高層訪談 別克聯(lián)通昊普總經(jīng)理趙杰專訪

北京聯(lián)通昊普汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理趙杰先生MG>

　　PCauto：首先非常感謝趙總，接受我們太平洋汽車網(wǎng)的采訪，請您借此機(jī)會向我們的網(wǎng)友介紹一下聯(lián)通別克公司的一些情況。

　　趙總：我們聯(lián)通別克屬于汽車集團(tuán)是一家集汽車租賃、汽車連鎖經(jīng)營，汽車銷售、汽車維修、二手車經(jīng)營等于一體的綜合性集團(tuán)公司。聯(lián)通汽車集團(tuán)北京區(qū)域目前有多家經(jīng)上海通用授權(quán)汽車銷售服務(wù)公司，集汽車銷售、維修保養(yǎng)、配件特供、技術(shù)培訓(xùn)為一體。集團(tuán)采用國際化的管理模式，為客戶提供全方位全過程的高品質(zhì)服務(wù)。公司現(xiàn)有的銷售展廳及售后維修接待大廳均按國際化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，寬敞明亮，環(huán)境優(yōu)雅、功能齊全，同時更有完善的維修等待休息區(qū)：商務(wù)中心、休閑室、影像室、棋牌室、報刊雜志等一應(yīng)俱全。

　　PCauto：當(dāng)前汽車市場的競爭日趨激烈，這種競爭既存在于品牌之間，同時也存在于同品牌的各家4S店之間。面對這兩個問題，您公司是如何應(yīng)對的呢？相比其他別克4S店，您店又具有怎樣的特質(zhì)？

　　我認(rèn)為解決這個問題的最好方式是提高自己的服務(wù)質(zhì)量，畢竟大家銷售的產(chǎn)品相差無幾，誰也沒有絕對的優(yōu)勢。我們每周一的早上都要組織銷售顧問作早操，內(nèi)容就是一些日常服務(wù)中的禮貌動作，比如如何迎接客人，如何送別客人，都有一定的動作規(guī)范，日久天長大家就養(yǎng)成了習(xí)慣，自然而然的就在日常工作中體現(xiàn)出來了。另外，我們要求銷售顧問在為消費導(dǎo)購的時候做到實事求是，不能一味地貶低別人，對于自己的車型要客觀地進(jìn)行介紹，不能只突出優(yōu)勢而忽略缺點。我們還組織了一個車友俱樂部，在我們店內(nèi)購車的客戶便會自動成為我們的會員，并且免去第一年的費用，目前我們的俱樂部有3萬6千人，為此我們專門建立了一個短信平臺，方便和俱樂部成員溝通；俱樂部經(jīng)常組織大家參加各種公益活動，自駕游等等，熱別是資助希望小學(xué)。有一次我們組織大家去壩上參觀，了解牧民的艱苦生活，為保護(hù)北京的環(huán)境他們不能繼續(xù)放牧，作出了犧牲，而我們能作一些什么來回報他們呢？這次活動為當(dāng)?shù)貙W(xué)校捐贈了電視，書籍，籃球等體育用品，還有幾面國旗，我本人還認(rèn)養(yǎng)了兩個孩子，資助他們上學(xué)。很多家長都戴上自己的孩子，讓他們接受一下教育。參加這次活動的車輛共計50余臺，我們店還專門派出了保障車全程跟隨。

　　PCauto：您是如何看待北京汽車市場的發(fā)展現(xiàn)狀的？就您的經(jīng)驗來看，北京地區(qū)消費者更加喜歡哪一種類車型？ 

　　我認(rèn)為目前北京汽車市場的發(fā)展還不是很成熟，目前可以說是“春秋戰(zhàn)國時期”，競爭有些殘酷，一些經(jīng)銷商亂砸價格，而這些經(jīng)銷商往往是實力不濟(jì)的小店，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是被市場吞并。我認(rèn)為經(jīng)過兩年的發(fā)展，北京地區(qū)的市場才會成熟起來，那個時候一個品牌在北京地區(qū)有4家左右的主流經(jīng)銷商是比較合理的態(tài)勢。

