原創(chuàng)  營(yíng)銷模式回歸本質(zhì) 產(chǎn)品創(chuàng)新才是根基

　　記長(zhǎng)安鈴木汽車有限公司副總經(jīng)理王惟在汽車峰會(huì)上的講話

　　今天我演講的主題是"以產(chǎn)品創(chuàng)新贏得消費(fèi)者的心"，剛才聽了各位專家學(xué)者對(duì)當(dāng)前汽車營(yíng)銷形勢(shì)的判斷，我深受啟發(fā)，特別是對(duì)于正處在發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整階段的長(zhǎng)安鈴木來(lái)講。非常感謝央視給我們提供一個(gè)學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我還有點(diǎn)激動(dòng)，一方面描繪了企業(yè)營(yíng)銷光明的未來(lái)，同時(shí)也感到一種壓力，這種壓力不光是來(lái)自各位同行之間的學(xué)習(xí)和競(jìng)爭(zhēng)，更來(lái)自于合資企業(yè)外方營(yíng)銷職業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)。特別是在目前中國(guó)外方爭(zhēng)奪在中國(guó)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的今天，我們這種交流形式尤為重要。

　　剛才大家談得很好，我簡(jiǎn)單介紹一下，我91年從事營(yíng)銷工作，當(dāng)時(shí)剛剛大學(xué)畢業(yè)，到現(xiàn)在16年。在長(zhǎng)安集團(tuán)做過(guò)營(yíng)銷副總、市場(chǎng)部總監(jiān)，前兩年在長(zhǎng)安福特做，今年派到長(zhǎng)安鈴木，在公司內(nèi)部戲稱為"三合一的老前輩"，我不敢稱老，老就意味著滅亡。

　　我簡(jiǎn)單談一下我的感悟還有我的工作經(jīng)驗(yàn)。我們經(jīng)常講，中國(guó)市場(chǎng)的包容性非常大，世界上最先進(jìn)的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上可以看到，世界上淘汰十年二十年在其他國(guó)家絕跡的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上也可以看到，這是中國(guó)非常鮮明的市場(chǎng)特點(diǎn)。第二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)格局非常殘酷，我們跟外方談，中國(guó)市場(chǎng)是非常激烈的市場(chǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)上，每個(gè)市場(chǎng)中能看到的像今年的市場(chǎng)半年的時(shí)間我們推出56個(gè)新的產(chǎn)品，下半年可能還有40多個(gè)，一年之內(nèi)立即密集上市新產(chǎn)品上百個(gè)，這是從來(lái)沒有的市場(chǎng)，可以說(shuō)在世界上罕見。

　　一般來(lái)說(shuō)在國(guó)外有一個(gè)產(chǎn)品的生命周期，過(guò)去都是五年，在最近幾年很多產(chǎn)品上市縮短到三年，這也是非常好的事情。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的手段和模式上，五年前我們消費(fèi)者都在抱怨，我買了一臺(tái)十萬(wàn)二十萬(wàn)的汽車，受到的服務(wù)不如買一臺(tái)冰箱彩電。因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒有客戶回訪，對(duì)顧客的關(guān)懷，經(jīng)營(yíng)顧客的滿意度方面做得很差。買一臺(tái)冰箱彩電馬上會(huì)得到及時(shí)的電話或上門服務(wù)。

　　近幾年我們的服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該說(shuō)做得非常好，每家企業(yè)都把客戶滿意度作為我們營(yíng)銷的工程，同時(shí)4S店二級(jí)市場(chǎng)的建立，全球最漂亮的4S店在中國(guó)，品牌營(yíng)銷對(duì)中西方比較前衛(wèi)的思想已經(jīng)引進(jìn)到中國(guó)市場(chǎng)。還有價(jià)格營(yíng)銷，價(jià)格戰(zhàn)可以說(shuō)在中國(guó)表現(xiàn)得尤為突出，這也是我最擔(dān)心的。很多車型的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲，已經(jīng)可以說(shuō)跟世界接軌。

　　作為營(yíng)銷人的角色，我感受到可以說(shuō)坐在火山上的一種競(jìng)爭(zhēng)，我們可以大膽稱之為是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在汽車營(yíng)銷是在嚴(yán)峻的過(guò)度時(shí)代，面對(duì)每年層出不窮的新產(chǎn)品推出，不斷降價(jià)，作為營(yíng)銷來(lái)說(shuō)怎么來(lái)做？作為長(zhǎng)鈴來(lái)說(shuō)我們有一些考慮，任何一種營(yíng)銷模式都有一種回歸本質(zhì)，從一些手段、方式到回歸到產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們認(rèn)為產(chǎn)品的創(chuàng)新才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的用動(dòng)力，才可以贏得消費(fèi)者的心。

　　現(xiàn)在大家談?wù)摫容^多的是消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，作為長(zhǎng)鈴來(lái)講，我們也在不斷探索消費(fèi)者的需求。這一點(diǎn)可以說(shuō)中國(guó)的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理這是我們的長(zhǎng)項(xiàng)，中國(guó)的消費(fèi)心里有一個(gè)詞叫"信命"，"信"是指人的心理需求、意識(shí)形態(tài)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是消費(fèi)者的心理落差和需求。而"命"指營(yíng)銷需求，指產(chǎn)品提供給消費(fèi)者實(shí)際當(dāng)中的使用價(jià)值，兩個(gè)方面都得到滿足才可以得到好的評(píng)價(jià)。

　　汽車不僅僅是身份的象征和代步的工具，而已經(jīng)是生活當(dāng)中的一分子，附加了更多的功能和感情因素，作為生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，在關(guān)注消費(fèi)者的需求和心理變化的時(shí)候，我們想能不能推出一款像時(shí)裝一樣時(shí)尚的產(chǎn)品？去年推出充滿活力和動(dòng)感的轎車，今年我們又推出雨燕紀(jì)念版，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和好評(píng)。現(xiàn)在油價(jià)飛漲，在低能耗、高品質(zhì)方面需要為消費(fèi)者做一些事情，長(zhǎng)安鈴木一貫貫徹精巧耐用、低油耗獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。中國(guó)的路況比較復(fù)雜，國(guó)外所有的車不能全部拉到中國(guó)來(lái)進(jìn)行使用，需要進(jìn)行調(diào)教，更適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者和路況的需求。

　　從消費(fèi)者的需求談到產(chǎn)品的創(chuàng)新，國(guó)外很多消費(fèi)者的第一輛車是三廂車，買第二臺(tái)車的時(shí)候，絕大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇視野和乘坐駕駛舒適度更高的SUV或者是運(yùn)動(dòng)型跑車。我們現(xiàn)在也在思考，在中國(guó)能不能把轎車跟SUV、運(yùn)動(dòng)跑車等元素融為一體開發(fā)出一款轎車，長(zhǎng)安鈴木在這方面有所成就，我們?cè)?a href="http://www.lmsht666.com/beijing/" target="_blank" class="cmsLink">北京車展亮相一款新的三廂轎車，適合消費(fèi)者的需求。創(chuàng)新的思路成為我們的核心戰(zhàn)略之一，這款具備全新設(shè)計(jì)理念的車在中國(guó)首發(fā)，標(biāo)志長(zhǎng)安鈴木重整產(chǎn)品布局，向中高級(jí)轎車邁進(jìn)。今年兄弟企業(yè)推出轎跑車得到消費(fèi)者的一致認(rèn)同，目前在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷之外，我覺得用創(chuàng)新產(chǎn)品的營(yíng)銷走出一條新的營(yíng)銷思路，這是我們現(xiàn)在考慮的問(wèn)題。