通用的經(jīng)營策略--自賣自夸兼自銷

　　白送G6新車，觀眾還嫌麻煩

　　本人在《美國公司怎樣做促銷》一文中，曾介紹過通用的促銷手段。其實通用的經(jīng)營策略，就是建立在品牌市場的基礎(chǔ)之上。雖然通用的汽車不能讓顧客趨之若騖，但因為在廣告促銷上舍得花錢，又善于創(chuàng)新，所以常常會在市場上做出一些令人驚訝的舉動；較成功的促銷活動，還能造成一時之間的繁榮景象。像2001年911事件之后迅速推出的“零點利率貸款”促銷計劃，2002年的“零、零、零”銷售計劃，都屬此類。當然，通用的銷售機器也制造了不少廣為人知、但又效果不彰的促銷活動。例如2004年通用推出旁蒂亞克G6首發(fā)車。為了配合促銷，通用一次捐贈267輛G6給著名黑人脫口秀主持人奧樸挼，分發(fā)給當日的在場觀眾一人一臺新車。誰知有的觀眾不但不感激，還抱怨通用不替她們一塊兒把稅也付了，好像兩萬多美元的G6對她們來說是一種負擔。

　　今年5月份，通用還出錢讓真人秀《學徒》中參賽的兩組對手，為將要出臺的龐地亞克敞篷車Solistice，在其中的一個片段中設(shè)計廣告材料�！秾W徒》是由紐約大款唐納德·川普主持的真人秀，不僅風靡全美，聽說在中國也很有觀眾。那次得勝小組的項目經(jīng)理，就是后來榮獲第三屆《學徒》桂冠的Kandra小姐�？上У氖�，Solistice要到9月份才能上市，那時已是暑盡秋來，誰還會開著敞篷小車招搖過市呢？所以只怕這一次的錢，也是白送給唐納德·川普去揮霍了。

　　王婆賣瓜，自賣自夸兼自銷

　　高回扣和零點利率是通用的發(fā)明，但4年多的時間里被反復(fù)運用，其它的廠家也抄襲模仿，在消費者的耳朵里早已磨出了繭子。做為汽車市場的老大，通用自然是義不容辭，必須翻出新的花樣。果然不負眾望，今年6月份，通用推出“員工內(nèi)部優(yōu)惠”促銷計劃，獲得了極大的成功。

　　美國三大汽車公司每一個都有或者曾有過大量的雇員。由于歷史悠久，每一個公司又擁有大量的退休員工。為了增加銷售，爭奪市場份額，美系汽車公司通常給予自己的在職及退休員工和他們的親戚家屬以非常優(yōu)惠的價格，購買本公司的新車。這些車的銷售價格，比汽車銷售商支付給廠家的價格還要低，所以廠家的利潤率就非常低，其實是不得已而為之的事情。美系汽車公司的工會雇員，也經(jīng)常有人用這一點理由，提醒公司不要縮減員工，“你們盡管可以裁員，可是把我們炒了魷魚，誰還會來買你們的車呢？”這種說法，無疑是在說本公司的產(chǎn)品沒有競爭力，除了自己的員工，別人就不會買。

　　由于今年前5個月通用的銷售業(yè)績太差，像是期中考試后仍得“大鴨蛋”的學生，不出非常之手段就沒有辦法給父母作交代，于是通用在6月初，推出了這一個“員工內(nèi)部優(yōu)惠”的促銷計劃。因為每一個顧客購買通用新車，都能享受通用員工的內(nèi)部優(yōu)惠價格，本來就要買新車的人自然不愿放過這個占大便宜的機會。6月份的銷售結(jié)果一下來，通用竟然比2004年同期暴漲了41.3%，可謂令人咋舌！

　　銷售本來就是王婆賣瓜，自賣自夸的事。在競爭白熱化的北美汽車市場，通用不用夸贊自己的產(chǎn)品，只用告訴顧客“我們都是一家人”，就將艱難的銷售工作輕松愉快地變成了自銷，真可謂人間奇跡。