潤滑油行業(yè)怎么樣？怎么做比較好上手？潤滑油都有哪幾個品牌，國內(nèi)的哪幾個出名些。

中國潤滑油市場到底有多少品牌，到目前為止，還沒有一家機構(gòu)能夠提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。目前的潤滑油市場，按企業(yè)性質(zhì)可以劃分為外資、國營、民營三類，按品牌可以劃分為進口、國字號、洋鬼子、國產(chǎn)四大類，按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可以分為國標(biāo)和非標(biāo)兩大類。

今天我們將不按以上類型劃分品牌，結(jié)合目前的市場態(tài)勢以及未來行業(yè)發(fā)展趨勢，中國潤滑油市場應(yīng)該形成四股勢力，并且各有千秋，相互制衡。

第一股勢力：美孚、殼牌為首的國際品牌陣營

在中國市場行銷多年，具備影響力和競爭力的品牌首選美孚和殼牌。

目前國內(nèi)高端汽車品牌、重型運輸車輛、工程設(shè)備的進口基本上都來自歐美發(fā)達國家。這些企業(yè)之間的強強聯(lián)合，使得中國潤滑油的高端市場幾乎被國際品牌所壟斷。目前美孚和殼牌在中國市場的影響力和競爭地位還沒有哪家企業(yè)真正有實力可以撼動。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實多、埃索、道達爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯，擁有自己專業(yè)的拓展團隊和服務(wù)團隊，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實際運作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。這類勢力是否在后期的市場競爭中形成新的勢力，還需觀望。

第二股勢力：昆侖、長城為首的國字號陣營

長城、昆侖，國字號品牌，也是中國市場最具競爭實力的品牌。

中石油在沒有推出昆侖品牌之前，曾嘗試推出“火炬”這個品牌，但是由于體制原因，各潤滑油公司表面響應(yīng)，卻沒有實際行動，最后不了了之。而在2004年整合旗下九個品牌，將品牌統(tǒng)一為寶石花-昆侖，雖然很多業(yè)內(nèi)人士，對此評價各異，但是整合昆侖是中石油品牌化路線邁出的成功一步。在沒有整合前，中石油旗下共有九個潤滑油品牌，在中國市場都已經(jīng)做到了一定的知名度，比如飛天、七星、大慶、天山，他們都在某個地區(qū)或某一類油品上獲得了較大的成功。但由于力量分散，沒有統(tǒng)一的品牌形象，也沒有統(tǒng)一的研發(fā)與管理，促使9個品牌并沒有形成很強的合力，市場發(fā)展處于停滯不前的狀態(tài)。而這種整合在某種程度上確實提升了品牌競爭力和整體戰(zhàn)略的張力。

長城在實際的市場發(fā)展中也逐步形成了獨特的品牌文化及著眼全球的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，加快海外市場開發(fā)，并推出“SINOPEC”潤滑油作為國際市場開發(fā)的品牌，著力塑造中國石化潤滑油“高科技、高品質(zhì)、國際化”的品牌形象。旗下系列產(chǎn)品也已通過戴母勒-克萊斯勒、大眾、奔馳、沃爾沃、MAN等世界著名制造商的技術(shù)認(rèn)證，成為中國一汽、二汽集團、上海通用、上海大眾、奇瑞、寶鋼等大型集團公司首選專用油品。2008年，公司與東風(fēng)日產(chǎn)、中遠集團建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并正式成為北京奔馳發(fā)動機油供應(yīng)商。

中石油、中石化的銷售渠道除了一部分是市場化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，也有相當(dāng)一部分是和中石油、中石化系統(tǒng)有著千絲萬縷聯(lián)系的關(guān)系單位。而在社會市場的實際運作中，市場價格透明、渠道模式過于復(fù)雜、區(qū)域保護力度不夠、中低檔產(chǎn)品過于集中，市場竄貨、假貨問題，渠道參與者利潤不高，也是其發(fā)展的軟肋。雖然這兩家企業(yè)擁有競爭最有利的資源優(yōu)勢，但其市場還是面臨著高端吃緊、現(xiàn)有市場遭民營陣營蠶食的兩難局面。樹立民族品牌，走國際化路線，國字號品牌的發(fā)展還是任道重遠。

中石化、中石油的市場研究機構(gòu)，在國內(nèi)研究領(lǐng)域還是比較領(lǐng)先和超前的，也是值得認(rèn)同和稱贊的。很多研究報告非常具有價值，也具備實操性，但是為什么在實際的市場運作中，表現(xiàn)不佳，其根本還是由國有企業(yè)的體制或運行機制所決定的。但是任何一家企業(yè)的革新和成長，都是需要時間的，隨著后期的不斷推進，其發(fā)展前景還是可以預(yù)見的。

