專訪何思凡：Smart在中國(guó)銷量大幅增長(zhǎng)

　　9月16日，在成都車展奔馳展臺(tái)。太平洋汽車網(wǎng)編輯有機(jī)會(huì)對(duì)梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司Smart品牌總監(jiān)何思凡先生以及梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司產(chǎn)品策劃部夏輝先生進(jìn)行了專訪。我們就Smart在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)及營(yíng)銷策略提出了網(wǎng)友關(guān)心的問(wèn)題。

梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司 Smart品牌總監(jiān) 何思凡先生

　　問(wèn)題：想問(wèn)一下smart今年1-8月份的銷售情況。

　　回答：smart的銷量非常令人振奮。smart從09年4月份開(kāi)始上市, 第一年銷量就達(dá)到1800輛，2010年全年銷量4000輛，而今年前八個(gè)月的銷量是7200輛，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)300%。大家看一看我們今天采訪室的布置，就可以理解為什么smart的銷量可以這么好。首先我們今年最大的一個(gè)動(dòng)作，就是推出了“城市大不同”的品牌理念，其中包括邀請(qǐng)科比做smart中國(guó)區(qū)品牌大使，以及之后在上海舉辦的一個(gè)smart科比24小時(shí)中國(guó)行的活動(dòng)，這都極大推動(dòng)smart今年取得了的極佳的表現(xiàn)。除此以外，我們的產(chǎn)品本身非常有競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠在銷量上有好的表現(xiàn)。目前，smart在市場(chǎng)上還是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，客戶需要等上一段時(shí)間的才能提車。我們感謝客戶的支持和耐心，而這也表現(xiàn)出市場(chǎng)對(duì)smart的需求還是非�？捎^的。

　　問(wèn)題：請(qǐng)科比代言這個(gè)舉措非常好，因?yàn)橐郧昂芏嗳送耆�不相信科比能做這個(gè)事情，接下來(lái)還會(huì)有哪些與科比相關(guān)的活動(dòng)?

　　回答：眾所周知，smart總是能夠帶給人驚喜。我們跟科比的合作是今年年初的時(shí)候開(kāi)始的，當(dāng)我們?cè)诼迳即壓退�簽署了合作協(xié)議以后，就看到很多的廣告，包括電視、平面、燈箱廣告等都相繼鋪開(kāi)，在此之后緊接著的是“城市大行動(dòng)“的全國(guó)路演活動(dòng)。到今年的7月份又舉行了剛剛提到的smart“科比24小時(shí)中國(guó)行“這么一個(gè)和粉絲近距離互動(dòng)的大型活動(dòng)，每一次都是大規(guī)模的活動(dòng)。希望明年我們和科比會(huì)為大家?guī)��?lái)更多精彩紛呈的活動(dòng)。

　　剛剛也說(shuō)到今天smart最大的明星就是科比特別版，它是7月份科比中國(guó)行活動(dòng)的時(shí)候科比提出要設(shè)計(jì)的�？票群蛃mart之間一個(gè)很大的共同特點(diǎn)就是獨(dú)具個(gè)性�？票认Ｍ�他自己設(shè)計(jì)的車能表達(dá)自己的個(gè)性，同時(shí)，我們也在想怎么滿足客戶個(gè)性化的需求。因此，我們與科比一起將smart科比特別版打造成一款別具一格的車型。它的整體的設(shè)計(jì)基調(diào)是全黑的，因?yàn)槿�黑能帶給人一種迷人、神秘的感覺(jué)。同時(shí)，安全車體結(jié)構(gòu)上還飾有科比鐘愛(ài)的“黑曼巴“元素，熏黑前大燈如科比的雙眼一般犀利，車身前面、側(cè)面均有科比的簽名，后面有銀色的銘牌，顯出獨(dú)一無(wú)二的尊貴身份。博速版15寸輪轂更進(jìn)一步提升了smart科比特別版的運(yùn)動(dòng)感，就像擁有了科比一樣的極快速度。另外，跟其他smart車型一樣, smart科比特別版從安全性到配置，都能滿足中國(guó)消費(fèi)者對(duì)動(dòng)感和生活的需求。

　　問(wèn)題：我想請(qǐng)問(wèn)一下今年前八個(gè)月7200臺(tái)的銷量是逐月遞增的還是怎么樣?在上海推出這個(gè)科比24小時(shí)中國(guó)行活動(dòng)以后是不是銷量又有一個(gè)提升?