　　至于北京地區(qū)的消費者喜歡什么樣的車型，不能一概而論。土生土長的北京人容易受到輿論的影響；而受過高等教育或者是出國留學(xué)的人則是有自己的主見，一般不會受到輿論的影響。

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　　PCauto：如今來自銷售環(huán)節(jié)的利潤越來越少，這也是咱們經(jīng)銷商不得不去面對的問題，您店是如何解決這種問題的呢？是否會在售后維修方面爭取更多的利潤來源呢？對于售后服務(wù)方面，作為經(jīng)銷商是怎么去看待呢？

　　我們聯(lián)通別克的最大優(yōu)勢就是維修實力強(qiáng)大，修理美國車可以說是北京地區(qū)最強(qiáng)的，我們也為北京市場培養(yǎng)了很多的維修技師，很多其他店內(nèi)的維修主管都是從我們這里走出去的。比如悍馬這種車，北京地區(qū)只有我們能修。當(dāng)前銷售環(huán)節(jié)的利潤卻是越來越少，這也是市場競爭導(dǎo)致的必然結(jié)果。

　　除了技術(shù)的實力之外，我們在維修的時候也為客戶提供體貼的服務(wù)，比如不管是不是我們店售出的車輛，只要來這里維修我們就會免費為他洗車，如果恰好趕上午餐時間，我們還會提供免費的午餐。當(dāng)前我們維修日進(jìn)廠臺次大約在150臺上下，這比一些店面一個月的量還要大。

　　PCauto：很多網(wǎng)友都普遍認(rèn)為別克的車會比較耗油，面對目前油價的不斷攀升，作為別克經(jīng)銷商怎樣去面對這個壓力呢？

　　這是一個歷史遺留問題。美國并不缺乏石油能源，所以在造車的時候就不會考慮到這方面的因素。但是目前在國內(nèi)生產(chǎn)的別克車型在技術(shù)上要比美國本土的先進(jìn)，而且油耗也更少。這個問題要兩方面來看，美國車最大的特點就是結(jié)實，其自身重量往往要比同級別的日本車重許多，這樣一來就使得其安全系數(shù)高出很多，在事故中能更好的保護(hù)乘員安全。但這就帶來一個問題，較大的車重就需要強(qiáng)勁的動力才能滿足需要，要保證動力輸出就必然會導(dǎo)致油耗較高，這也是一個妥協(xié)。但是我認(rèn)為，油耗的高低更大程度上和駕駛者的習(xí)慣有關(guān)。有的人開車猛踩油門，猛踩剎車，這樣無論如何也不可能做到省油。

　　PCauto：北京汽車市場中普遍存在著二級經(jīng)銷商，雖然給車市價格方面帶來了負(fù)面影響，但也不可否認(rèn)地活躍了市場，對于二級經(jīng)銷商的存在您是如何看待的？

　　我們承認(rèn)二級經(jīng)銷商擾亂了市場，也活躍了市場。但是當(dāng)前要提醒消費者注重維護(hù)自身利益。我們把車給了二級，客戶在購車的時候就不能夠體會到我們的服務(wù)之周到，更不知道這個車來自哪里。沒有客戶忠誠度，感受不到別克的關(guān)懷，維修自然不會回來。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是只能獲得銷售環(huán)節(jié)的利潤，我們之前也提到了這個環(huán)節(jié)的利潤越來越少，甚至有的時候需要我們賠本出售，把利潤來源放到這輛車的售后維修上面。如果大量的車都從二級買出，沒有日后維修資金的回流，就形成了惡性循環(huán)。

　　就像剛才提到的，整合是一個大的趨勢，小戶在競爭不下去的時候便會尋求大殿的依靠。我也曾經(jīng)建議上海通用成立經(jīng)銷商管理委員會，來協(xié)調(diào)各家經(jīng)銷商之間的經(jīng)營行為。