一汽豐田：幫經(jīng)銷(xiāo)商減負(fù)，更要為之計(jì)深遠(yuǎn)

　　【太平洋汽車(chē)網(wǎng) 行情頻道】突如其來(lái)的新冠肺炎疫情給我們的工作和生活按下了“暫停鍵“，這場(chǎng)疫情對(duì)服務(wù)行業(yè)的打擊更為致命，首當(dāng)其沖的就是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言，不但要背負(fù)車(chē)企的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)還要承擔(dān)房租、人員工資、水電費(fèi)等各種開(kāi)支，一個(gè)二線城市合資品牌4S店一個(gè)月的綜合成本在80萬(wàn)元左右，而這一切的前提是車(chē)能正常賣(mài)出去，維修車(chē)間在正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如今疫情雖然有所好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商大多也都開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，但去店里看車(chē)的消費(fèi)者寥寥，經(jīng)銷(xiāo)店基本屬于展廳冷落車(chē)輛稀的狀態(tài)，這對(duì)于原本就屬于淡季的車(chē)市而言，更是雪上加霜。有媒體爆料，2月份有很多經(jīng)銷(xiāo)商的成交量為個(gè)位數(shù)，還有小部分甚至是零成交。

在這種情況下，遑論銷(xiāo)售指標(biāo)了，就連基本的生存問(wèn)題都難以保證。眾所周知，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式下，車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商屬于深度捆綁的狀態(tài)，正所謂一榮俱榮一損俱損，為了緩解疫情對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的影響，各個(gè)車(chē)企紛紛為經(jīng)銷(xiāo)商“減負(fù)“，在這些政策中，絕大多數(shù)工作都是圍繞“減負(fù)”展開(kāi)的，這當(dāng)然無(wú)可厚非，但我們認(rèn)為車(chē)企還應(yīng)該從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度為經(jīng)銷(xiāo)商考慮，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，待疫情結(jié)束，可以在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)元?dú)?，而且有?chē)企已經(jīng)這么做了，比如一汽豐田。

一汽豐田向來(lái)重視與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，其能取得如今的市場(chǎng)地位，并在客戶(hù)滿意度方面處于領(lǐng)先位置，與良好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系密不可分。在此次疫情發(fā)生之后，一汽豐田最早于2月中就推出了針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的減負(fù)政策，并在2月底又推出了補(bǔ)充政策，其中不僅僅有取消考核這種減免措施，同時(shí)還有線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)這種經(jīng)營(yíng)賦能之舉。

取消考核、資金支持，與經(jīng)銷(xiāo)商共克時(shí)艱

我們都知道，車(chē)企對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一整套完整的考核機(jī)制，其中不僅包括銷(xiāo)量，還包含各種流程細(xì)節(jié)的執(zhí)行落實(shí)情況，在當(dāng)前的疫情之下，許多經(jīng)銷(xiāo)商連正常的開(kāi)門(mén)時(shí)間都無(wú)法保證，更別說(shuō)應(yīng)對(duì)各種考核任務(wù)了，為了緩解經(jīng)銷(xiāo)商的考核壓力，在最早推出的經(jīng)銷(xiāo)商減負(fù)計(jì)劃中，一汽豐田調(diào)整了經(jīng)銷(xiāo)商考核指標(biāo)，取消了1-2月考核，而在2月底的補(bǔ)充計(jì)劃中，一汽豐田將這一措施調(diào)整為各項(xiàng)考核指標(biāo)均按100%達(dá)成進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且針對(duì)無(wú)法開(kāi)展的業(yè)務(wù)實(shí)施免責(zé)及弱化考核的處理，這就意味著即便是無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，也不至于影響到全年的考核成績(jī)。

同時(shí)隨著疫情的影響面越來(lái)越大，在補(bǔ)充計(jì)劃中，一汽豐田還強(qiáng)化了對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的資金支持，不但通過(guò)開(kāi)通綠色通道、延長(zhǎng)授信、開(kāi)展展期、免逾期罰息等措施推動(dòng)幫扶政策，同時(shí)還調(diào)整了前期政策支付周期和支付方式，來(lái)緩解經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)壓力，在確?；钕氯サ耐瑫r(shí)，讓經(jīng)銷(xiāo)商將更多的精力投入到經(jīng)營(yíng)的恢復(fù)當(dāng)中。

短期的紓困措施可以救急但不能救窮，授人以魚(yú)不如授人以漁，為了讓經(jīng)銷(xiāo)商在疫情結(jié)束之后快速恢復(fù)經(jīng)營(yíng)，一汽豐田在經(jīng)銷(xiāo)商減負(fù)政策中還通過(guò)線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)賦能一線人員，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力。

