東南三菱聯(lián)姻奈何營銷之患　新車藍(lán)瑟前景不

　　東南汽車于1995年11月23日在福建省福州市成立，由臺(tái)灣最大的汽車企業(yè)-裕隆企業(yè)集團(tuán)所屬的中華汽車公司與福建省汽車工業(yè)集團(tuán)公司福州汽車廠合資組建而成，雙方各出資50%，注冊(cè)資金6030萬美元。迄今為止，東南汽車已在全國32個(gè)城市建立74家一級(jí)經(jīng)銷商。2006年4月12日，三菱汽車正式直接入股東南汽車。此次股權(quán)重組后，在福汽股權(quán)保持不變的情況下，三菱今年直接持股20%，明年將增至25％。同時(shí)，由于三菱汽車持有中華汽車14%股份，明年三菱汽車將共持有東南汽車28.5%的股份。

　　目前，東南汽車旗下主要有“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”、“東南菱利”等5大系列70款車型，其中，“菱帥”是福建制造的第一款轎車，是以三菱LANCER(藍(lán)瑟)為原型。2003年，東南汽車的銷售達(dá)到了最鼎盛時(shí)期，年銷售整車8萬余輛，然而繁榮的背后往往隱藏著危機(jī)，此后兩年，東南汽車開始顯露疲態(tài)，年銷售量下滑，有業(yè)內(nèi)人士分析，造成東南汽車這一困境的的原因除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，自身研發(fā)能力落后等，還有一個(gè)很重要的因素，便是其引以為豪的“嫡系”銷售體系。

　　東南之榮荊棘中走出生路

　　從1995年誕生至今，東南汽車走過了一條滿是艱辛路。企業(yè)開始頭兩年，年銷售額僅僅只有2000余輛。1995年，東南成立之初，不僅外部不看好，內(nèi)部也是充滿了不和諧的聲音，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣裕隆企業(yè)集團(tuán)的員工視來福建工作為發(fā)配。有這么一個(gè)故事，當(dāng)年，東南汽車董事長凌玉章在大會(huì)上說，東南汽車的“臺(tái)派干部”們終有一天會(huì)以東南汽車為傲，話音未落，臺(tái)下噓聲四起，創(chuàng)業(yè)的艱難可見一斑。2001年6月，東南汽車成為國內(nèi)汽車業(yè)首家通過ISO90012000新版質(zhì)量體系認(rèn)證。十年間，東南汽車從1997年的銷售2000輛到2005年的6萬余輛，總銷售量更是達(dá)到了30.94余萬輛。從后起之秀一躍成為成為國內(nèi)汽車品牌的佼佼者，這種發(fā)展速度，可謂難得。時(shí)至今日，臺(tái)灣員工紛紛欲飛東南，無奈今非昔比，如今來東南選拔非常嚴(yán)格，一般不易成行，中選者往往歡天喜地，而且一般都不做回臺(tái)灣的打算；而落選者也只有望洋興嘆。

　　東南之惑三菱入股之時(shí)東南內(nèi)亂之始？

　　今年4月12日，福汽集團(tuán)、臺(tái)灣中華汽車、三菱汽車在福州聯(lián)合宣布，相關(guān)股權(quán)談判已經(jīng)全部結(jié)束，三菱汽車正式直接入股東南汽車，這標(biāo)志著東南汽車向著資本國際化的迅速靠攏。不久之后，東南汽車的所有產(chǎn)品都將掛上三菱標(biāo)志，這也實(shí)現(xiàn)了東南汽車多年以來的愿望：以三菱品牌拉動(dòng)銷售。那么，這場(chǎng)貌似皆大歡喜的利益聯(lián)姻是否就會(huì)像表面反映的那樣圓滿呢？

