平安租賃探尋南京曹氏名車(chē)館如何以“專(zhuān)”制勝

加速構(gòu)建新發(fā)展格局，著力推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。站在“十四五”規(guī)劃的承上啟下之年，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)持續(xù)深入，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)邁入從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵階段。作為推動(dòng)汽車(chē)高質(zhì)量發(fā)展的重要組成部分，隨著“取消二手車(chē)限遷”、“便利二手車(chē)交易”、“二手車(chē)企業(yè)增值稅減征”等利好舉措落地，二手車(chē)行業(yè)迎來(lái)轉(zhuǎn)型變革和服務(wù)升級(jí)的新窗口期。

平安國(guó)際融資租賃有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“平安租賃”）作為汽車(chē)金融細(xì)分領(lǐng)域的重要參與者，基于汽車(chē)融資租賃模式與二手車(chē)場(chǎng)景的天然適配性，以自身物件管理優(yōu)勢(shì)，較早布局二手車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)，打造了豐富透明的二手車(chē)融資租賃產(chǎn)品和服務(wù)體系。經(jīng)過(guò)多年沉淀，截至2022年底，平安租賃汽車(chē)融資租賃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，觸達(dá)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)交易市場(chǎng)及二手車(chē)車(chē)商超4萬(wàn)家。

在當(dāng)下二手車(chē)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)之際，平安租賃汽車(chē)金融事業(yè)部聯(lián)合二手車(chē)行業(yè)代表性車(chē)商開(kāi)展《車(chē)商面對(duì)面》調(diào)研活動(dòng)，通過(guò)了解當(dāng)下二手車(chē)市場(chǎng)環(huán)境，探尋車(chē)商轉(zhuǎn)型升級(jí)中的挑戰(zhàn)與突破，分享優(yōu)質(zhì)車(chē)商經(jīng)營(yíng)模式及管理舉措，為車(chē)商提供差異化經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新化營(yíng)銷(xiāo)、高質(zhì)量服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)借鑒，持續(xù)助力車(chē)商向企業(yè)化、品牌化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，攜手共進(jìn)，共同為消費(fèi)者創(chuàng)造更加專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、高效的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)及融資租賃服務(wù)。

第二站，我們來(lái)到了江蘇南京。

圖片來(lái)源于視覺(jué)中國(guó)

2021年，南京市江寧區(qū)緊抓全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇，深耕車(chē)聯(lián)網(wǎng)和智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，全區(qū)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)完整，產(chǎn)業(yè)規(guī)模近千億，并喊出“江寧區(qū)構(gòu)筑汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新高地”的響亮口號(hào)。

在江寧區(qū)這片汽車(chē)產(chǎn)業(yè)沃土，擁有汽車(chē)規(guī)上企業(yè)90余家，其中整車(chē)龍頭企業(yè)3家，緊密型關(guān)聯(lián)配套企業(yè)近90家。以專(zhuān)營(yíng)保時(shí)捷品牌二手車(chē)聞名遠(yuǎn)近的“曹氏名車(chē)館”（下稱(chēng)“曹氏”），成為此次《車(chē)商面對(duì)面》調(diào)研走訪的重點(diǎn)。

江寧區(qū)萬(wàn)璟汽車(chē)生活廣場(chǎng)

精準(zhǔn)投流、需求匹配，曹氏以新媒體平臺(tái)輻射全國(guó)客戶

“南京及周邊地區(qū)，每賣(mài)出2臺(tái)保時(shí)捷二手車(chē)，就有我們曹氏1臺(tái)”。漂亮的銷(xiāo)售成績(jī)單，是曹氏在南京二手車(chē)行業(yè)擁有一席之地的底氣，也是曹氏名車(chē)館創(chuàng)始人曹冰從業(yè)16年的閃亮名片。

據(jù)曹冰介紹，南京及周邊地區(qū)客戶需求已漸趨于飽和，門(mén)店2022年能賣(mài)出近500臺(tái)保時(shí)捷二手車(chē)，是借力二手車(chē)行業(yè)取消限遷契機(jī)，較早將營(yíng)銷(xiāo)獲客主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移至新媒體尤其是抖音平臺(tái)，瞄準(zhǔn)全國(guó)范圍內(nèi)的保時(shí)捷意向客戶。目前，曹氏的客戶遍布全國(guó)多個(gè)城市，70%左右的意向購(gòu)車(chē)客戶通過(guò)抖音平臺(tái)慕名而來(lái)，月均線索量穩(wěn)定在2000-3000條，月均成交量在50臺(tái)左右。

曹冰認(rèn)為，理解新媒體平臺(tái)的底層邏輯與規(guī)則是基礎(chǔ)，何時(shí)為流量高峰期，如何精準(zhǔn)投流，怎么進(jìn)行平臺(tái)粉絲分級(jí)，如何打通線上營(yíng)銷(xiāo)與線下服務(wù)，都需要考慮在內(nèi)。

“一定要了解粉絲的需求點(diǎn)，他需要什么車(chē)型，評(píng)估師就應(yīng)該幫他采購(gòu)什么車(chē)型。”他說(shuō)，要想靠新媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶到店、車(chē)輛銷(xiāo)售并交付，產(chǎn)品和客戶需求一定要高度匹配，如果車(chē)源與客戶需求不匹配，獲取再多線索也是無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找到流量入口、實(shí)現(xiàn)線上+線下高效聯(lián)動(dòng)、完成商品交易轉(zhuǎn)化是永恒的話題，無(wú)數(shù)企業(yè)和個(gè)人試圖用上帝視角剖析下一個(gè)流量風(fēng)口可能出現(xiàn)的時(shí)機(jī)。在當(dāng)下新媒體營(yíng)銷(xiāo)超級(jí)快車(chē)道上，抓住機(jī)遇、順勢(shì)而為才是明智之舉，而曹氏率先做到了。