　　回答：smart銷量增長(zhǎng)的成功不是只因?yàn)槟骋粋�(gè)因素。推動(dòng)smart的銷量增長(zhǎng)是多因素的共同作用。首先是我們的產(chǎn)品，自推出smart 2011版后，smart為客戶提供很豐富的產(chǎn)品線，客戶可從入門級(jí)的11.5萬(wàn)元Pure版到最高的是22.5萬(wàn)的博速版之間選擇合適自己的產(chǎn)品;第二個(gè)和科比的合作，毫無(wú)疑問(wèn)這是smart取得這么好成績(jī)的一個(gè)非常重要的因素;除此以外，第三點(diǎn)是smart銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，從09年smart剛剛在中國(guó)上市的時(shí)只有16家經(jīng)銷商，到現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)有33家，在此基礎(chǔ)上，我們還計(jì)劃截至今年年底再增加40家smart經(jīng)銷商，以便為客戶提供更便捷的服務(wù)。所有這些因素綜合起來(lái)，保證了smart每月穩(wěn)定喜人的增長(zhǎng)。

　　問(wèn)題：smart在中國(guó)的客戶是什么樣的狀態(tài)，年齡層次，職業(yè)狀況?在你們的調(diào)研中有沒(méi)有呈現(xiàn)出什么樣的變化趨勢(shì)?

　　回答：關(guān)于smart用戶群，無(wú)論在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，都沒(méi)有像其他車型一樣有一個(gè)明顯的劃分�？赡艽蠹以诮稚峡吹叫≈�20歲、老至80歲的人都會(huì)開(kāi)smart。去年上了smart 2011版以后，產(chǎn)品線變得非常的豐富。例如說(shuō)我們的smart pure，這個(gè)入門級(jí)車型滿足了很多鐘情于smart 但購(gòu)車預(yù)算不是特別高的人。通常來(lái)說(shuō)他們非常的年輕，為這一部分人群我們也推出了一個(gè)非常合適的金融計(jì)劃，僅需月供999元就可以擁有一輛smart，還可以享受貸款以及所有的相關(guān)金融服務(wù)。而談到高端車型，就是我們的博速特別版，這款車非常的運(yùn)動(dòng)，可以用豪華來(lái)形容，滿足了追求極致駕駛感受的客戶需求。

　　smart停車非常方便，同時(shí)還有卓越的環(huán)保性能，這些都保證了我們?cè)谥袊?guó)有非常廣大的smart用戶群。作為奔馳家族的成員之一, smart 本身的功能性和安全性都非常強(qiáng)，同時(shí)它還代表一種非常時(shí)尚的生活方式， 所以smart跟奔馳一樣是一款高端車�；�11.5萬(wàn)買一個(gè)像E級(jí)車一樣安全而且特別環(huán)保的車，又代表一種非常自信的生活方式的車，這也是為什么那么多smart客戶對(duì)我們情有獨(dú)鐘的原因。此外smart從外表看起來(lái)非常的小巧，但是車內(nèi)空間卻非常的大，這從科比能自由的進(jìn)出smart就可以看出來(lái)。駕駛這么一款車，靈動(dòng)的穿梭在城市擁擠的街道里，又非常的環(huán)保，所以有越來(lái)越多的人加入smart一族。

　　問(wèn)題：剛剛提到最高端的博速特別版可以帶來(lái)很棒的駕駛體驗(yàn)，那么smart有計(jì)劃推出手動(dòng)版嗎，以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的駕駛體驗(yàn)?

　　回答：其實(shí)smart博速特別版的方向盤后面有換檔撥片、是手自一體的變速箱，客戶可以根據(jù)喜好選擇是手動(dòng)或是自動(dòng)模式。同時(shí)，換檔撥片的設(shè)計(jì)很有F1的感覺(jué)。