　　2003年，東南汽車發(fā)展達(dá)到一個(gè)顛峰，年銷售量為83533輛，此后開始出現(xiàn)頹勢(shì)，2004年全年銷量驟然下滑至6.5萬輛，2005年更是疲態(tài)盡顯。有媒體披露顯示，2005年6月東南汽車銷售同比收縮14%，去年上半年銷售同比下跌24%，菱帥、東南得利卡和東南富利卡上半年銷售同比分別下跌了13%、43%和46%。而三菱汽車近年來的境況更是可以用慘不忍睹來形容，特別是“三菱帕杰羅”事件，傷人傷己，損失超過百億。因此，在它的日本同行—————豐田、日產(chǎn)、本田紛紛進(jìn)行大規(guī)模的合資，賺的盆滿缽滿之時(shí)，惟獨(dú)三菱所獲甚少。去年年底，其最大依靠之一的戴姆勒-克萊斯勒汽車公司將其所持僅剩三菱汽車12.42%的股權(quán)全部出售，更是進(jìn)一步將三菱推向了深淵。三菱想通過進(jìn)入中國市場(chǎng)來挽回頹勢(shì)的想法更是迫切，然而其在中國至今竟然沒有可以自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)。作為合作伙伴的北京吉普雖然使用三菱車標(biāo)，但三菱并無股權(quán)在握；三菱雖然持有湖南長豐16%的股份，但對(duì)方卻沒有轎車項(xiàng)目，而且增股幾率也是微乎其微。此時(shí)，缺乏獨(dú)立研發(fā)能力的東南汽車需要通過與三菱的合作來提升自己的技術(shù)和品牌劣勢(shì)，可謂正中下懷，雙方終于找到契合點(diǎn)。然而，雙方目前微妙處境下的聯(lián)姻，仿佛危難夫妻，終究給人以病急亂醫(yī)之嫌。

　　姑且不論雙方目前所面臨的窘境以及合作誠意，在這樁合作中，另有一個(gè)最大的失意者：臺(tái)灣中華汽車。作為東南汽車的創(chuàng)辦者之一，他們此次被迫出讓25%股份可謂是無奈之舉，畢竟三菱本身就是中華汽車的股東之一，持有13.97%的股份，而且，中華汽車有求于三菱的車型，中華車型基本由三菱轉(zhuǎn)化而來。所謂是求人手軟，即使百般不愿，也無法握緊手中股份。然而，在三菱正式入股東南之后，所有車型可直接從日本引入，由閩臺(tái)雙方的技術(shù)人員完成本土化，這樣一來中華就喪失了對(duì)車型的控制，自然也就沒有了話語權(quán)，有被完全架空的危險(xiǎn)。作為中華汽車背后老板的臺(tái)灣裕隆企業(yè)集團(tuán)自然是絕對(duì)不希望看到自己辛苦載樹，卻被他人摘桃。試想，此時(shí)東南還有何必非要拉住臺(tái)灣中華，一番明爭(zhēng)暗斗由此難免，這為東南汽車將來的發(fā)展埋下一個(gè)最不安定的因素。

　　東南之謎

　　“藍(lán)瑟”前景難測(cè)多變數(shù)

　　作為東南菱帥原型的三菱名車“藍(lán)瑟”，在三菱入股東南汽車之后也正式浮出水面，國產(chǎn)“藍(lán)瑟”預(yù)計(jì)今年6月全國上市，將于5月26日正式對(duì)外公布價(jià)格，目前在浙江已經(jīng)開始接受預(yù)訂；東南汽車的浙江經(jīng)銷商給出了10.5萬-12.5萬的預(yù)定價(jià)格。

　　藍(lán)瑟作為三菱汽車的“當(dāng)家花旦”，東南汽車和三菱公司對(duì)其寄予厚望，將其作為自己復(fù)興的當(dāng)頭炮。東南汽車總經(jīng)理劉興臺(tái)表示，藍(lán)瑟是一臺(tái)全新的車型，它跟現(xiàn)在的菱帥是完全不一樣的，因此，藍(lán)瑟要比菱帥貴2萬元左右。然而，消費(fèi)者卻并不這樣看，據(jù)媒體報(bào)道，在對(duì)20位準(zhǔn)購車者的隨機(jī)調(diào)查中，其中有4位明確表示從未考慮過購買三菱車型；有4位持觀望態(tài)度，表示要看到新車型綜合權(quán)衡后再說；有3位表示對(duì)三菱新車型比較感興趣納入考慮范圍；有9位表示可供選擇車型很多，信不過三菱車型質(zhì)量。其中有一位還直言，“藍(lán)瑟其實(shí)就是菱帥，現(xiàn)在不過是改了個(gè)名字換了個(gè)商標(biāo)。換個(gè)標(biāo)就想賣高價(jià)？現(xiàn)在都什么年月了，再好的車也扛不住不降，何況三菱的品牌已經(jīng)不是那么硬！”

　　可以說。在目前的一片質(zhì)疑聲中，聯(lián)姻后的東南三菱的命運(yùn)，充滿變數(shù)。