但是，細(xì)細(xì)研究一下其價格配置表，你會發(fā)現(xiàn)其性價比還不錯。尤其是1．8自動擋運(yùn)動版，在增加了TCS牽引力控制系統(tǒng)、側(cè)氣囊、電動折疊后視鏡、方向盤音響控制旋鈕、205寬胎、運(yùn)動型側(cè)飾條等多項(xiàng)配置后，售價僅15．48萬元，比1．8自動擋只上漲1．1萬元，而這些配置其他車型起碼要加兩萬元。

    車市的激烈競爭，讓價格這一原本最簡單的符號，附帶了太多的信息量。不過，定價策略可以千變?nèi)f化，有一點(diǎn)廠家必須時刻牢記，那就是千萬別糊弄消費(fèi)者。否則，只能是搬起石頭砸了自己的腳。