廣州本田成功淺析:從精神層面滿足顧客的需

　　10月份，廣州本田生產(chǎn)轎車16816臺，銷售轎車16936臺；1~10月累計生產(chǎn)轎車192253臺， 同比增長21.4%，累計銷售轎車189359臺，同比增長22.3%。雅閣、飛度、奧德賽三款車型10月銷量在各所屬級別車型市場上均名列前茅。

　　日前廣州日報公布的《2005珠三角汽車調(diào)查報告》結(jié)果顯示，以廣州、東莞、佛山三個城市為代表的珠三角地區(qū)“預(yù)期購買車型排行榜”中，雅閣在“20~40萬元”區(qū)間、飛度在“10萬元以下”和“10~20萬元”區(qū)間均排名第一。

　　有個耐人尋味的現(xiàn)象：凡是買了廣州本田產(chǎn)品的用戶，絕大部分都不會產(chǎn)生后悔心理，也不會覺得買得貴了或買得不值。究其原因，前者是因為廣州本田的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，操控性好、性能穩(wěn)定、使用成本低，買了車之后讓用戶煩心的事少；后者是因為廣州本田的定價總能滿足顧客對價格的期待，而且保持相對穩(wěn)定，不輕易調(diào)整價格，比較保值。

　　這兩點某種程度上反映出市場營銷的一種新的趨勢：對顧客需求的滿足不再僅僅限于物質(zhì)層面，而開始向精神層面發(fā)展。即買了你的車之后用得放心還要有種自豪感。

　　本田社長福井威夫日前接受記者采訪時表示，顧客總會有這樣那樣的投訴，如果能把這些投訴都解決好，那么銷售滿意度和售后服務(wù)滿意度（CSI、SSI）就能拿到滿分100分，但本田的目標(biāo)是110分。廣州本田的目標(biāo)同樣是為顧客提供超出其期待的喜悅。

　　在國內(nèi)，廣州本田十分重視對顧客心理的研究，努力滿足顧客的需求。每一款新產(chǎn)品推出之前都要進(jìn)行深入的市場調(diào)查、準(zhǔn)確的定位；制定價格與國際接軌，考慮比較長遠(yuǎn)，避免頻繁波動，給前后購買產(chǎn)品的顧客在價格上公平、公正的對待，滿足甚至超出顧客的期望。

　　更重要的一點是廣州本田始終牢記自己的定位：做一個有責(zé)任的企業(yè)和被社會期待生存的企業(yè)。2004年4月，廣州本田入選2004年度“中國最受尊敬企業(yè)”。入選的20家企業(yè)，來自各行各業(yè)，但共同的一點是企業(yè)強烈的社會責(zé)任感，在社會公益方面不求回報的投入。無所求反倒有所得，得到社會、公眾的認(rèn)同才是這些企業(yè)成功的根本原因。