眾所周知，04年下半年以來(lái)，車市行情不斷下跌，而在今年春節(jié)前后國(guó)內(nèi)車市卻出人意料地火了起來(lái)，東南汽車就是銷售最為火爆的汽車廠商之一。據(jù)東南汽車內(nèi)部提供的最新數(shù)據(jù)顯示，啟動(dòng)新價(jià)格后的短短一個(gè)月內(nèi)，東南汽車實(shí)際交車達(dá)5481輛，整體交車數(shù)比上月同期增長(zhǎng)65.8%,其中菱紳比上月同期增長(zhǎng)162.75％。

　　據(jù)了解，降幅達(dá)3萬(wàn)元的東南菱紳，目前在部分地方已經(jīng)出現(xiàn)供貨緊張的局面，某些車型如果要指定顏色甚至需排隊(duì)，預(yù)計(jì)7-10天才可提車。據(jù)東南汽車各地經(jīng)銷商反映，只要廠家的供貨車抵達(dá)經(jīng)銷點(diǎn)，到貨的菱紳馬上就被搶購(gòu)一空。記者目睹最為夸張的一幕是不少來(lái)店購(gòu)車的顧客，竟然要求加價(jià)購(gòu)買經(jīng)銷商為已付定金顧客預(yù)留的東南菱紳。東南菱紳為何銷售勢(shì)頭一路上漲？其成功是機(jī)遇還是巧合？這里，我們要對(duì)東南菱紳的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行深層次的剖析。

　　提升“內(nèi)功”  東南汽車積蓄待發(fā)

　　在過(guò)去的一年里，國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了較大的變化，由于受宏觀調(diào)控、油價(jià)上漲、消費(fèi)者持幣待購(gòu)等外部因素影響，汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)速度已從2002、2003年連續(xù)兩年超過(guò)30%下滑到去年的12%左右。

　　專家認(rèn)為，東南汽車在此時(shí)期形成逆市脫銷的一個(gè)重要原因是對(duì)東南菱紳的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，與同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比已具有明顯的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力大幅提高，激活了整個(gè)汽車市場(chǎng)，釋放了原先持幣待購(gòu)的消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。

　　更有媒體認(rèn)為：“由于菱紳、菱帥、得利卡分別是中高檔MPV、中級(jí)轎車和輕型客車三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的主流車型，此次它們以全新車款和全新價(jià)格登場(chǎng)，必將給2005年中國(guó)車市的價(jià)格體系帶來(lái)巨大沖擊，車市的競(jìng)爭(zhēng)格局也有望被改寫(xiě)。”

　　據(jù)了解，東南汽車面對(duì)汽車市場(chǎng)的低靡，從2004年下半年就開(kāi)始大刀闊斧地進(jìn)行了一系列旨在“強(qiáng)身健體”的調(diào)整，通過(guò)強(qiáng)化自身實(shí)力，提升內(nèi)功，健全產(chǎn)品及經(jīng)銷體系的策略來(lái)滿足消費(fèi)者。

　　同時(shí)全力開(kāi)展成本低減活動(dòng)，產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化也進(jìn)一步加快，從東南汽車各銷售網(wǎng)點(diǎn)提車數(shù)看，目前這一系列措施已經(jīng)產(chǎn)生了良好的效果，使東南汽車在受到市場(chǎng)降價(jià)與原材料價(jià)格上漲雙重?cái)D壓的情況下，仍能保持良好的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　據(jù)廠家介紹,截止目前為止，東南汽車已建立4S店114家、展售點(diǎn)576家以及維修站482家，在全國(guó)前100家大中城市中覆蓋率達(dá)96%。而營(yíng)銷方面東南汽車把全國(guó)銷售范圍劃分為八大片區(qū)，通過(guò)區(qū)域劃分，及時(shí)地掌握第一手的市場(chǎng)信息及客戶反饋，并依據(jù)各區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)，擬定有效地銷售政策。為了確保東南經(jīng)銷商能對(duì)客戶提供高品質(zhì)銷售服務(wù)，東南汽車對(duì)其全國(guó)的經(jīng)銷體系嚴(yán)格甄選與訓(xùn)練，并推行區(qū)域經(jīng)銷策略，即經(jīng)銷商各自負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。

　　在形成很好經(jīng)銷服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，東南汽車一直致力新產(chǎn)品的導(dǎo)入與開(kāi)發(fā)。首先，通過(guò)與三菱汽車和中華汽車的進(jìn)一步合作，東南汽車將加快產(chǎn)品導(dǎo)入速度，產(chǎn)品線將全面覆蓋轎車、商用車和休閑車三大領(lǐng)域。其次，東南汽車在加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的同時(shí)，也將迅速地根據(jù)消費(fèi)者的需求，針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不定期地推出強(qiáng)化版本，加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　巧出奇兵  東南汽車先發(fā)制人

　　據(jù)了解，04年初東南汽車深入市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者喜好以及消費(fèi)習(xí)慣調(diào)，規(guī)劃出符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其中東南菱紳就是最好的例子，該車上市至今一直就是媒體報(bào)道的焦點(diǎn)，廣受大眾好評(píng)。而菱紳請(qǐng)中國(guó)女排作為形象代言人，更堪稱體育營(yíng)銷經(jīng)典案例。因?yàn)橹袊?guó)女排是幾代中國(guó)人心目中的偶像，中國(guó)女排代言東南菱紳引起社會(huì)各界共鳴，大大增強(qiáng)品牌的親和力。

　　此外東南菱紳更適時(shí)地調(diào)整價(jià)格，此舉更令到東南菱紳市場(chǎng)反應(yīng)一發(fā)不可收拾。而售價(jià)僅16.98萬(wàn)元的“菱紳金牌MPV經(jīng)典型”，配置極為豐富，ABS、EBD、四門(mén)防撞鋼梁、安全帶高低調(diào)整、倒車?yán)走_(dá)、四輪碟剎、前霧燈、轉(zhuǎn)向輔助照明燈等安全配備一應(yīng)俱全，這是中高檔MPV率先沖破17萬(wàn)心理大關(guān)，堪稱中高檔MPV市場(chǎng)的“性價(jià)比之王”。

　　值得一提的是，記者發(fā)現(xiàn)在各地區(qū)銷售的東南菱紳主打顏色不盡相同。如：天津、福州、重慶、湖南、珠海等城市銷售主打顏色是黑色，而廣州、深圳、上海、北京、廈門(mén)等城市則以銀色為主打銷售顏色�？磥�(lái)廠家根據(jù)各地消費(fèi)者喜好調(diào)整銷售策略也是東南菱紳熱銷的原因之一。

　　此外東南菱紳的高性價(jià)比是其銷原因之一。高性價(jià)比不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格、更體現(xiàn)在日常使用成本上。東南菱紳低維修成本、低油耗的特性，已在市民中形成良好的口碑并廣為傳播。據(jù)了解，東南菱紳每百公里油耗為7.8升，假如征收燃油稅實(shí)施后，其費(fèi)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，特別是買車這樣大費(fèi)用，無(wú)論是在品牌上、價(jià)格上還是在安全性能上，怎么也得掰開(kāi)指頭算一算，所以東南菱紳的熱銷絕非偶然。