車市促銷新貓膩-賣車也講究說學(xué)逗唱？

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    目前，汽車市場正在經(jīng)歷著高速發(fā)展的洗禮，市場上各種新奇獨(dú)特的營銷模式也是層出不窮，在４Ｓ店、有形車市等銷售模式交互發(fā)展的大環(huán)境下，汽車銷售人員逐漸磨練出一套套“必殺技”。在口若懸河的促銷語言背后是什么呢？下面記者就為您破譯幾條當(dāng)前車市的經(jīng)典銷售語錄。

我們的車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、安全…… 趙春青／繪

�W�W經(jīng)典語錄1：

�W�W如果您在咱家上保險，還能再優(yōu)惠點(diǎn)。

�W�W究竟咋回事：劉女士日前買了一輛２５萬元的高檔轎車，她在挑選了幾個品牌之后難以拿定主意，正在猶豫間，車市上一個品牌的銷售代表對她說：“您如果也在咱們這上保險，我還能再給您優(yōu)惠一兩千�！边@可打動了劉女士的心，當(dāng)天就把車開回了家。

�W�W有關(guān)專家分析說，汽車經(jīng)銷商往往和保險公司有捆綁合作協(xié)議，經(jīng)過經(jīng)銷商上的保險，保險公司會有返點(diǎn)，幅度一般在１０％左右，劉女士買２５萬元的車上全險應(yīng)該在１萬元左右，即使車價優(yōu)惠了一兩千，經(jīng)銷商最后也能把利潤找回來。

�W�W經(jīng)典語錄2：

�W�W這車非常省油，百公里五六個。

�W�W究竟咋回事：在用車成本日益提高的今天，節(jié)油成為了消費(fèi)者購車的關(guān)鍵因素，車市上也就少不了大打省油牌，但車市上銷售人員所說的百公里耗油五六升，基本都是指排量在１．６升的車，廠家為這些車提供的油耗參數(shù)往往是６升左右，但這是在實(shí)驗(yàn)室里通過靜態(tài)試驗(yàn)得出的理想數(shù)值，與實(shí)際操作中的情況會有很大差異。所以，你如果買了一輛被稱為百公里耗油五六個的新車，就不要為它在都市路況下１０升左右的油耗而疑惑。

�W�W經(jīng)典語錄3：

�W�W您如果在節(jié)日期間帶朋友來購車，成交后可贈您價值千元的免費(fèi)保養(yǎng)。

�W�W究竟咋回事：這是某品牌經(jīng)銷商群發(fā)給現(xiàn)有用戶的一條經(jīng)典短信，也是中國車市在銷售壓力日益增大的今天的特殊現(xiàn)象。

�W�W雖然最終通過這個方法完成的銷售有多少很難統(tǒng)計，有多少用戶真正獲得了免費(fèi)保養(yǎng)也不得而知，但這種營銷模式和銷售語可謂是經(jīng)典之極。

�W�W經(jīng)典語錄4：

�W�W現(xiàn)在沒有現(xiàn)車，如果現(xiàn)在訂估計要等兩個月。

�W�W究竟咋回事：自２００４年中國車市經(jīng)歷了寒冬之后，這句話在車市和４Ｓ店里出現(xiàn)的幾率就越來越高，深諳供需關(guān)系道理的汽車廠家們開始收緊產(chǎn)能，希望通過減少供貨來調(diào)整被動的買賣關(guān)系，但如果整個行業(yè)形成了這種畸形的心理模式，消費(fèi)者將深受其害。而且，這種由生產(chǎn)方人為造成的供不應(yīng)求會給一些經(jīng)銷商帶來借勢加價的機(jī)會。

�W�W經(jīng)典語錄5：

�W�W您留個電話吧，等車到了我通知您。

�W�W究竟咋回事：對于逛車市不能隨便填表、不能隨便留電話，宋先生可謂是感觸頗深，他因?yàn)槿涨霸?a target="_blank" class="cmsLink">北京一家車市填了個調(diào)查表并留下了手機(jī)號，而被銷售人員不停騷擾。回想起來，宋先生懊惱地說：“我當(dāng)時就領(lǐng)了一個經(jīng)銷商發(fā)的鑰匙鏈，填了個表，結(jié)果一個禮拜給我打好幾個電話�！�

�W�W的確，記者在多家車市和４Ｓ店采訪時發(fā)現(xiàn)，如果顧客在詢問后離去，銷售人員都一定要顧客留下電話，尤其是在店內(nèi)沒有現(xiàn)車時，他們往往會說：“您留個電話吧，等車到了我通知您�！�

趙春青／繪

�W�W【不吐不快】美國人賣車不耍嘴皮子

�W�W在中國，經(jīng)銷商之間有相互壓價競爭，在美國如何呢？廠家提供給經(jīng)銷商的車，價格是統(tǒng)一的；對客戶，有一個廠方建議價，經(jīng)銷商可以在一定幅度內(nèi)和客戶一一商定價格。但是由于銷售店是廠商根據(jù)地域、交通、人口等因素選定的，因此一般不會有銷售店之間的惡性競爭。在美國車市的競爭主要表現(xiàn)在人性化的服務(wù)上。

�W�W從銷售員做起，一直干了３０年汽車銷售的替姆說，每一個高級品牌的追求是不一樣的，奔馳是尊貴，寶馬是性能，沃爾沃是安全。雷克薩斯重在用戶獲得豪華、舒適的體驗(yàn)，它提供的是一種流程，甚至是一種對客戶的遷就。從用戶走進(jìn)店里的那一刻起他們就每分每秒都要提供愜意的服務(wù)和人性的感覺。有的用戶如果不滿意還可以退車。但是替姆說，即使５０００輛里面有一輛車被退貨，從取得客戶信賴感方面說，也很劃算。當(dāng)然，不是一流質(zhì)量，承諾這一點(diǎn)恐怕也很難。

�W�W替姆說，車是銷售員一輛一輛賣出去的，客戶滿意度其實(shí)就是銷售員的滿意度。