國產(chǎn)凱迪拉克競爭對(duì)手只有奔馳寶馬 定價(jià)策

　　上海通用從一開始就為凱迪拉克設(shè)定了出類拔萃的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，他們的標(biāo)準(zhǔn)就是凱迪拉克的服務(wù)要做到“尊貴、尊重”，而且要“省心、省時(shí)”　　——上海通用市場部執(zhí)行總監(jiān)孫曉東 　　在6月份單月銷量超過上海大眾之后，上海通用近期內(nèi)讓業(yè)界充滿期待的，顯然就是國產(chǎn)凱迪拉克的上市。盡管北京車展期間凱迪拉克史無前例的太廟亮相仍在業(yè)界流傳，但在包括高檔豪華轎車市場在內(nèi)的整個(gè)轎車市場均不景氣的“尷尬”時(shí)期，國產(chǎn)凱迪拉克能夠充當(dāng)市場的“撬動(dòng)者”嗎？在上海通用“探營”期間，本報(bào)記者就有關(guān)國產(chǎn)凱迪拉克的話題對(duì)上海通用市場部執(zhí)行總監(jiān)孫曉東進(jìn)行了采訪。孫曉東表示，在目前中國高檔轎車市場上，高檔車的服務(wù)其實(shí)還沒有真正樹立起高檔車的水準(zhǔn)，而凱迪拉克的上市，將讓豪華車消費(fèi)者全程體驗(yàn)什么是真正的豪華車服務(wù)。 　　國產(chǎn)凱迪拉克年底才能上市 　　南方都市報(bào)：目前凱迪拉克的上市準(zhǔn)備工作進(jìn)行得怎樣？　 　　孫曉東：正在緊鑼密鼓地準(zhǔn)備。從上海通用來講，銷售人員已經(jīng)進(jìn)入角色，而且產(chǎn)品的定位、今后的價(jià)格策略也基本形成了。對(duì)經(jīng)銷商來講，11家凱迪拉克品牌店的建設(shè)也正在緊張施工，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)也會(huì)馬上開始。最早的凱迪拉克經(jīng)銷商可能會(huì)在8月份開業(yè)，9月份，進(jìn)口凱迪拉克CTS可以上市銷售，凱迪拉克SRX的上市銷售要再晚一些。不過，上海通用金橋工廠生產(chǎn)的凱迪拉克則要在年底才能上市。 　　我們不會(huì)趕進(jìn)度讓凱迪拉克上市。凱迪拉克的經(jīng)銷商開業(yè)是有條件的，展廳和售后服務(wù)兩者缺一不可，特別是售后服務(wù)，如果維修培訓(xùn)和配件沒有到位，我們絕不會(huì)倉促賣車。至于凱迪拉克經(jīng)銷商的數(shù)量，今年肯定不會(huì)增加，就是上半年簽訂的11家。明年經(jīng)銷商會(huì)增加一批，但也會(huì)比較穩(wěn)。對(duì)凱迪拉克來說，上海通用不會(huì)追求數(shù)量，而是要把質(zhì)量放在第一位，要確保品牌上市的成功，這是最重要的。 　　高檔車需要高檔服務(wù) 　　南方都市報(bào)：上海通用曾表示，不僅要將凱迪拉克打造成高檔轎車的一流品牌，而且在高檔轎車的服務(wù)方面，凱迪拉克也要樹立新的標(biāo)桿？這個(gè)新的標(biāo)桿含義是什么？ 　　孫曉東：如果認(rèn)真地分析中國高檔豪華轎車市場，事實(shí)上，在高檔車市場上還沒有真正樹立起高檔車的服務(wù)水準(zhǔn)，我們認(rèn)為這對(duì)上海通用來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以借凱迪拉克的推出讓中國高檔車用戶真正享受高檔車的服務(wù)。很顯然，對(duì)高檔車而言，品牌與服務(wù)的競爭處在一個(gè)更重要的地位，上海通用從一開始就為凱迪拉克設(shè)定了出類拔萃的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們的標(biāo)準(zhǔn)就是凱迪拉克的服務(wù)要做到“尊貴、尊重”，而且要“省心、省時(shí)”�！白鹬亍笔菍�(duì)車主的尊重，“尊貴”是凱迪拉克的車主享受服務(wù)的過程就是一個(gè)體驗(yàn)豪華的過程。“省心”和“省事”是指凱迪拉克的車主一般來講工作、生活的節(jié)奏都比較快，因此我們對(duì)凱迪拉克車主的服務(wù)不能讓他們煩心；經(jīng)銷商對(duì)凱迪拉克車主的服務(wù)要不怕煩瑣、細(xì)致無微，只有這樣才能叫用戶“省心省事”。 　　上海通用最近做了一項(xiàng)大型的調(diào)查，調(diào)查不同層面的消費(fèi)者，從經(jīng)濟(jì)型轎車消費(fèi)者一直到高檔豪華轎車消費(fèi)者都有，了解他們對(duì)汽車服務(wù)的需求是什么，然后上海通用再根據(jù)不同層面消費(fèi)者的需求設(shè)定不同層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這些服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)99.5%以上我們都制定完了。在豪華車領(lǐng)域，上海通用也進(jìn)行了這樣的調(diào)查，而且也制定出了相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們相信等凱迪拉克上市的時(shí)候，這套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)將可以讓豪華車的消費(fèi)者體驗(yàn)到什么是真正的豪華車服務(wù)。 　　