第三股勢力：玉柴、濰柴為首的主機廠潤滑油品牌陣營

玉柴作為中國最大的內(nèi)燃機生產(chǎn)商，從2005年121億元的銷售規(guī)模，到2010年提前兩個月完成300億元的經(jīng)營業(yè)績。

玉柴潤滑油是其旗下汽車化工業(yè)務(wù)板塊的龍頭企業(yè)，玉柴潤滑油也是國內(nèi)唯一的由主機廠打造的潤滑油品牌。玉柴目前除了北海及重慶兩個已投產(chǎn)的基地，2010年大連生產(chǎn)基地已經(jīng)動工，總投資1.7億元，占地4.3萬平方米。玉柴預(yù)計還將在華東等地區(qū)設(shè)生產(chǎn)基地，以提高潤滑油產(chǎn)能，至2015年，銷售量將達到15萬噸。

從以上的發(fā)展勢頭來看，我們不難看出，玉柴正逐漸從配套產(chǎn)品走向品牌化、規(guī)模化，其發(fā)展目標(biāo)已不單單是停留在配套市場的老大。雖然業(yè)內(nèi)對玉柴的運作評價各異，但我們可以設(shè)想，就按目前的發(fā)展態(tài)勢，玉柴隨著其集團業(yè)務(wù)的不斷提升，玉柴潤滑油的市場份額也將是一個可以小視的數(shù)字，如果玉柴推行主機廠潤滑油品牌和社會化品牌，雙品牌并行，很可能發(fā)展成為潤滑油行業(yè)的新一個“巨無霸”。

玉柴在業(yè)內(nèi)主機廠潤滑油品牌發(fā)展較具規(guī)模和影響力，并自建生產(chǎn)基地的品牌代表，他的成功經(jīng)驗，將會影響很多主機廠品牌。濰柴這幾年在市場上也是不斷推出新品，對其潤滑油經(jīng)營也不斷調(diào)整；還有東風(fēng)、中國重汽、陜汽等等主機廠品牌，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的不斷延伸，其潤滑油品牌也有可能會相繼規(guī)?；⑵放苹?。

主機廠品牌，將會在未來幾年快速發(fā)展，其市場競爭力實力并不亞于長城、昆侖，這一股勢力的形成，將對行業(yè)的格局變化起到舉足輕重的作用。

第四股勢力：青島康普頓、南京龍蟠、西安佳潤、無錫路路達等地方性品牌陣營

中國民營油企在市場競爭中的現(xiàn)狀是上有“石油雙雄”，左站“進口虎”，右踞“山寨獅”，雖然民營油企的生存和市場環(huán)境非常嚴(yán)峻，但中國民營油企依舊是中國潤滑油市場最有生命力和活力的競爭者。

市場永遠是對有心者，進取者，真正的市場競爭者留有機會的，中國民營油企在不斷的市場競爭中，不斷突破瓶頸，尋求和自建著自身的發(fā)展之路。2010年中國民營油企應(yīng)該是有眾多收獲的一年，很多民營油企進行了自身經(jīng)營的革新、戰(zhàn)略的調(diào)整、差異化的嘗試，從多個方面看，民營油企的發(fā)展空間都是有很大提升空間的。

以前很多民營油企志在全國市場，現(xiàn)在民營油企的經(jīng)營相對前幾年，理性和穩(wěn)健了許多，大品牌實現(xiàn)渠道扁平化策略，中國民營品牌開始舍棄模仿，開始實施區(qū)域精耕細作策略，這兩個策略其實有很大的制衡性。扁平化是大品牌依靠消費者拉動渠道的模式，但是其中經(jīng)營環(huán)節(jié)的利潤不斷壓減，渠道權(quán)限不斷壓縮，很多渠道參與者不愿淪為“搬運工”；精耕細作正好可以攻其軟肋，嚴(yán)格的區(qū)域保護，在有限市場進行細作，具備形成核心市場。中國民營油企在區(qū)域性市場的運作能力，還是非常有優(yōu)勢的，各地諸侯，在未來幾年內(nèi)如果不斷深化這種政策，將會在局部市場中贏得主動權(quán)，同時也會給“石油雙雄”，制造更多“碉堡”，易守難攻、長期的蠶食是很可怕的。

