PCauto專訪東風本田執(zhí)行副總經(jīng)理劉裕和

　　記者：劉總您好！想問您兩個問題，一個是有一種說法說按照東風Honda的預(yù)期，對未來這款車的可能60%的市場來自于雅閣這款車的換購市場，不知道您對于這個說法怎么樣看待，第二個問題就是每一次講到我們我們東風Honda的自主品牌戰(zhàn)略，就是可能方法和別的企業(yè)有什么不同，是不是可以透露一下我們目前到什么階段，團隊的建設(shè)已經(jīng)到什么樣的進展？

　　劉裕和:第一個問題我們肯定不拘泥于只是雅閣的換購客戶，是針對所有的換購者和增購者。說一個數(shù)據(jù)，現(xiàn)在中國擁有車輛超過3-5年的，大概是在汽車現(xiàn)在保有量的36%，換句話說這這批人要多，接近于要換購，這個是一個很大的市場，當然還有一些家庭會有第二輛車的考慮，這些肯定是我們將來的一個考慮，任何一個愿意做換購選擇的用戶我們都歡迎。

　　第二個就是補充你剛才說的，現(xiàn)在更多的人注重駕駛的感受。也做了調(diào)查，一輛車有一個人或者兩個人來使用的，大概是占40%，換句話說有60%的人基本上坐在前排。坐在前排的人對操作的駕駛感可能感受更加深切，這個部分特別注重駕駛感和操縱感這樣的人群也是我們關(guān)注的重點。

　　再一個就是我們做的一個調(diào)查，就是70后，現(xiàn)在中高級車的人購買人群越來越年輕，現(xiàn)在已經(jīng)降到了33點幾歲，就是70后，年輕人逐漸成為中高級車的購買者，這些都是我們關(guān)注的潛在客戶。

　　關(guān)于自主品牌過去我是講一句話，后來我講兩句話，現(xiàn)在我多講幾句話，比如說，會有所作為，但是做法可能和別的企業(yè)不盡相同，后來又加了一句話，我們已經(jīng)開始啟動。那么現(xiàn)在我再稍微再多說幾句，前面這兩句話還是繼續(xù)這樣。東風本田的自主品牌，一定是在已經(jīng)導(dǎo)入的產(chǎn)品和技術(shù)的平臺或者基礎(chǔ)之上來進行的開發(fā)，換句話說我們的起點會高一點，我們的技術(shù)會成熟一點，這是一點。第二點就是為了推進自主的開發(fā)，我們在今年6月初，6月1號我們專門成立了一個研究開發(fā)中心，主要是針對自主品牌開發(fā)這個事情，主要的管理者已經(jīng)到位，現(xiàn)在正在進行人員的對外的招募和推進，其他的推進工作都在按照計劃來進行自主。

　　記者：我有一個問題，品牌越來越高端是我們東風Honda戰(zhàn)略的一部分嗎？未來您能不能給我們描述一下東風本田的品牌是什么樣的？

　　劉裕和:為什么導(dǎo)入這三款車型我們有這樣的考慮，第一要提升品牌，因為在此之前我們沒有做過中高級車，基本上是中級車，更沒有做過來自于高端品牌的血統(tǒng)的車，因為它有一定的要求，如果說這樣導(dǎo)入以后，我們的品牌形象，我們整個的技術(shù)管理和我們的營銷，都會有考慮。第二當然是產(chǎn)品線，過去我們引以自豪我們的產(chǎn)品是少而精，但也不是越少越好，產(chǎn)能擴大，你永遠靠這兩個車型肯定是不行的，所以你肯定是要增加一些車型，這些是我們的基本考慮。就像我剛才在前面講的，我們對品牌的考慮就是希望在所有的汽車市場上都處在它的高端，希望用一種先進創(chuàng)造的一種理念能夠?qū)�入的是一種在技術(shù)上領(lǐng)先、在品牌上更加富于品位或者是特質(zhì)，更加強調(diào)這種個性的品牌的考慮。

　　至于品牌究竟是怎樣的，它有哪些內(nèi)涵一直在做一些籌劃，現(xiàn)在不輕易去做這些定義。

　　記者：對東風Honda上半年成績是否滿意，下半年有什么預(yù)期。上半年購置稅優(yōu)惠的政策，然后是東本一個很強勢的競爭對手RAV4的上市，它對我們是否形成了影響，如何采取措施應(yīng)對這種不利的銷售局面？

