原創(chuàng)  東風(fēng)本田新車思域定出高價 勝算有多大?

　　思域4月22日公布了最終售價，分別為：14.78\15.78\16.78\17.78\17.88\18.88萬元。1.8L排量的思域，兼?zhèn)?.5L的油耗和2.0的動力。如此出色的動力系統(tǒng)，注定了思域的競爭復(fù)雜多變。但是，東本公司頗為自負(fù)，對于思域銷售計劃的完成信心百倍。筆者認(rèn)為，思域能否順利完成5萬臺的銷售計劃，此時定論還為時尚早，思域還需要消費者認(rèn)真檢驗。下面，筆者對思域和其它車型從配置和價格方面進(jìn)行了較為詳細(xì)的對比：

對比表（一） 

對比表（二）

對比表（三）

　　淺析思域的定價規(guī)律 
    
　　汽車產(chǎn)品的定價核心在于基本款產(chǎn)品的定價，基本款的價格定下來，所有款式的價格也就應(yīng)運而生。不同款式的價格是在配置增加的情況下變化的，因為產(chǎn)品配置的增加是按固定模塊的方式增加，所以產(chǎn)品價格的增加是根據(jù)配置模塊的變化而變化，有規(guī)律可循。

　　從思域的配置方面看，主要差距在安全氣囊、自動空調(diào)、自動天窗、定速巡航系統(tǒng)幾個大的方面，這是思域價格變化的配置基礎(chǔ)。根據(jù)上述三表可以看出，思域基本款的定價為14.78萬元，思域同等型號的手動款和自動款的定價差距均為1萬元，此次只分析手動檔產(chǎn)品，自動檔不再贅述。思域不同配置價格遞增的規(guī)律為2萬元和1萬元，結(jié)合了�？怂�和花冠價格變化的共同規(guī)律。

　　思域的競爭力分析

　　思域的主要競爭對手是花冠，三個手動檔的定價，基本與花冠沒有任何差距，這充分顯示了思域咬定花冠不放的決心。思域的定價空間跨度4.1萬元之巨，加個這個細(xì)分市場新上市的車型，面對的競爭對手遠(yuǎn)非花冠一個品牌，馬自達(dá)3、速騰、凱旋三款全新車型也是思域不可回避的重量級對手。

　　思域&花冠

　　根據(jù)表一分析：14.78萬元的思域主要競爭對手是花冠。思域、花冠兩款產(chǎn)品除了軸距方面有較大的差距（花冠短100mm），其它方面并無明顯差別�；ü谠谶@個價格段有13.98\14.78萬元兩款產(chǎn)品，而且配置高于思域產(chǎn)品。同時花冠在終端市場有7000元左右的優(yōu)惠促銷，因此在這個價格段，思域的性價比并不突出�；ü谝呀�(jīng)上市兩年，不僅會有后續(xù)的改款產(chǎn)品，也具備了充分的調(diào)價空間。100mm的軸距差距，少了價格優(yōu)勢的支撐，思域贏得消費者認(rèn)可的理由并不充分。

　　思域&馬自達(dá)3 &�？怂�&花冠

　　根據(jù)表二分析：16.78萬元的思域競爭對手不僅有同排量的花冠，而且2.0排量的新馬自達(dá)3和�？怂挂彩撬加虿豢珊鲆暤闹攸c對手。四款產(chǎn)品的價格差距在2000元左右，花冠16.38萬元的價格為四款產(chǎn)品中最低的，馬自達(dá)3的16.98萬元是最高的。

　　通過性能、配置、價格綜合分析，四款產(chǎn)品競爭力最強的是馬自達(dá)3，除了軸距優(yōu)勢外，外觀、配置、動力方面，思域均遜色于馬自達(dá)3。在這四款產(chǎn)品中，馬自達(dá)3和思域是全新產(chǎn)品。這同時說明，福克斯和花冠通過降價促銷的可能性非常大，如果花冠和福克斯有5000元左右的降價，對思域16.78萬元的沖擊是非常巨大的。

　　思域&凱旋&速騰&花冠

　　根據(jù)表三分析：17.88萬元的思域，與剛上市的熱點車型速騰、凱旋的差距僅為1000元，面對兩個強勁的對手，思域略顯單薄。

　　通過綜合對比，四款產(chǎn)品中最弱的為花冠，最強的是凱旋。17.88萬元的思域與17.98萬元的凱旋對比，在軸距、配置、外觀、動力方面沒有一方面具備優(yōu)勢，思域如此定價的底氣來自哪里呢？

　　思域的勝算有多大

　　思域14.78\16.78\17.88萬元三款手動檔產(chǎn)品，在與五款車型綜合對比中，綜合性價比最弱的為花冠。但是花冠在終端市場已經(jīng)大幅優(yōu)惠，阻擊思域。因此，面對花冠的大幅降價促銷，思域的定價能否得到消費者的認(rèn)可，值得商榷，因為花冠的品牌認(rèn)知度不會在思域之下，消費者需要在高價新車和性價比高的老車型中多些徘徊。

　　思域與馬自達(dá)3、凱旋、速騰相比，明顯處于劣勢，但是思域的價格卻與三款產(chǎn)品咬得很緊，幾乎沒有差距。如果�？怂购突ü谕瑫r降價5000-8000元促銷，思域的定價將顯得更高。處境尷尬且危險，不僅受到低價花冠和�？怂沟臎_擊，也會因為價格過高而受到馬自達(dá)3、凱旋和速騰的打壓。

　　點評

　　思域定價14.78-18.88萬元，超出了消費者和業(yè)內(nèi)人士的事前預(yù)期。通過上述分析，思域似乎缺乏如此定價的充分理由。消費者（市場）才是檢驗新產(chǎn)品的最高標(biāo)準(zhǔn)，如果思域5萬臺的銷售計劃輕松完成，說明東本如此定價是成功的。 

　　花冠具備采取積極主動降價促銷的先決條件，目前在終端市場7000元左右的優(yōu)惠，極有可能是企業(yè)選擇個別市場，檢驗降價促銷效果。筆者認(rèn)為，如果時機和降價方案成熟后，積極推出降價促銷，對思域是最好的阻擊手段。

　　查看：莫言清風(fēng)的博客