中國民營油企的外部環(huán)境也在不斷朝著有利方向發(fā)展，對于形成規(guī)模經(jīng)濟的民營油企，后面的上升空間還在不斷拓寬。國Ⅲ、國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的連續(xù)推行，潤滑油正經(jīng)歷著從低端過渡中高端的演變，也將給規(guī)模領(lǐng)先的民營潤滑油企業(yè)制造機遇?！笆碗p雄”的最大優(yōu)勢是其擁有價格低廉的Ⅰ類基礎(chǔ)油，使其低端潤滑油成品的價格在同類產(chǎn)品中最低。同時，“石油雙雄”控制基礎(chǔ)油供應(yīng)，使國內(nèi)民營潤滑油企業(yè)一直處于競爭的劣勢。

“石油雙雄”的Ⅱ、Ⅲ類基礎(chǔ)油產(chǎn)量僅僅占其基礎(chǔ)油總產(chǎn)量的10%，這使得他們的低價格、消耗資源的做法不可持續(xù)。其未來的唯一選擇便是從國外進口Ⅱ、Ⅲ類基礎(chǔ)油資源，用于高檔潤滑油的生產(chǎn)。自行生產(chǎn)Ⅱ、Ⅲ類基礎(chǔ)油，“石油雙雄”還需要更長時間，同時“石油雙雄”在CH-4、SJ及以上級別的市場銷售，是遠遠不及這些民營企業(yè)的，其市場價格并不太具備競爭優(yōu)勢。國Ⅲ、國Ⅳ時代的相繼來臨，各企業(yè)在Ⅱ、Ⅲ類的基礎(chǔ)油的需求量將大大增加，其優(yōu)勢將不太明顯。

第三部分 2011年中國潤滑油市場銷售趨勢分析

2011年將是中國潤滑油市場值得看好的一個年份，從相關(guān)發(fā)展跡象來看，行業(yè)整體銷售業(yè)績還將有大幅度增長，雖然整個產(chǎn)業(yè)還存在著許多不穩(wěn)定因素，但是其市場發(fā)展整體環(huán)境還是不錯的，如何適應(yīng)新的市場變化、突破發(fā)展瓶頸，也將是我們新的關(guān)注點。

一、國內(nèi)市場銷售穩(wěn)步增長

隨著國家宏觀政策的拉動，國家相關(guān)排放標(biāo)準(zhǔn)的出臺，汽車化工業(yè)以及機械設(shè)備制造業(yè)的快速發(fā)展，潤滑油的整體銷售趨勢是強勁的。

1、中高端產(chǎn)品銷售勢頭尤為強勁

國Ⅲ、國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)讓汽車產(chǎn)業(yè)全面完成了升級，2011年國Ⅲ、國Ⅳ環(huán)保車型，經(jīng)濟型車型各大汽車制造廠之間的競爭將會非常激烈。同時潤滑油產(chǎn)業(yè)的相關(guān)對應(yīng)產(chǎn)品的開發(fā)和營銷也將進入“高峰期”，各潤滑油廠商在這一系列油品的爭奪也會空前激烈。從整體發(fā)展趨勢上看，SJ、CH-4級，及其以上油品的銷售將會大幅度提升。

2、低檔產(chǎn)品銷售趨勢開始調(diào)整

低檔產(chǎn)品，可能在部分企業(yè)的銷售比重中還占有較大比重，但是整體在低檔產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品線以及銷售策略將有大幅度調(diào)整，低檔產(chǎn)品的銷售量將隨著時間的推移逐漸減少。

由于部分地區(qū)的政策調(diào)控、渠道經(jīng)營者的經(jīng)營調(diào)整、新品推廣策略、渠道模式變化等等，都將對低檔產(chǎn)品的市場形成影響，畢竟在這一市場的成功，并不代表在后期的市場就擁有優(yōu)勢。

3、差異化產(chǎn)品將成為部分企業(yè)新的增長點

國家宏觀政策以及相關(guān)法規(guī)的出臺，在很大程度上刺激了基礎(chǔ)建設(shè)的蓬勃發(fā)展，工程機械專用油的產(chǎn)品將會更加細化，地方品牌在區(qū)域性市場競爭中將會加大這一系列產(chǎn)品的推廣力度；同時一些差異化產(chǎn)品如出租車專用油、煤礦專用油、油田專用油等代表企業(yè)屬性的差異化產(chǎn)品將層出不窮，根據(jù)各企業(yè)的發(fā)展情況，差異化產(chǎn)品將成為部分民營油企新的增長點。

