原創(chuàng)  黃金周車市溫熱不減 口碑銷售凸現(xiàn)實力

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在全國最大的汽車交易市場北京亞運村車市，黃金周期間的銷量較前一周相比反而下降了近50％，盡管國慶黃金周期間車市并未出現(xiàn)往年的火爆銷勢，然而前往咨詢、看車的消費者仍然是絡(luò)繹不絕，尤其是一些成熟型家用轎車備受青睞。

　　在走訪過程中，記者經(jīng)常會碰見這樣的情景：老車主帶著準車主看車，滔滔不絕的介紹比店里的銷售代表還門清。在一家海馬4S銷售服務店，記者碰到了車主劉先生，據(jù)了解，他已經(jīng)推薦了7位同事購買海馬汽車，這次是幫朋友選購一輛1.6AT福美來。而海馬工作人員介紹說，像這樣老車主帶準車主購車的情況在海馬銷售系統(tǒng)非常普遍，北京一家著名的老字號藥企共有十幾輛福美來，人稱“海馬幫”；在廣東惠州，一位車主先后介紹10余位同事購買海馬汽車。

　　過去曾有過一項調(diào)查顯示：一個滿意顧客會引發(fā)8筆潛在的交易，其中至少有一筆可以成交；而一個不滿意的顧客足以影響25人的購買意愿，由此以“用戶告訴用戶”為目標的口碑營銷影響力可見一斑。由于目前國內(nèi)尚沒有針對汽車產(chǎn)品可靠性的權(quán)威認證，因此形成了“金杯銀杯，不如人們的口碑”的消費心理。

　　全球著名汽車評測機構(gòu)J.D POWER在2005年中國汽車市場售后服務滿意度調(diào)研結(jié)果公布時指出，品牌的口碑往往成為除價格外的最重要的參考因素，而口碑的傳播往往通過周圍已購車群體來完成�，F(xiàn)在中國車市已經(jīng)從簡單的價格競爭階段深入到品牌競爭，開始進入口碑傳播期，“口碑銷售”逐漸展現(xiàn)出強大的力量。

　　目前中國大部分購車者對汽車還不是十分了解，購車時周圍人的意見在相當程度上會影響最終的購車決策，而對于這樣的潛在購車群體來說，對于汽車產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、售后服務等信息主要來自于周圍已經(jīng)購車群體的意見，現(xiàn)有用戶的口碑已經(jīng)成為潛在用戶最值得信賴的信息。

　　在2004年全國轎車滿意度調(diào)查的測評報告中，海馬用戶品牌忠誠度的測評指標達到了68.4，是所有調(diào)研廠家中顧客忠誠度最高的，同時，超過六成的新海馬車主是通過老用戶的推薦，這些正說明了為什么海馬產(chǎn)品在上市多年之后仍然保持旺盛的生命力，成熟、可靠的品質(zhì)和長期積累的口碑已經(jīng)成為海馬汽車穩(wěn)步增長的源動力。

　　據(jù)了解，今年前9個月海馬累計銷量已經(jīng)超過6萬，同比增長率始終保持兩位數(shù)的增長水平。而在日前中國質(zhì)量委員會全國用戶委員會、車人網(wǎng)及清華汽車工程研究院聯(lián)合發(fā)布了2005年2季度汽車質(zhì)量和售后質(zhì)量投訴分析報告中，海馬汽車客戶服務部門的工作態(tài)度和效率最高，其24小時內(nèi)投訴處理滿意率最高，達到94％，排在其后的依次是上海大眾、廣州本田、上海通用等廠家，而滿意率最低的企業(yè)尚不足50%。

　　現(xiàn)如今，國內(nèi)車市已經(jīng)逐步走向成熟，消費者的消費觀念日趨理性，“全球同步”、“最優(yōu)性價”等說辭已經(jīng)不能完全打動消費者的心，與新車上市鋪天蓋地的廣告攻勢相比，成熟產(chǎn)品的市場口碑更容易得到購車者的認同。當然，這種口碑的獲得絕不是通過制造概念、炒作等手段得出的，而是需要長時間的市場檢驗和消費者的認可。