　　劉裕和:年初的時候我曾經(jīng)說，我們有三大戰(zhàn)役，一個是思域的中間換型，第二就是CR-V應(yīng)對新品的上市，第三就是我們新車型的成功投放市場三大戰(zhàn)役。

　　第一是新思域的上市叫做雪上加霜，新思域技術(shù)性能和性價比，一開始沒有被消費者，甚至都沒有為我們自己的銷售網(wǎng)絡(luò)所充分認識，在一開始的銷售能力上相當?shù)睦щy。為什么說雪上加霜呢？1月20號又頒布的1.6L的新政，我們是唯一一個沒有1.6L車型的企業(yè)，在這樣的一種情況下新思域上市了，所以在1-2月份的時候非常困難，但是這些都沒關(guān)系，這些都過去了。1月份我們上牌是歷史水平40%，2月份上銷牌售了4000多臺，我們歷史水平的60%，我們就是在第一戰(zhàn)就遇到了這樣雪上加霜的困難，但是后來怎么樣做呢，國家您趕快給我們頒發(fā)1.8L以下的文件吧，沒這種可能性。

　　第一就是我們回到銷售的原點，從原點重新出發(fā)，就是要把所有的責任、壓力、要求都能夠傳遞到我們特約店的每一個人，包括從培訓(xùn)開始，讓他們自己能夠充分的了解這個車的已有的優(yōu)勢和改進后的五個更，讓他們能夠充分的去理解1.8L和1.6L之間的這個叫做市場定位的區(qū)別，去尋找不同的客戶群。同時在市場上也采取一定的市場措施，積極的去開展店頭的各種促銷活動，店外的各種促銷活動，去打開這種僵局。企業(yè)的主要經(jīng)營者，全部都下到一線去了解情況，指揮銷售，所以曾經(jīng)有人說，以至于到最近還有人說，我們這個企業(yè)和經(jīng)銷商的距離是最短的，特約店對廠家的想法也是有了解的，有共識的，所以這么齊心協(xié)力，我是講要盡快的恢復(fù)到歷史水平。歷史水平是什么呢？月銷7000臺，本來以為需要幾個月時間，沒想到3月份已經(jīng)達到了歷史水平，其實從3、4、5、6這四個月已經(jīng)達到了歷史水平，5、6月已經(jīng)達到了8000臺，我們關(guān)注的不是說只是你發(fā)車。我們主要要看終端登錄，所以我現(xiàn)在終端的特約店的庫存現(xiàn)在是極具的下降，現(xiàn)在已經(jīng)降到了0.5以下。昨天沈陽的店告訴我，它只有6臺車了，這一仗應(yīng)該說基本上是打勝了，至少到目前為止是這樣的。而且我們沒有像很多廠家一樣去損害終端的品牌形象，我們在終端的價格也維持的很好，而且在1.8L里頭我們現(xiàn)在是，盡管1.8L是下降的，但是實際上相對我們的是上升了，在中高端的領(lǐng)域當中銷量是第一的。在最困難的情況下超過了競爭對手，所以這樣來說這一仗打得還是比較成功的。

　　第二仗就像很多人估計的，CR-V真正的對手來了，我們也看到了對方的很多的培訓(xùn)、或者是宣傳的資料上面，就是把我們當作唯一的對手，而且要求在全國各個區(qū)域每一個省，都要全國的戰(zhàn)勝CR-V。但是我認為這一仗我們現(xiàn)在來看也叫做初戰(zhàn)告捷了，打了一場有準備之戰(zhàn)，我們就格外的去留心，這一仗打的非常的有針對性，也非常的有充分準備。那就是是把CR-V5個一，超過20萬輛的總的銷量，當時說月銷量的是7000，第二個是品質(zhì)第一，我們在全車型里我們第二，第三就是講到我們的安全性，我們是超五星安全，任何車型都沒有超過它，節(jié)油也是在SUV車型里面是最省的，再一個就是叫做APEAL產(chǎn)品魅力第一。我們講這五個第一，這五個第一不是任何的競爭對手都可以超過的，至少到目前為止還沒有，起碼現(xiàn)在沒有。因為這場仗準備的比較充分，各個店也相當?shù)闹匾暎�所以這一仗我們打勝了，不減反增。每個月從對方回流過來的訂單超過1000。從今年1月份開始到現(xiàn)在每個月的銷量都在8000，甚至8500，在4月份達到9080。另外訂單數(shù)現(xiàn)在繼續(xù)保持在一個很高的狀態(tài)，所以這兩仗到目前為止是初戰(zhàn)告捷的。

