探究上海通用二手車業(yè)務(wù) 置換與認(rèn)證兩手抓

　　汽車企業(yè)全面介入二手車業(yè)務(wù)，已經(jīng)開(kāi)始成為國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的加速器。

　　假如汽車企業(yè)在今年還認(rèn)為二手車市場(chǎng)無(wú)關(guān)緊要的話，那么今后本品牌汽車銷售可能會(huì)受到來(lái)自二手車市場(chǎng)的影響。僅僅在年初，這一情況還沒(méi)有任何顯現(xiàn)，但是從下半年開(kāi)始，由于新車市場(chǎng)的連續(xù)波動(dòng)，品牌二手車的殘值開(kāi)始出現(xiàn)大幅下滑，大大動(dòng)搖了消費(fèi)者對(duì)車型品牌的忠誠(chéng)度。

　　上周，記者采訪了國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)的上海通用汽車二手車業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理王晶，這位負(fù)責(zé)人目前主要的職責(zé)是推廣上海通用二手車品牌，經(jīng)過(guò)近一年的努力，王晶對(duì)于上海通用二手車業(yè)務(wù)的前景非常樂(lè)觀。他說(shuō)：“去年年底通過(guò)調(diào)研，誠(chéng)新二手車品牌知名度比較低，只有個(gè)位數(shù)字，今年則提升了20％-30%，一些上海通用品牌在用車的殘值也因此提升了3%-5%，這對(duì)于上海通用在今后推出新的銷售政策將有很大的幫助�！�

　　問(wèn)：“誠(chéng)新二手車”的品牌定位是什么？

　　王晶：上海通用“誠(chéng)新二手車”主要分為兩個(gè)業(yè)務(wù)。第一就是置換，其他很多廠家今年都進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。今年包括上海通用和其他廠商，這部分業(yè)務(wù)有進(jìn)展，但相對(duì)來(lái)說(shuō)還比較艱難。第二塊就是認(rèn)證業(yè)務(wù)，認(rèn)證車的銷售包括對(duì)本品牌車的銷售，上海通用強(qiáng)調(diào)賣出去的誠(chéng)新二手車是一個(gè)值得信賴、讓人放心、感覺(jué)安全可靠的車。它從某種意義上說(shuō)是一個(gè)品牌產(chǎn)品，并不是簡(jiǎn)單的收上來(lái)車再轉(zhuǎn)手賣給另一個(gè)人，而是收上來(lái)以后我們要對(duì)它進(jìn)行技術(shù)上的處理、產(chǎn)品的包裝等，一系列的工作完成以后成為上海通用最終的產(chǎn)品來(lái)推出，有效地提升其附加值。

　　從客觀上來(lái)說(shuō)，當(dāng)二手車的附加值提高，其收購(gòu)價(jià)格也會(huì)有所提高，最終提高本品牌二手車的殘值，這對(duì)于其他的業(yè)務(wù)將越來(lái)越重要。比如保值回購(gòu)等，它的基礎(chǔ)就是殘值，殘值高相對(duì)成本就低，這個(gè)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是非常重要的。

　　問(wèn)：做完認(rèn)證后二手車價(jià)格是如何確定的？

　　王晶：基本上是收購(gòu)價(jià)格加上整個(gè)過(guò)程中的成本。包括修復(fù)成本、經(jīng)營(yíng)成本、整備的成本等，這些加起來(lái)后形成成本，然后再加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，再來(lái)進(jìn)行銷售。

　　根據(jù)我們了解的情況，購(gòu)買品牌認(rèn)證車的消費(fèi)群體看中的是買得放心、安全的車。比如，我們這次拍賣活動(dòng)在上海站，賣出3輛大別克都是通過(guò)銀行進(jìn)行貸款的，而且貸款通過(guò)得非�？欤�?yàn)橛脩舻男抛u(yù)度高。

　　明年我們希望可以推動(dòng)誠(chéng)新認(rèn)證二手車的按揭貸款，如果這個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)，那么對(duì)于二手車的銷售，包括認(rèn)證車的銷售推動(dòng)作用將很大。

　　問(wèn)：上海通用對(duì)認(rèn)證車的價(jià)格有沒(méi)有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)？