4、高質(zhì)量營銷策劃將助推業(yè)績上升

潤滑油行業(yè)在營銷策劃上是起步較晚的一個行業(yè)，也是目前很多企業(yè)缺少的，但總體來說，整體策劃能力還在不斷提升。隨著近幾年行業(yè)營銷水平的整體提升，潤滑油營銷通病將有所緩解，各廠商將會根據(jù)自己的定位，設(shè)計出更加有實際運作價值，真正推動自身渠道發(fā)展的策劃案，將會促進一部分市場及企業(yè)的快速發(fā)展。這一點也將是未來幾年較值得關(guān)注的看點，也將會對企業(yè)的人力資源以及運作提出更高要求。

二、國內(nèi)市場潤滑油品牌競爭將更加激烈

1、優(yōu)勢品牌成為市場的亮點

一些具有優(yōu)勢的主機廠品牌、民營品牌經(jīng)過近些年的發(fā)展，日益成熟和壯大，逐漸成為某些領(lǐng)域或地方性的強勢品牌，也成為2011年潤滑油市場的亮點，如主機廠品牌玉柴、防凍液品牌藍星、剎車液及配套品牌萊克、特種油品牌卡松、油田品牌佳潤等等。

2、產(chǎn)品日益豐富，品牌增多，市場競爭更加激烈

中國潤滑油從來就不缺少牌子，但缺少真正的品牌。2011年各大廠商在不斷加強自身品牌建設(shè)的同時，常規(guī)產(chǎn)品的競爭將會更加激烈。重新打造品牌的規(guī)模型企業(yè)不會有太多增加，而OEM品牌在未來幾年中會有很大變化，OEM品牌隨著行業(yè)發(fā)展，將不會是被壓制的品牌，隨著其專業(yè)營銷水平及模式的提升，這類品牌也將會快速發(fā)展，同時部分山寨企業(yè)的重新定位，將會令后面的品牌有所增加，產(chǎn)品日益豐富。

3、汽機油市場外資品牌比重明顯上升

隨著汽車制造業(yè)的快速增長，特別是家用小轎車的快速增長，在2011年將刺激汽機油市場銷售量的攀升，但由于中國消費者的品牌消費理念、以及維修保養(yǎng)期限制等因素，外資品牌在汽機油市場的比重相對2010年還將增加。

4、國際品牌占據(jù)中高端市場

目前，我國的高端潤滑油市場還是被強勢外資品牌占領(lǐng)，國產(chǎn)品牌正逐漸由中端向中高端邁進。

三、2011年潤滑油市場值得關(guān)注的問題

2010年是相對平靜的一年，行業(yè)的內(nèi)在變化還是較大的，2011年中國潤滑油市場值得我們關(guān)注的還有以下幾點。

1、外商投資審批權(quán)的下方，是否會對潤滑油產(chǎn)生影響

發(fā)改外資〔2010〕914號外商投資政策的出臺，國家外商投資審批權(quán)的下放，將從某種程度上鼓勵外資投向高端制造業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、新能源和節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，促進外商投資使用新技術(shù)、新工藝、新材料、新設(shè)備，改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。這一政策是否會對潤滑油產(chǎn)業(yè)形成影響，還很難說。

中國潤滑油市場是否會有新的進入者，是值得關(guān)注的。

2、國際品牌的運作模式對國內(nèi)潤滑油市場產(chǎn)生的影響

目前國內(nèi)潤滑油品牌從設(shè)計、營銷、快速反應(yīng)等能力上看，都還缺乏與國際巨頭競爭的實力。山寨時代是中國潤滑油高速模仿的時代，但是時過境遷，國內(nèi)潤滑油品牌在新的市場競爭中，可能不再會模仿其設(shè)計了，而是在營銷和快速反應(yīng)等經(jīng)營創(chuàng)新能力上將會有所突破。新一輪的品牌提升，將改善國內(nèi)潤滑油品牌的經(jīng)營方式，加快國內(nèi)油企向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提升市場競爭力。

國內(nèi)潤滑油品牌的整體能力提升，這一點是值得期待的。

3、新一輪的市場競爭，將會促進哪些企業(yè)成為行業(yè)黑馬

中國潤滑油市場從來不缺乏勇者，離統(tǒng)一2006年合資過后，已經(jīng)快五年時間了，新的市場競爭是否會形成新的市場格局呢？又會有多少企業(yè)在這場競爭中脫穎而出呢？

讓市場競爭來的更加猛烈些吧！希望我們能夠看到新的行業(yè)黑馬出現(xiàn)！

有人的地方就有江湖，何況市場競爭?；蛘哒虅μ煅?，或者得一隅偏安，中國潤滑油市場江湖紛爭，愈演愈兇！