上海烙恪貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳敬文先生
一些廠家產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異卻苦于沒有銷售渠道，一些經(jīng)銷商具有渠道優(yōu)勢卻苦于沒有豐富的產(chǎn)品，而烙恪集合了兩者的資源，既有開發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品的主動性，又有貿(mào)易型銷售的靈活性。經(jīng)過五年的發(fā)展，從純貿(mào)易型的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)銷合一的企業(yè)，烙恪已經(jīng)成為HID行業(yè)的佼佼者，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷馬來西亞、澳大利亞、俄羅斯、美國、意大利、德國、日本、韓國、臺灣等地。
為此，本網(wǎng)編輯特意采訪了上海烙恪貿(mào)易有限公司以及廣州分公司的總經(jīng)理陳敬文先生，請他談?wù)剣鴥?nèi)HID市場的發(fā)展趨勢已經(jīng)2007年烙恪的發(fā)展規(guī)劃。
慧聰網(wǎng)：上海烙恪發(fā)展至今已是HID行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的知名企業(yè)，請您先向我們介紹一下公司的發(fā)展歷程？當(dāng)時您怎么會進入這個行業(yè)，您在這個行業(yè)看到了什么商機？
陳敬文：1999年10月在上海成立的IT硬件批發(fā)公司——上海追日科技有限公司是上海烙恪貿(mào)易有限公司前身。2002年底，在一個偶然的機會，我們獲得了HID產(chǎn)品的信息，開始在上海經(jīng)營HID批發(fā)零售業(yè)務(wù)。2004年2月，我們注冊了上海烙恪貿(mào)易有限公司，并成為韓國WK-HID產(chǎn)品華東6省1市總代理，同時銷售國內(nèi)生產(chǎn)的HID產(chǎn)品，并于同年11月把IT公司全盤托出，整個公司完全進入HID行業(yè)。2005年12月，我們進入廣州市場，成立上海烙恪貿(mào)易有限公司廣州分公司。
在進入HID行業(yè)以前，我已有將近10年的駕齡，平時也比較喜愛汽車改裝，了解各種新型汽車以及汽車行業(yè)的周邊產(chǎn)品，這就為我進入這個行業(yè)創(chuàng)造了良好的條件。進入HID行業(yè)，除了看到HID行業(yè)的豐厚利潤之外，更為關(guān)鍵的是中國汽車生產(chǎn)企業(yè)以及汽車相關(guān)行業(yè)在迅速發(fā)展，作為汽車相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的一個項目，HID屬于時尚、改裝、有一定技術(shù)因素的產(chǎn)品，是一個連續(xù)性比較強、可以長期經(jīng)營的產(chǎn)品，具有一定的銷售潛力，尤其是HID售后市場，更是一個巨大的市場。同時，我們還可以通過HID行業(yè)完全進入汽車配件和汽車用品行業(yè)，因此，選擇HID行業(yè)不是偶然，而是必然。
慧聰網(wǎng)：目前你們主要是以生產(chǎn)為主，還是以貿(mào)易為主？據(jù)我了解，你們明年將大力打造國內(nèi)品牌，請問您是如何看待國內(nèi)市場的發(fā)展的？國內(nèi)產(chǎn)品和國外產(chǎn)品還存在哪些差距？我們還需要努力在哪些方面改進？
陳敬文：最初，我們完全以貿(mào)易的形式銷售HID產(chǎn)品，是HID產(chǎn)品ODM銷售商。隨著汽車行車電腦功能的急速提升，HID產(chǎn)品配合新款汽車的性能越來越差，市場競爭也日益劇烈。我們開始思考一個嚴(yán)肅的問題，就是產(chǎn)品的自主性和高于其他的產(chǎn)品的匹配性能。HID產(chǎn)品利潤已經(jīng)日漸減弱，開辦工廠無疑是增加銷售成本，我們只能選擇一些現(xiàn)有生產(chǎn)工藝優(yōu)良的工廠，提供技術(shù)以及產(chǎn)品匹配性能改良的參數(shù)，通過OEM的方式生產(chǎn)HID產(chǎn)品，而這些存在銷售渠道問題的工廠成為我們的合作伙伴，完全實現(xiàn)了生產(chǎn)供給產(chǎn)品的唯一性。就這樣，我們成功地成為幾個工廠的銷售公司，達(dá)到產(chǎn)品豐富、產(chǎn)銷合一的目的，成立了一個堅不可摧的生產(chǎn)兼銷售的HID產(chǎn)品系統(tǒng)，這個系統(tǒng)強大于任何一個直銷的工廠或銷售商，具有開發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品的主動性和貿(mào)易型銷售的靈活性，內(nèi)外兼?zhèn)洌鰪娏耸袌龈偁幜�。