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頻頻出手 看中高級日系車如何營銷交鋒

2006-10-18 09:01:18 來源: 作者:楊吟

圖為:廣州豐田凱美瑞

  近幾年來,日系車在中國的用戶分量一直不錯(cuò),除了低油耗,顯然還與日系品牌的營銷力度和策略不可分割。今年,無論是凱美瑞的上市包機(jī)造勢,還是日產(chǎn)的百萬年薪招聘營銷總監(jiān),無不體現(xiàn)了日系車今年在營銷上的大手筆。專家指出,以往依靠價(jià)格的惡性競爭,不但不能再刺激銷售,反而使消費(fèi)者的持幣觀望心理更加強(qiáng)烈。因此,如何在營銷思路上進(jìn)行創(chuàng)新,在體現(xiàn)產(chǎn)品定位的同時(shí),更好地加強(qiáng)企業(yè)品牌的傳播,成為激烈競爭市場格局的制勝之道。

  凱美瑞VS雅閣VS天籟

  當(dāng)家花旦營銷比拼

  豪車營銷,在日系汽車巨頭的手中,被運(yùn)用得虎虎生風(fēng)。這從日系巨頭各自“當(dāng)家花旦”的表現(xiàn)可見一斑。

  先來看豐田的花旦凱美瑞,從宣稱“沒有競爭對手”,到在各大平媒的廣告攻勢,再到包下專機(jī)造勢,凱美瑞一改豐田以往溫水式的營銷策略,開始格外“高調(diào)”。業(yè)內(nèi)資深人士分析認(rèn)為,作為在華最重要的戰(zhàn)略車型,凱美瑞肩負(fù)著豐田謀定中國市場最重要棋子的重任。此番高調(diào)出擊,一則可以維護(hù)豐田的品牌形象,二則可以轉(zhuǎn)移外界對銳志皇冠漏油事件”多方指責(zé)的視線,可謂一舉兩得。

  在國際市場,雅閣與凱美瑞多年來在世界各地展開了“貼身肉搏”,但面對國內(nèi)凱美瑞的“公然挑戰(zhàn)”,廣州本田目前并未采取兵來將擋的辦法迎擊凱美瑞,而是利用自己口碑和保有量上的巨大優(yōu)勢(截至2005年,廣州本田產(chǎn)品在市場上的保有量已超過70萬臺),做好既有用戶的文章,畢竟買車并非盈利的惟一環(huán)節(jié)。

  相比之下,東風(fēng)日產(chǎn)借助近期天籟上市兩周年慶典之機(jī),趁勢推出系列“天籟車主尊尚服務(wù)項(xiàng)目”。啟動(dòng)了包括天籟紀(jì)念版轎車上市、天籟VIP卡發(fā)行、東風(fēng)日產(chǎn)汽車生活體驗(yàn)館落成和設(shè)立天籟綠洲等項(xiàng)目。由于近年天籟在高級車市場有著比較成功的銷售表現(xiàn),東風(fēng)日產(chǎn)此番方面亦十分強(qiáng)調(diào)回饋上的尊貴感。業(yè)內(nèi)人士對此評價(jià),“天籟的此番舉措絕對不如廣告轟炸討巧,也不是一條賺錢的捷徑,但卻牢牢地把自己植入了消費(fèi)者的心中!

  豐田VS本田VS日產(chǎn)

  迥異的營銷思路

  凱美瑞、雅閣和天籟的營銷舉措,體現(xiàn)了各自企業(yè)營銷風(fēng)格的同時(shí),也多少折射出企業(yè)的市場表現(xiàn)。資料顯示,到2005年,本田在中國的市場份額為9%,位列前三甲,日產(chǎn)以5%居第七位,而豐田在中國的市場份額為4.3%,位居第十。

  作為日本技術(shù)和日本企業(yè)的代表之一,豐田顯然不能滿意這樣的市場表現(xiàn),隨著“北牽一汽豐田、南攜廣州豐田”戰(zhàn)略布局的完成,2006年開始絕地反擊,一路高歌猛進(jìn)。“從豐田近些年在中國的品牌營銷來看,它主要著力在四個(gè)方面!币晃恍氯A社資深記者說,“一是喚醒大家對上世紀(jì)80年代‘豐田=高檔車’的記憶;二是展示產(chǎn)品和性能優(yōu)勢;三是擴(kuò)大量產(chǎn)車銷售網(wǎng)絡(luò);四是以新產(chǎn)品和新科技塑造豐田汽車的品牌性格!

  豐田的種種顯然是在試圖改變已有的品牌形象,相比較而言,本田的市場舉措更為按部就班。在中國市場,本田作為日本汽車企業(yè)的先發(fā)者,率先向政府采購拋出橄欖枝,并使中國成為其在全球奪取優(yōu)勢的砝碼。同時(shí),本田針對緊俏車型采取了有效的營銷方式,如饑餓營銷,有意造成“供不應(yīng)求”的態(tài)勢;同時(shí)豐富營銷網(wǎng)絡(luò),建立4S店,以網(wǎng)絡(luò)的方式解決消費(fèi)者的后顧之憂;搞節(jié)油和維修大比武,處處圍繞賣車的宗旨打轉(zhuǎn),取得了很實(shí)在的效果。

  而在東風(fēng)日產(chǎn)看來,尊重并滿足不同市場顧客的需求才是首要任務(wù)。日產(chǎn)的產(chǎn)品差異化顯然是沖著這點(diǎn)去的:在精細(xì)地了解了消費(fèi)者的需求之后,日產(chǎn)每一款車都針對該細(xì)分市場的某一個(gè)普遍的、對消費(fèi)行為影響最大的性能或功用集中火力實(shí)現(xiàn)最優(yōu)解。

  與此同時(shí),由于天籟對“新成功人士”的訴求,東風(fēng)日產(chǎn)明顯意識到了“文化營銷”的重要。從2003年開始,東風(fēng)日產(chǎn)頻頻亮相于各種重要的文化場合,展開攻勢兇猛的文化營銷。時(shí)至2006年,東風(fēng)日產(chǎn)更是通過央視“絕對挑戰(zhàn)”欄目展開尋找營銷總監(jiān)的“顛峰營銷”。通過產(chǎn)品定位調(diào)整、產(chǎn)品升級、文化營銷等系列手段,東風(fēng)日產(chǎn)在不斷改善自己的品牌形象,放大產(chǎn)品的優(yōu)勢效應(yīng),這也是東風(fēng)日產(chǎn)去年能夠?qū)崿F(xiàn)利潤和銷量“雙豐收”的重要原因。

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