明銳銷量：老客戶說了算？

　　“小伙子，你不用給我介紹產(chǎn)品了，來之前身邊的朋友已經(jīng)給我講了很多，你就告訴我現(xiàn)在還有沒有現(xiàn)車，需要辦理哪些手續(xù)就行。”站在百得利斯柯達店明銳展車邊上的王先生說道。如果說這樣的話語放在兩年前還多少讓人有些吃驚的話，那么放在明銳上市兩年后的今天，則顯得稀松平常。近幾個月以來，明銳一直處在這樣“供不應求”的狀態(tài)，而像王先生這樣進店直奔主題的堅定 “粉絲”亦不在少數(shù)。
 
　　“07年明銳剛上市的時候，由于大部分消費者對斯柯達品牌不是很了解，很多最終選擇明銳的客戶，看重的是其純正的德系血統(tǒng)以及人性化的設(shè)置。隨著時間的推移，現(xiàn)在來店的消費者很多都不用做過多介紹，他們之所以過來看車，很多都是身邊有使用明銳的親屬或者朋友，并且買了之后反應非常不錯，才推薦他們過來的。”百得利斯柯達店銷售顧問舒洋道出了其中的緣由。
 
　　較高的老客戶推薦率并非百得利店一家斯柯達4S如此。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前，斯柯達系列產(chǎn)品的老客戶推薦購買率在20%以上。如此之高的推薦率，在國內(nèi)汽車市場比較罕見。而正是由于明銳在消費者中形成的良好的口碑，奠定了其銷量不斷攀升的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)表明，明銳自07年6月正式上市以來銷量穩(wěn)步提升，截止到09年9月，累計銷量達到148380輛，成為A級車高端市場最有競爭力的車型之一，其中9月銷量更是高達10001輛，創(chuàng)上市以來最好成績，并藉此成功問鼎A級車高端市場前三甲。
 
　　眾所周知，良好的口碑并非一朝一夕形成的，需要一個長期的積淀過程。而明銳從07年上市到現(xiàn)在也不過兩年多的時間，并且在上市初期面臨著品牌認知相對較低、經(jīng)銷商渠道有限、產(chǎn)能相對不足等諸多不利的因素，消費者卻能在短期內(nèi)通過口口相傳，建立其相當高的人氣，一定有其深層次的原因。要想追根溯源，筆者看來消費者自身才是最好的答案。
 
　　“買車對于我們而言，畢竟算件大事，因而在預定明銳之前，我們也看了不少車型。不過無論是技術(shù)、還是品質(zhì)，同級車型能與明銳相比的不多。另外，我們買車更多的是家用，明銳空間也好、內(nèi)飾也罷都不比日系車差。此外，非常值得一提的是兩廂半的后備箱設(shè)計，空間非常大，我們周末外出可以放很多東西。”一位正在和妻子一起辦理購車手續(xù)的消費者告訴筆者。

　　的確，出自大眾最先進的A級車平臺的明銳，不僅繼承了德系車在技術(shù)、品質(zhì)等方面的優(yōu)勢，而且在看到的地方也表現(xiàn)出眾，成為一款難得的內(nèi)外兼修車型。內(nèi)在方面，不僅裝備了TSI發(fā)動機、Tiptronic 6檔手自一體變速箱等領(lǐng)先技術(shù)，而且以激光焊接為代表的頂尖制造工藝、五星安全碰撞成績、豐富的配置等在同級車中優(yōu)勢明顯。而外在方面，精致的內(nèi)飾和人性化設(shè)置、寬大的內(nèi)乘空間較以往大眾車型有所突破，與卡羅拉、思域等以外在功夫見長的車型相比絲毫不遜色。
 
　　好的產(chǎn)品是口碑的基礎(chǔ)，出色的服務才是口碑提升的關(guān)鍵。在歐洲市場一直以服務見長的斯柯達當然深諳此道，因而，自步入中國市場以來，斯柯達一直將品牌服務作為重要的工作之一。斯柯達品牌堅持以“人性關(guān)愛”為品牌內(nèi)核，積極倡導“關(guān)愛車，更關(guān)愛人”的雙重關(guān)愛服務理念。如斯柯達品牌的“四季關(guān)愛”服務體系針對不同季節(jié)汽車養(yǎng)護的需要為車主制定了行之有效的服務項目；開展愛車堂、售后服務體驗營等多種活動定期向車主傳授與車生活相關(guān)的各方面知識，其人性化的全方位服務理念突破了汽車品牌僅關(guān)注車的局限性，也贏得了廣大消費者的肯定。
 
　　“我在英國因工作的關(guān)系生活了三年多，當時對斯柯達品牌就有所了解，斯柯達對服務確實非常專注，不僅讓消費者對愛車非常放心，也非常舒心�；貒�之后，我選擇了明銳，通過一段時間的接觸也發(fā)現(xiàn)，斯柯達依然堅持了歐洲“Human Touch”服務理念，無論是購車、還是維修保養(yǎng),服務人員都非常的友好，我和他們都變成了朋友，每次過來修車，就像是看朋友一樣”。一位在客戶休息室等待車輛保養(yǎng)的消費者告訴記者。
 
　　當然，明銳之所以能夠短短兩年時間內(nèi)贏得如此多消費者的“偏愛”，除了過硬的產(chǎn)品、人性化的服務外，較高的性價比、不斷提升的品牌認知度等也是非常重要的方面，畢竟，口碑的鍛造是一個綜合因素作用的結(jié)果。9月，明銳銷量已經(jīng)成功觸及“萬輛俱樂部”天花板，消費者口碑的作用已經(jīng)初顯。而“銀十”的大幕已經(jīng)拉開，一切才剛剛開始。