競爭對(duì)手只有奔馳寶馬 　　南方都市報(bào)：對(duì)銷售人員的培訓(xùn)馬上就要開始了，凱迪拉克銷售人員的培訓(xùn)與別克品牌銷售人員的培訓(xùn)有何不同？ 　　孫曉東：凱迪拉克的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和別克品牌的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是完全不同的。上海通用針對(duì)不同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群體，銷售服務(wù)的培訓(xùn)都是不同的。銷售的培訓(xùn)實(shí)際上分為兩部分，一部分是屬于理念、品牌，一部分是銷售技能。技能方面的培訓(xùn)我們已經(jīng)開始了，比方說銷售顧問和凱迪拉克的車主溝通時(shí)，要有一種平等的、但又非常尊重對(duì)方的心態(tài)，而且包括凱迪拉克車主的業(yè)余生活涉及到了哪些方面，如高爾夫、紅酒、網(wǎng)球等，我們的銷售顧問也要了解。這就是說，凱迪拉克的銷售人員除了要具備服務(wù)的理念外，還要了解車主的生活，這樣銷售人員才能更好地為凱迪拉克車主服務(wù)。 　　南方都市報(bào)：前段時(shí)間上海通用曾表示，在國內(nèi)豪華轎車市場上只有奔馳、寶馬才是凱迪拉克的競爭對(duì)手。那凌志、富豪及其他高檔轎車品牌就不是凱迪拉克的競爭對(duì)手嗎？ 　　孫曉東：凱迪拉克的競爭對(duì)手確實(shí)只有奔馳、寶馬，這和凱迪拉克在國外所面臨的競爭形勢(shì)是一樣的。寶馬、奔馳進(jìn)入美國市場的時(shí)候，它們唯一的對(duì)手就是凱迪拉克。美國100多年豪華轎車的歷史，其實(shí)就是凱迪拉克的歷史，奔馳和寶馬都是后來才進(jìn)入這個(gè)市場的�，F(xiàn)在的美國市場，凱迪拉克也是對(duì)著奔馳、寶馬的。特別是1997年凱迪拉克實(shí)施復(fù)興計(jì)劃后，凱迪拉克在美國豪華轎車市場的地位上升得非常快。銷量上，去年凱迪拉克在美國已超過奔馳、寶馬。 　　價(jià)格策略將體現(xiàn)差異化 　　南方都市報(bào)：凱迪拉克是一個(gè)非常具有美國風(fēng)格的產(chǎn)品，現(xiàn)在卻面臨著如何在中國實(shí)現(xiàn)品牌本土化的問題，凱迪拉克會(huì)做得像君威、凱越一樣成功嗎？您認(rèn)為凱迪拉克在中國市場的優(yōu)勢(shì)與競爭對(duì)手比較，除了前面所談的服務(wù)之外，還有沒有其他的方面？ 　　孫曉東：服務(wù)對(duì)凱迪拉克這樣的高檔轎車來說是非常重要的。當(dāng)然，豪華車之所以成為豪華車，還在于這些車本身具有非常明顯的特征；首先，作為豪華車，品牌要立得住；還要有產(chǎn)品的技術(shù)含量，豪華車必須在技術(shù)上有所創(chuàng)新；還得有性能優(yōu)勢(shì)；此外還有傳承、血統(tǒng)以及這個(gè)車是不是具備一定的獨(dú)特性�？梢哉f，在以上五個(gè)方面，凱迪拉克與競爭對(duì)手相比毫不遜色，尤其是在歷史和獨(dú)特性方面，凱迪拉克具有更多的優(yōu)勢(shì)。由于有這么多優(yōu)勢(shì)，所以上海通用認(rèn)為凱迪拉克在中國的成功有非常好的基礎(chǔ)。 　　南方都市報(bào)：凱迪拉克最先上市的是進(jìn)口車，然后才是國產(chǎn)車，而且兩者相隔的時(shí)間也不是太久，上海通用如何處理進(jìn)口車和國產(chǎn)車的價(jià)格差異問題？國產(chǎn)凱迪拉克的價(jià)格策略將是一個(gè)什么樣的策略？ 　　孫曉東：坦率地講，凱迪拉克的價(jià)格策略包括進(jìn)口車和國產(chǎn)車的價(jià)格差異問題，我們都已經(jīng)考慮好了，但抱歉現(xiàn)在我還不能公布。不過，上海通用可以透露的是，凱迪拉克在中國的價(jià)格策略將和競爭對(duì)手在中國的價(jià)格策略有較大的差異。 　　SRX定位豪華商務(wù)運(yùn)動(dòng)車 　　南方都市報(bào)：在凱迪拉克的復(fù)興計(jì)劃中，新的凱迪拉克車型有好幾款，但目前宣布在中國生產(chǎn)的凱迪拉克仍然只有CTS和SRX，今后凱迪拉克的其他車型會(huì)不會(huì)也放到上海通用來生產(chǎn)？ 　　孫曉東：應(yīng)該說，上海通用引入凱迪拉克趕上了一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，因?yàn)閺娜�球來看，凱迪拉克的復(fù)興計(jì)劃已取得了非常大的成功。至于上海通用生產(chǎn)的凱迪拉克除了CTS和SRX之外還有沒有其他車型，我想關(guān)鍵還是要看上海通用的態(tài)度，如果我們認(rèn)為某款凱迪拉克的新產(chǎn)品在中國有較大的需求，我們當(dāng)然會(huì)考慮引進(jìn)更多的車型生產(chǎn)。這就像我們此次引進(jìn)的凱迪拉克SRX一樣，很多人可能認(rèn)為SRX是一款SUV，實(shí)際上我們對(duì)它的定位不是SUV，而是一款“LAV”，即豪華商務(wù)運(yùn)動(dòng)車�？梢哉f，凱迪拉克SRX今后在中國將是一款獨(dú)具一格的產(chǎn)品，而且也是一個(gè)全新的概念，但又是一種新的趨勢(shì)。