　　現(xiàn)在我們集中精力來打第三仗，新車型的上市。我們也是希望這一仗也能夠打勝，盡管有挑戰(zhàn)，現(xiàn)在哪一個細分市場沒有挑戰(zhàn)，哪一個市場競爭不激烈。努力去做，爭取在小市場有一個大的份額。所以這兩個問題合在起一塊回答了。

　　上半年的銷量是90359，加上混合動力是90459增長了7.2%，增長的比例現(xiàn)在看起來好象和很多企業(yè)不完全一樣，但是我想說我們上半年的增產(chǎn)、增收、增益，產(chǎn)量上是增加了，銷售量是增加的，盈利性也是增加的。很多企業(yè)是增產(chǎn)不增收，或者是增產(chǎn)不增收不增益，所以我覺得我們的企業(yè)強調(diào)還是保持著一種穩(wěn)健、快速、健康的發(fā)展狀態(tài)。

　　全年我們是185000臺這樣的目標，但凡有可能，我們絕不會拘泥這個目標，我們肯定會多一點。但哪一個放在最前面，我認為還是把經(jīng)營質(zhì)量放到最前面，不要勉強地強行塞給特約店，造成一些終端價格的紊亂，也沒有必要。所以我想說，根據(jù)未來的宏觀經(jīng)濟形勢和車市的總體的發(fā)展趨勢，能夠多一點，盡量多一點，如果不能多我們我也不勉強去。

　　記者：劉總您好，我想問一下SR-9是來源于謳歌的TSX，外形研發(fā)方面是由東風本田自己來完成嗎？第二個就是會不會主打2.4車型，月底要上市了，首批的上市車型是不是不是只有2.4的？AO級產(chǎn)品有什么考慮？

　　劉裕和:它源于什么車，這個理解我想沒什么錯，這個情況就是這樣的。
　　至于你們說外型有變化，我們增加了一些適應(yīng)市場需要的改進。
　　AO級的定義不盡相同，小排量車我們在未來考慮，當期不會。
　　未來如果有小排量車，也只是產(chǎn)品系列的補充，不會是主打。

　　記者：五周年有五周年紀念版，消費者得實惠，今年這個契機會不會有促銷？另外一個剛才新車上市之后，會不會提升特約店，特約店銷售方面沒有經(jīng)過什么考驗，這款新車出去出來的話，你們培訓(xùn)是不會不會更有信心？

　　劉裕和:新車的上市畢竟剛才講的這個一個高端的車型，對于店面，對于培訓(xùn)有一定的要求，我們最近新建的一個新的標準，進行建設(shè)，并且現(xiàn)在已經(jīng)建好的有兩家店，有機會你們可以去看一下，一個南京、一個惠州。至于老店在按照計劃做一些改善，將來新車的投放也會有一些新的要求，展區(qū)，展臺，展具的這個配合，總之要給這個車有一個適合它身份的特約店的軟硬件。
 
　　至于培訓(xùn)我也透露一個事情，我們正在集中進行培訓(xùn)，在上海，給所有的總經(jīng)理，銷售經(jīng)理進行高強度的輪訓(xùn)，從8號開始，包括靜態(tài)培訓(xùn)和動態(tài)培訓(xùn)，我們以往從來沒有培訓(xùn)如此之巨大，用這種完全培訓(xùn)的方式，從來沒有過，并且像這樣一種靜態(tài)培訓(xùn)再加上動態(tài)培訓(xùn)從來沒有，也是希望他們能夠充分體會這個車子的技術(shù)性能特點，然后能很好的把它傳遞出去。關(guān)于售后將來會怎樣做，我想也會在發(fā)布會上會宣傳宣傳，一定會把現(xiàn)在的車型給進一步，售后的程度會更進一步。