線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提振經(jīng)銷(xiāo)商信心

疫情終會(huì)過(guò)去，但在疫情結(jié)束后，如何快速恢復(fù)經(jīng)營(yíng)能力甚至培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，是車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮的問(wèn)題。針對(duì)疫情期間工作人員相較以往自由時(shí)間較多這一狀態(tài)，在針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶計(jì)劃中，一汽豐田推出了針對(duì)業(yè)務(wù)人員的線上培訓(xùn)，在最早的計(jì)劃中，一汽豐田增加了銷(xiāo)售顧問(wèn)商品知識(shí)學(xué)習(xí)，并開(kāi)展二手車(chē)線上集中培訓(xùn)。

據(jù)了解，目前一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員每天都會(huì)進(jìn)行線上培訓(xùn)，如《RAV4榮放產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《卡羅拉產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《SSP流程＆客戶(hù)對(duì)應(yīng)品質(zhì)提升》等課程均已在線上開(kāi)展。之所以選擇二手車(chē)這個(gè)點(diǎn)，也是一汽豐田對(duì)于當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)的深刻洞察，由于受到目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和疫情的影響，理性消費(fèi)會(huì)成為許多人的選擇，這時(shí)候一輛品牌二手車(chē)就是不錯(cuò)的選擇，二手車(chē)也有可能成為經(jīng)銷(xiāo)商新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在后來(lái)的補(bǔ)充政策中，一汽豐田將遠(yuǎn)程培訓(xùn)的內(nèi)容擴(kuò)展至全業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以云直播形式，及時(shí)、系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)化的對(duì)一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。為了調(diào)動(dòng)大家的參與積極性，線上培訓(xùn)還設(shè)置了積分競(jìng)賽，在賦能一線人員的同時(shí)，增強(qiáng)了線上培訓(xùn)的活力并強(qiáng)化了培訓(xùn)效果。參照2003年的“非典“，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)疫情結(jié)束后汽車(chē)銷(xiāo)量會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)，而一汽豐田針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員的培訓(xùn)就是瞄準(zhǔn)了這次增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是贏在未來(lái)之舉，而且不間斷的線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)對(duì)于提振經(jīng)銷(xiāo)商及工作人員的信心也是非常關(guān)鍵的。

當(dāng)然了，在疫情之下，防疫是全社會(huì)都要面對(duì)的課題，在一汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商扶持計(jì)劃中也包括對(duì)應(yīng)的措施。

防疫物資支持，確保經(jīng)營(yíng)安全

從2月10日開(kāi)始，陸續(xù)就有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，為了保證經(jīng)銷(xiāo)商人員及進(jìn)店客戶(hù)的安全，一汽豐田發(fā)布了《經(jīng)銷(xiāo)店復(fù)工防疫作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，其中包括員工防護(hù)與消毒，展廳內(nèi)、外防護(hù)，展車(chē)與試駕車(chē)防護(hù)及維修車(chē)間防護(hù)等內(nèi)外兼顧的防護(hù)指導(dǎo)和細(xì)節(jié)，同時(shí)還推出了私人定制購(gòu)車(chē)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全程無(wú)接觸式購(gòu)車(chē)，在保持服務(wù)水準(zhǔn)的前提下，最大限度地化解消費(fèi)者的擔(dān)憂。

自疫情發(fā)生以來(lái)，防疫物資一直處于短缺狀態(tài)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商及工作人員而言，面臨的問(wèn)題已經(jīng)不是價(jià)格的問(wèn)題，而是買(mǎi)不買(mǎi)得到的問(wèn)題，針對(duì)這一情況，一汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商抗疫之策中就包括為經(jīng)銷(xiāo)商輸送必要的安全防護(hù)物資，竭盡所能地保證進(jìn)店客戶(hù)及員工的安全。截止目前，在為疫區(qū)捐款購(gòu)買(mǎi)防疫物資的基礎(chǔ)上，一汽豐田已經(jīng)為經(jīng)銷(xiāo)商送出口罩63萬(wàn)只，陸續(xù)覆蓋全國(guó)650多家經(jīng)銷(xiāo)商。一汽豐田集中采購(gòu)防疫物資并派送給經(jīng)銷(xiāo)商，這其實(shí)已經(jīng)超出減負(fù)的范疇，更多是出于人性的關(guān)愛(ài)，這將進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商及工作人員對(duì)于品牌的自豪感，這些最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶(hù)的悉心服務(wù)。

寫(xiě)在最后

古語(yǔ)有云父母之愛(ài)子則為之計(jì)深遠(yuǎn)，而一汽豐田對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶，并不囿于短期的困難紓解，而是從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)，更加注重經(jīng)銷(xiāo)商信心的提振。在細(xì)則上，一汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商抗疫之策，既體現(xiàn)了一汽豐田對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴的關(guān)愛(ài)，同時(shí)也展現(xiàn)了在突發(fā)事件面前，一個(gè)企業(yè)該有的擔(dān)當(dāng)，這樣的企業(yè)于經(jīng)銷(xiāo)商，于客戶(hù)，于行業(yè)，都是幸事。

（圖/文/攝：太平洋汽車(chē)網(wǎng) 合肥01）