　　問(wèn)題：我們推了那么多特別版的車型，但是這些特別版的車型，在整個(gè)銷售中比例大嗎?因?yàn)檫@個(gè)車比一般的車要貴一些。

　　回答：從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，smart一直致力于為中國(guó)市場(chǎng)打造更多更有中國(guó)特色的車型。比如科比特別版，最初的設(shè)計(jì)理念誕生在今年7月份smart科比24小時(shí)中國(guó)行活動(dòng)上。科比和奔馳中國(guó)執(zhí)行副總裁郝博先生在臺(tái)上對(duì)話時(shí)突然迸發(fā)了一個(gè)靈感，想要設(shè)計(jì)一輛富有科比元素的smart。鑒于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，我們?cè)诙潭虄蓚�(gè)月內(nèi)就完成了設(shè)計(jì)，也在此次成都車展推出了smart科比特別版。包括去年出的虎年限量版，今年的兔年限量版，還有現(xiàn)在的科比特別版，都表達(dá)出了我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。每款特別版都只對(duì)全國(guó)限量發(fā)售500臺(tái)，雖然從客戶到smart經(jīng)銷商對(duì)特別版的反饋非常好，并且需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的車型，我們?nèi)匀幌Ｍ�特別版的用戶能感受到 消費(fèi)者開(kāi)到這些有專屬感的車。當(dāng)買到這些特別版的smart的時(shí)候，能夠有一種很驚喜的感受。

　　一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)上的其他車型特別版會(huì)比普通版價(jià)格高，但是smart特別版恰恰相反。比如科比特別版，用15寸博速輪轂、黑曼巴的涂裝再加上科比的簽名，從性價(jià)比來(lái)說(shuō)是非常劃算的。

　　問(wèn)題：想請(qǐng)您說(shuō)一下對(duì)成都市場(chǎng)的銷售的看法，因?yàn)槌啥际袌?chǎng)去年車展的時(shí)候有很好的銷量，而今天下午，經(jīng)銷商也搞了一百臺(tái)的交車儀式，這也是很大型的交車儀式，smart在成都應(yīng)該是市場(chǎng)銷售比較好的，因?yàn)槌啥家恢庇形④囍�城的稱號(hào)。請(qǐng)您談一下對(duì)微車市場(chǎng)的看法?

　　回答：成都是smart最重要的市場(chǎng)之一，成都的經(jīng)銷商伙伴也功不可沒(méi)。這個(gè)市場(chǎng)非常有潛力，被寄予厚望，希望在不久的將來(lái)，smart能夠在成都取得更好的成績(jī)。今天下午的一百臺(tái)交車儀式非常盛大非常令人激動(dòng)，希望這樣的情況能夠越來(lái)越多，保證銷量越來(lái)越高。鑒于現(xiàn)在smart供不應(yīng)求的狀態(tài)，我們本身會(huì)更加努力不斷完善，滿足更多消費(fèi)者的需求!

　　問(wèn)題：本身我是smart的車主，我現(xiàn)在非常喜歡這一款車。剛開(kāi)始的時(shí)候開(kāi)著挺不習(xí)慣，開(kāi)久了以后非常的喜歡。但是我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我開(kāi)出去的時(shí)候，其實(shí)很多人不了解smart會(huì)賣那么便宜，很多人覺(jué)得它是二十多萬(wàn)，我給他們說(shuō)實(shí)際上這個(gè)車也就是十來(lái)萬(wàn)的時(shí)候，他們都很驚奇。所以我就想因?yàn)榭票冉o大家樹(shù)立了一個(gè)比較高端的形象，smart會(huì)不會(huì)在營(yíng)銷這一塊有一些沖突?作為廠家來(lái)說(shuō)，你更希望它的銷量上有更大的突破?

　　回答：非常高興您是smart的車主，smart所帶來(lái)的靈動(dòng)的駕乘體驗(yàn)是獨(dú)一無(wú)二的。09年smart上市時(shí)回頭率非常高，現(xiàn)在兩年半以后smart的回頭率同樣很高。這兩年smart做了很多的市場(chǎng)推廣，知名度大有提升。smart是擁有與所有奔馳車一樣的安全性、功能性的車，同時(shí)也代表著非常時(shí)尚的生活方式，并且非常環(huán)保。它是奔馳家族的一員，是非常高端的一輛車。smart擁有了非常多的擁護(hù)者，而且也有越來(lái)越多的人不斷加入smart一族的行列。smart是定位高端的小車，也一直在爭(zhēng)取更多的年輕客戶，比如剛畢業(yè)的大學(xué)生。smart為他們量身打造了豐富的金融計(jì)劃，希望更多熱愛(ài)環(huán)保、崇尚個(gè)性的年輕人加入smart一族!

　　非常感謝大家，請(qǐng)大家隨時(shí)跟我們保持聯(lián)系!