效率先行、數(shù)據(jù)說(shuō)話，以高效流程打造連鎖品牌

每月新增海量意向購(gòu)車(chē)客戶線索，曹氏現(xiàn)有40人的團(tuán)隊(duì)，如何高效完成客戶挖掘、車(chē)輛評(píng)估與采購(gòu)、車(chē)輛銷(xiāo)售及客戶全流程服務(wù)的整體工作？面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，曹冰亮出了曹氏的“隱藏兵器”——線上化+系統(tǒng)化客戶需求管理。

據(jù)介紹，曹氏針對(duì)客戶留資信息，進(jìn)行系統(tǒng)化梳理，建立客戶需求標(biāo)簽，包括年齡、預(yù)算、意向車(chē)型、用車(chē)人等，利用線上化系統(tǒng)，完成客戶需求與車(chē)源采購(gòu)的高度匹配，以及客戶服務(wù)流程中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的跟蹤，將過(guò)往高度依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的工作內(nèi)容，進(jìn)行線上化、數(shù)字化、系統(tǒng)化遷移與管理。

用數(shù)字說(shuō)話，以數(shù)據(jù)作為高效決策的依據(jù)，效率先行，才能跑贏大部分車(chē)商。“系統(tǒng)化后，大家（員工）都能看得到，客戶是否到店、是否交付，銷(xiāo)售有沒(méi)有重點(diǎn)回訪，哪個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，可以透過(guò)系統(tǒng)傳輸出來(lái)。”曹冰認(rèn)為。

創(chuàng)業(yè)之路總是喜悅與焦慮并存。面向未來(lái)，曹氏試圖通過(guò)流程化工作、專(zhuān)業(yè)化管理，逐步實(shí)現(xiàn)連鎖化。2023年，曹冰希望在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)展廳車(chē)輛100臺(tái)、車(chē)輛周轉(zhuǎn)率100%的小目標(biāo)，并鼓勵(lì)更多員工及合伙人開(kāi)設(shè)門(mén)店，攜手將曹氏打造為連鎖品牌，一起成就共贏的事業(yè)。

找準(zhǔn)定位、尋找突破，看的更遠(yuǎn)才能走的更遠(yuǎn)

入行16年，曹冰見(jiàn)證并深度參與了二手車(chē)行業(yè)的高低起伏。在當(dāng)下行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之際，針對(duì)大部分車(chē)商同行面臨的困境，曹冰也真誠(chéng)地給出了自己的建議。

曹氏保時(shí)捷二手車(chē)專(zhuān)營(yíng)店成立僅僅2年，抖音平臺(tái)粉絲超20萬(wàn)，銷(xiāo)售保時(shí)捷二手車(chē)超1000臺(tái)。他認(rèn)為，現(xiàn)階段很多車(chē)商困境都源自沒(méi)有特色，沒(méi)有找到突破口。“展廳里全是老款車(chē)，公里數(shù)多的、瑕疵的、銷(xiāo)路不好的車(chē)型，雖然單車(chē)?yán)麧?rùn)高，但客戶回頭率很低。”曹冰將做產(chǎn)品比喻為賣(mài)衣服，作為商家，產(chǎn)品定位要明晰，要打造引爆流量的“爆品”，要把客戶服務(wù)做到極致，把經(jīng)營(yíng)目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

當(dāng)被問(wèn)及車(chē)商如何完成階段性轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)，曹冰以南京市二手車(chē)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的視角給出了答案：二手車(chē)行業(yè)信息不透明、服務(wù)不規(guī)范的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。規(guī)范化經(jīng)營(yíng)、規(guī)?；l(fā)展、精細(xì)化管理、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)是趨勢(shì)，利潤(rùn)空間下降、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇也是必然。“有人說(shuō)，今年二手車(chē)行業(yè)很難，其實(shí)只是行業(yè)更規(guī)范了，以后只會(huì)一年比一年難。”曹冰說(shuō)。在他看來(lái)，抓住時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)定位、完善服務(wù)，才能不被行業(yè)拋棄。

南京這座城市，以其文化底蘊(yùn)和風(fēng)水佳境聞名，千年歷史長(zhǎng)河中，雖遭兵燹之災(zāi)，但亦屢屢從瓦礫荒煙中重振芳華?；蛟S正是如此獨(dú)特的城市氣質(zhì)，才能孕育出如曹氏這樣尋求突破、以專(zhuān)制勝的二手車(chē)企業(yè)。而今的南京，像曹氏這樣的車(chē)行還有很多，它們?nèi)琰c(diǎn)點(diǎn)螢火，在行業(yè)藍(lán)圖中熠熠生輝。

長(zhǎng)期以來(lái),平安租賃在汽車(chē)融資租賃領(lǐng)域堅(jiān)持打造豐富透明的二手車(chē)融資租賃產(chǎn)品和服務(wù)體系。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)下火熱的“直播購(gòu)車(chē)”、“異地購(gòu)車(chē)”市場(chǎng)趨勢(shì)，積極開(kāi)展以“超精車(chē)行”為試點(diǎn)的專(zhuān)項(xiàng)扶持計(jì)劃，助力合作車(chē)商實(shí)現(xiàn)由線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)向“線上+線上”營(yíng)銷(xiāo)的迭代升級(jí)。未來(lái)，平安租賃也將繼續(xù)攜手二手車(chē)商，共同為二手車(chē)消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、高效的融資租賃服務(wù)，助力二手車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展。