　　王晶：這個(gè)目標(biāo)很難定，因?yàn)橛绊懚周噧r(jià)格的因素太多，首當(dāng)其沖的就是新車的價(jià)格，對(duì)新車的價(jià)格如果沒(méi)有合理的預(yù)測(cè)，那么“殘值”等概念都是虛的。

　　問(wèn)：目前專賣店經(jīng)營(yíng)二手車是與市場(chǎng)割裂的，你認(rèn)為是政策的原因，還是目前的市場(chǎng)狀況造成的？

　　王晶：各方面原因都有。一方面是政策的因素,比如現(xiàn)在4S店大規(guī)模地拓展二手車業(yè)務(wù)，從法律上有很多限制措施。今年政府有關(guān)部門對(duì)《二手車流通管理辦法》等討論了很多，大方向是對(duì)廠商有利的，但目前看來(lái)現(xiàn)在做二手車業(yè)務(wù)也只有依托二手車市場(chǎng)來(lái)做，否則沒(méi)法操作。第二方面由于我們專賣店建立得比較早，在專賣店邊上很難找出一塊地方進(jìn)行二手車銷售，地方很擠，所以很難參照國(guó)外的4S店模式，將二手車業(yè)務(wù)、新車銷售、售后放在一起，但今后建立新店的可能是有的。

　　問(wèn)：現(xiàn)在上海通用“品牌二手車”基本上是5年以內(nèi)的車，是不是超過(guò)5年的車就放棄了？

　　王晶：并不能說(shuō)是放棄。我們也在慢慢摸索，像這種超過(guò)5年的車的質(zhì)量保證對(duì)廠家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)較大。所以當(dāng)我們對(duì)這部分車風(fēng)險(xiǎn)研究得比較透徹時(shí)，可能會(huì)相應(yīng)地延長(zhǎng)收購(gòu)車輛的年份，或者延長(zhǎng)質(zhì)保期的范圍，把我們的業(yè)務(wù)再擴(kuò)大。

　　但是從某種意義上講，從專賣店賣出去的，即使是沒(méi)有認(rèn)證的二手車，因?yàn)橛幸粋�(gè)售后服務(wù)，用戶對(duì)“誠(chéng)新二手車”的信任度還是會(huì)高一些。

　　問(wèn)：對(duì)于今年新車的價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致二手車市場(chǎng)發(fā)生變化的情況，上海通用二手車是如何來(lái)應(yīng)對(duì)的？

　　王晶：新車價(jià)格變動(dòng)，等于新車的性價(jià)比在提高，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)新車的吸引力在增加，在有效地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體。但反過(guò)來(lái)說(shuō)對(duì)二手車的殘值等各方面影響比較大，也會(huì)抑制一部分二手車的消費(fèi)。

　　比如一臺(tái)車用了3年，但用戶感覺(jué)殘值太低，所以想考慮用一段時(shí)間再賣。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾萝噧r(jià)格變動(dòng)頻繁，經(jīng)銷商會(huì)縮小庫(kù)存加快銷售來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也可能會(huì)有一些抑制作用。所以，雖然今年二手車市場(chǎng)同比增長(zhǎng)了近30％，但我覺(jué)得還應(yīng)該增長(zhǎng)更快一些。

　　問(wèn)：您曾提出的“賣場(chǎng)”是什么概念？

　　 王晶：二手車經(jīng)營(yíng)以后可能會(huì)出現(xiàn)像新車專賣店一樣的模式。

　　問(wèn)：今后，二手車“賣場(chǎng)”是否獨(dú)立于新車專賣店？

　　王晶：不一定。因?yàn)槲矣X(jué)得在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)可以把這種形式限制的條件稍微放寬一些。比如說(shuō)上海通用的專賣店———達(dá)世行，建一個(gè)二手車賣場(chǎng)并不一定要靠近新車專賣店，在另外一個(gè)地方建立一個(gè)賣場(chǎng)，它仍然是達(dá)世行的品牌、上海通用的品牌、誠(chéng)新二手車的品牌，接受的服務(wù)還是由達(dá)世行來(lái)提供。

　　在品牌推廣的初期，獨(dú)立的二手車賣場(chǎng)比較不容易操作，但以后是不成問(wèn)題的。因?yàn)閷?lái)“誠(chéng)新二手車”品牌推廣到一定程度的時(shí)候，這個(gè)賣場(chǎng)建在哪里都不是問(wèn)題。