原創(chuàng)  商務(wù)副總蘇偉銘解析一汽-大眾06年營銷變革

　　近日得悉，一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司目前正在大刀闊斧地進(jìn)行營銷變革。據(jù)一汽-大眾新任商務(wù)副總經(jīng)理、一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理蘇偉銘稱：此次一汽-大眾的營銷變革主要是基于全新的市場環(huán)境和競爭態(tài)勢，通過對營銷思路和營銷模式的全方位轉(zhuǎn)換，達(dá)到全面提升體系能力和競爭力的目的，以期更好地滿足消費者需求。

　　近年來，中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以用神速兩字來形容，汽車廠家林立，新品層出不窮，國內(nèi)汽車市場的競爭趨于白熱化。從消費者方面來說，他們對汽車知識、汽車產(chǎn)品乃至整個汽車行業(yè)有了更為深入的了解。消費者人群日益細(xì)分，汽車企業(yè)需要更加先進(jìn)的營銷理念和體系以適應(yīng)多元化的消費習(xí)慣。此次，一汽-大眾的營銷變革正是基于這樣的大背景。

　　具體來說，此次一汽-大眾的營銷變革主要包括營銷思路和營銷模式兩方面的變化。營銷思路方面主要體現(xiàn)更加重視用戶需求，著重關(guān)注對終端以及渠道的管理以及如何更好地服務(wù)區(qū)域方面上來。

　　營銷思路的變革必然要求對營銷模式同時進(jìn)行全面的更新，以“一切從給消費者提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)”這一理念出發(fā)，建立全新的、高效的銷售平臺。首先，在企業(yè)內(nèi)部，體現(xiàn)在對組織架構(gòu)和區(qū)域組織架構(gòu)的調(diào)整，以及引入訂單式管理等方面。據(jù)蘇偉銘稱，目前一汽-大眾銷售有限責(zé)任公司共設(shè)有四位副總經(jīng)理，分管區(qū)域銷售、戰(zhàn)略計劃、業(yè)務(wù)支持以及售后服務(wù)四方面的工作。在區(qū)域?qū)用妫�設(shè)立了集銷售管理、市場推廣、售后服務(wù)、財務(wù)控制、培訓(xùn)支持幾方面功能于一身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU），對區(qū)域的職責(zé)進(jìn)行了重新劃分、細(xì)分。在銷售管理模式方面，引入并實行訂單式體系，完全按照用戶的實際訂單安排生產(chǎn)、銷售、物流等工作，以更好地適應(yīng)市場。

　　其次，產(chǎn)品是營銷變革的重要一環(huán)，這種變化不僅僅是生產(chǎn)和物流以適應(yīng)市場需求為目的的改善，更多的是產(chǎn)品設(shè)計理念的消費者導(dǎo)向，從今年起，以消費者需求為導(dǎo)向設(shè)計、生產(chǎn)的新產(chǎn)品速騰、B6將會陸續(xù)登場，給消費者提供更多更滿意的選擇。

　　同時，一汽-大眾此次營銷模式變革的另一個重要目標(biāo)是提供給消費者一個良好的消費環(huán)境，按照統(tǒng)一、透明、公開的原則，將原有的市場指導(dǎo)價體制調(diào)整為終端市場零售價（全國統(tǒng)一）體制。調(diào)整后的捷達(dá)、寶來、高爾夫的終端零售價分別為：

　　這一舉措使得價格不再成為汽車企業(yè)、經(jīng)銷商和消費者之間的壁壘，讓消費者對自己選購的產(chǎn)品及價格更加明晰，從根本上解決市場上廠家指導(dǎo)價和經(jīng)銷商零售價的不統(tǒng)一給消費者帶來的困惑和苦惱，給予消費者更多的實惠。

　　新年新氣象，一汽-大眾新任領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的上任帶來了一汽-大眾營銷變革的“大動作”，其理念和體系的變化幅度之大充分顯示了新任領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的魄力和決心。以適應(yīng)新環(huán)境為目的的新思路將成為一汽-大眾新一輪發(fā)展的強大動力，以速騰為代表的新產(chǎn)品具有強大的市場競爭力，將為一汽-大眾的銷量攀升奠定堅實基礎(chǔ)。作為“中國公眾最放心的十大汽車廠商”（中國社會調(diào)查所2005年調(diào)查結(jié)果排名第一）的一汽-大眾令人期待。