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“擺缸”戰(zhàn)略VS特約專(zhuān)賣(mài)
上汽大眾的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)就是“穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)”總戰(zhàn)略的衍生。用上汽大眾汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理肖國(guó)普的話(huà)說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)服務(wù)就要“擺缸”。我們現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)就好像是擺缸，我們把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略叫做“擺缸”戰(zhàn)略。
上海通用在營(yíng)銷(xiāo)方面則走特約專(zhuān)賣(mài)的路子。特約專(zhuān)賣(mài)之所以能勝出的背后，是品牌的支撐。上海通用使所塑造的“別克”品牌表現(xiàn)出自己的個(gè)性，“別克”品牌的內(nèi)涵就是安全、舒適、大氣、高質(zhì)量和好服務(wù)。
“擺缸”戰(zhàn)略看起來(lái)缺乏主觀(guān)能動(dòng)性，攻擊性，簡(jiǎn)直是守株待兔式的銷(xiāo)售方式，其實(shí)質(zhì)是想廣種多收，似乎還提不到營(yíng)銷(xiāo)的層面。引用肖國(guó)普的話(huà)說(shuō)，“缸擺好以后，缸里的‘水’是指市場(chǎng)，如果天下雨的話(huà)，它就有水。下得大有大水，下得小有小水，如果天不下雨呢，它就沒(méi)水。天不可能老下雨，也不可能老不下雨，無(wú)非是多下少下，銷(xiāo)售也有潮起潮落。這樣一來(lái)，我的這個(gè)缸里就總是有水，不可能沒(méi)水。”
但是，不可否認(rèn)“擺缸”戰(zhàn)略的真正厲害之處在于，是撒網(wǎng)式的全面開(kāi)花，是注重“面”上的銷(xiāo)售。面上的銷(xiāo)售即是廣種薄收，也不會(huì)比“點(diǎn)”式銷(xiāo)售差。肖國(guó)普的話(huà)已經(jīng)將“擺缸”戰(zhàn)略的優(yōu)越性和盤(pán)托出：“我們打的是一場(chǎng)全面的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是重點(diǎn)戰(zhàn)。我們不跟對(duì)手爭(zhēng)一城一池的得失，我們是面向全國(guó)的。在每一個(gè)點(diǎn)上必須要擺上我們的缸，這是很重要的。也就是說(shuō)，在全國(guó)的中小城市我都去擺缸。如果你沒(méi)有缸擺在那里，即使是下雨了，那里也沒(méi)有你想要的水。”
由于擺好了“缸”，所以上汽大眾在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠做到游刃有余。截止到2002年底，上海大眾已累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)到217萬(wàn)輛，2002年整車(chē)銷(xiāo)售就突破了30萬(wàn)輛，繼續(xù)保持“大哥大”的地位。今年上海大眾推出POLO三廂、天窗版帕薩特等系列新車(chē)型，以良好的性?xún)r(jià)比贏得市場(chǎng)青睞，其中，新版帕薩特4月份銷(xiāo)量高達(dá)10000輛，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。到5月底，已累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)轎車(chē)15.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)67.4%。
而上海通用推崇的特約專(zhuān)賣(mài)則顯而易見(jiàn)是“點(diǎn)”式銷(xiāo)售。是單層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，能直接面向較高檔次的用戶(hù)，因此能對(duì)市場(chǎng)信息和用戶(hù)需求做出快速反應(yīng)，并向用戶(hù)提供了高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。汽車(chē)品牌特約專(zhuān)賣(mài)在歐美甚為流行，因?yàn)檫@對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，能夠使他們得到更好的服務(wù)和擁有知名品牌的地位感。
迄今上海通用已在全國(guó)開(kāi)發(fā)出93家別克授權(quán)銷(xiāo)售中心和107家售后服務(wù)中心。特約專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售就像一把利劍在中國(guó)中高檔轎車(chē)市場(chǎng)殺出了一片新天地，上海通用從1999年市場(chǎng)占有率3%，排名第七，發(fā)展到2001年市場(chǎng)占有率8%，排名躍居第四。2002年市場(chǎng)占有率10.18%，屈居三甲之末位。今年1到5月，累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)轎車(chē)5.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)59.2%。
汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的概念被后來(lái)的其他品牌紛紛效仿，已被消費(fèi)者完全接受。在目前的中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)中，無(wú)論哪一款中高檔轎車(chē)，都在走特約專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售的路子。
但是汽車(chē)特約專(zhuān)賣(mài)也有其不足之處�；I建一家3S或4S的汽車(chē)特約專(zhuān)賣(mài)處，經(jīng)銷(xiāo)商少則耗資數(shù)百萬(wàn)元，多則化費(fèi)上千萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商的投資風(fēng)險(xiǎn)不可謂不大。因此，汽車(chē)特約專(zhuān)賣(mài)處只能設(shè)立在大城市，不敢涉足中等地區(qū)的省城，更遑論到地級(jí)市去設(shè)點(diǎn)了，由此也不可避免地影響了特約專(zhuān)賣(mài)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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