怎樣評(píng)估一家 bmw 經(jīng)銷商的實(shí)力？

要評(píng)估一家 BMW 經(jīng)銷商的實(shí)力，可以從多個(gè)方面著手。

先看服務(wù)細(xì)節(jié)，比如您進(jìn)店時(shí)有沒(méi)有人及時(shí)熱情迎接，店內(nèi)座椅、桌子、地面、展車(chē)、廁所是否干凈，銷售著裝是否標(biāo)準(zhǔn)。這能反映店的管理水平。

再看員工狀態(tài)，良好的精神狀態(tài)體現(xiàn)店的整體素質(zhì)。

接著看企業(yè)文化，從銷售顧問(wèn)微信轉(zhuǎn)發(fā)公司內(nèi)容能看出對(duì)公司的認(rèn)可度，銷售顧問(wèn)工作時(shí)間長(zhǎng)也表明對(duì)公司的認(rèn)可。

然后聽(tīng)口碑，可找買(mǎi)過(guò)車(chē)的用戶和其他 4S 店打聽(tīng)。

評(píng)估經(jīng)銷商的實(shí)力，還要參考其分類。A 類經(jīng)銷商合法守信、口碑好、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，可重點(diǎn)合作；B 類經(jīng)營(yíng)能力稍弱但信譽(yù)度高，需重點(diǎn)扶植；C 類經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)但信譽(yù)度低，合作要嚴(yán)加監(jiān)督；D 類則應(yīng)盡量避免合作。

評(píng)估經(jīng)銷商實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)包括行銷意識(shí)。經(jīng)銷商要有清晰的產(chǎn)品線整合和市場(chǎng)運(yùn)作思路，業(yè)務(wù)人員分工明確，主動(dòng)服務(wù)程度高。

實(shí)力認(rèn)證也關(guān)鍵，要考察倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、網(wǎng)絡(luò)、資金等，像門(mén)店規(guī)模、庫(kù)存和資金狀況、運(yùn)輸能力等。

市場(chǎng)能力同樣重要，了解其下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次，還有品牌業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)，包括終端鋪貨率、價(jià)格掌控能力等，也要查驗(yàn)與當(dāng)?shù)?KA 的關(guān)系。

管理能力不可忽視，人員、物流、訂單、庫(kù)房等管理都要有條理。

此外，經(jīng)銷商的口碑和合作意愿也很重要。

還可以通過(guò)走訪其同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、下游或直接終端客戶，親自拜訪老板，走訪分公司/門(mén)店，扮演第三方客戶來(lái)評(píng)估。

利用評(píng)估體系和工具也不錯(cuò)，比如根據(jù)忠誠(chéng)度和商務(wù)運(yùn)作能力評(píng)分確定價(jià)值區(qū)間，細(xì)分各項(xiàng)條件全面評(píng)估，分析公司背景、生意發(fā)展曲線、特質(zhì)及潛力，明確城市分類等。

初次見(jiàn)面時(shí)，觀察倉(cāng)庫(kù)能判斷經(jīng)銷商的實(shí)力，看倉(cāng)庫(kù)面積、貨值估算年銷售數(shù)據(jù)，注意庫(kù)存產(chǎn)品有效期和倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)章制度。

觀察門(mén)面和辦公場(chǎng)地也有用，看門(mén)面位置、品牌、人氣、形象、店招陳列、接待人員狀態(tài)等。