如何提高汽車置換的成功率？

要提高汽車置換的成功率，以下這些方法很關(guān)鍵。

首先，在客戶到 4S 店時(shí)，留意其開的車。與客戶交談時(shí)，可裝作不知車型但夸贊是神車，快速拉近關(guān)系。

然后，向客戶展示自己在汽車行業(yè)的實(shí)力，比如工作經(jīng)驗(yàn)、眼界和能力，讓客戶充分信任。

接著，當(dāng)客戶詢問新車優(yōu)惠時(shí)，引出二手車置換話題，同時(shí)降低其心理期望。要再次了解客戶車型的年限、公里數(shù)、提車發(fā)票價(jià)格及有無大事故。

強(qiáng)調(diào)二手車市場收車環(huán)境復(fù)雜，有高價(jià)吸引、扣押手續(xù)、低價(jià)收車等問題。告訴客戶賣給朋友存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，車況變化可能引發(fā)矛盾糾紛。突出 4S 店置換手續(xù)安全，買新車方便還能直接減免價(jià)格。

公司內(nèi)部要有以毛利或利潤為導(dǎo)向的考核機(jī)制，讓大家全力創(chuàng)造利潤。注重流量獲取，進(jìn)行全網(wǎng)營銷，利用多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺的矩陣賬號運(yùn)營，降低成本，提高產(chǎn)品營銷與客戶的匹配度。

增強(qiáng)到店客流的體驗(yàn)，尤其提升二手車置換率。以軒逸升級天籟為例，提供“0 元換購活動(dòng)”和置換補(bǔ)貼，帶動(dòng)客戶置換熱情。

把握“三個(gè)客戶來源”，針對新客，銷售顧問主動(dòng)詢問置換意向。

國內(nèi)車市進(jìn)入存量市場，各地二手車交易降稅利好政策推行，4S 經(jīng)銷商有必要發(fā)展二手車業(yè)務(wù)。今年我國出臺一系列鼓勵(lì)汽車以舊換新的政策，比如商務(wù)部提出以“消費(fèi)促進(jìn)年”為主線，推動(dòng)汽車等重點(diǎn)消費(fèi)品以舊換新。

總之，多方面入手，就能有效提高汽車置換的成功率。