烙恪�?jīng)營HID產(chǎn)品已將近5個年頭，我個人認(rèn)為，在中國市場上，HID是一個銷售畸形的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)品牌整套產(chǎn)品的價格一直高于散件組成整套的價格，致使HID散件迅速發(fā)展，同時也孕育出許多劣質(zhì)產(chǎn)品、冒牌或仿造品牌的產(chǎn)品，通過低價占領(lǐng)市場，造成HID市場不可忽視的混亂以及銷售者拒絕使用的嚴(yán)重負(fù)面效果，中傷了一個新的光源科技產(chǎn)品的發(fā)展和延續(xù)，后果非常嚴(yán)重。2006年底至2007年元月初，HID產(chǎn)品價格急劇下降，目前處于薄利狀態(tài)，這是HID行業(yè)內(nèi)洗牌的過程，2007年，HID行業(yè)將以優(yōu)良的品質(zhì)、服務(wù)和性能抹去2006年的陰影，健康有序地發(fā)展，估計市場接受能力將比2006年增加1倍以上。
國內(nèi)外HID產(chǎn)品的差距越來越小，甚至超過一些電子產(chǎn)品發(fā)達(dá)的國家。憑借生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品品質(zhì)以及價格優(yōu)勢，國內(nèi)HID產(chǎn)品已經(jīng)銷售到全球各地，同時吸引了不少國外的銷售商來中國訂購產(chǎn)品。
加快開發(fā)匹配新款汽車使用的HID整流器電路，制造寬壓，冷啟動電流不能超過6.5A，研發(fā)一款完全匹配任何車型的整流器電路，通過CE、E-mark、CCC、RoHS等等國際認(rèn)證，合理降低生產(chǎn)或銷售成本，提供在國內(nèi)或國際的競爭能力，這是我們當(dāng)前的工作。
慧聰網(wǎng)：氙氣燈市場的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一直是業(yè)內(nèi)討論的焦點，您覺得這個尚未出臺的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)到底有多大的現(xiàn)實意義呢？
陳敬文：HID市場的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，對于禁止使用遠(yuǎn)光的問題，現(xiàn)實意義并不大，但是我同意使用6000K以下色溫條款。夜間行車，越節(jié)油越具備使用價值，汽車前照明越亮越遠(yuǎn)越安全，這個結(jié)論不光是針對駕駛員，還包括路邊行人和非機動車輛以及機動車輛。對于一個駕駛車輛的駕駛員來說，一些路面、路面周邊靜止或移動的物體，都是可能影響汽車行使的路面障礙物，越早進入視野，給予駕駛員處理情況的時間就越多，駕駛安全系數(shù)就越高。法規(guī)在訂，實施在人，一切以人為本，關(guān)鍵是駕駛員的職業(yè)道德問題，以及駕駛員對交通規(guī)則和法規(guī)正確的理解，夜間行車，無論是裝遠(yuǎn)光還是近光，都不會造成對方不方便或者間接受傷，造成交通事故。一部大貨車或者大客車夜間與轎車會車，大貨車或者大客車遠(yuǎn)光一般使用24V100W的鹵素?zé)襞荩丈涞墓饷⒁彩呛軓娏掖萄�，它遠(yuǎn)光燈具的位置射出光型，幾乎與轎車駕駛員眼睛向前視線有著平行相對的角度；如果大貨車或者大客車與轎車會車使用遠(yuǎn)光，轎車駕駛員更本無法安全行駛，我們難道會取締大貨車或者大客車安裝遠(yuǎn)光燈具或使用遠(yuǎn)光嗎？HID是一種代替鹵素?zé)粜碌钠嚽罢彰鞴庠纯萍籍a(chǎn)品，也是一種節(jié)能光源產(chǎn)品，我們不能因為駕駛員的素質(zhì)問題，而去強制扼殺一個實用科技產(chǎn)品的發(fā)展，讓人們錯誤的評估一個產(chǎn)品原有的價值，得到一個錯誤的結(jié)論，這個不符合科技發(fā)展的需要。強制執(zhí)行或限制因為人為造成事件，而不通過教育或改變?nèi)藶榈乃枷�，去改變或者禁止一個實用科學(xué)理論的推廣，那我們只能停滯不前。
慧聰網(wǎng)：據(jù)我所知，你們的市場主要是在馬來西亞、澳大利亞、俄羅斯、美國、意大利、德國、日本、韓國、臺灣等地，請問和國外品牌競爭的時候，你們的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？明年你們將大舉進軍國內(nèi)市場，你們依靠什么在國內(nèi)眾多的HID品牌中脫穎而出？
陳敬文：“質(zhì)量第一、服務(wù)第一”是我們公司一項基本實施經(jīng)營的理念，首先，我們有絕對的價格優(yōu)勢，跟單追蹤服務(wù)以及技術(shù)交流體現(xiàn)了我們第一流的服務(wù)；其次，產(chǎn)品的性能和品質(zhì)也具有一定的保障。
慧聰網(wǎng)：進入汽車的整車配套市場有沒有在貴公司未來發(fā)展規(guī)劃之中？為什么國內(nèi)HID企業(yè)進入整車的采購體系這么難？
陳敬文：進入整車配套市場是我們未來規(guī)劃的一部分，我們已經(jīng)在積極地強化產(chǎn)品各項性能和指標(biāo)以及獲得相關(guān)的認(rèn)證，滿足進入整車配套市場的要求。除了部分產(chǎn)品已經(jīng)具備E-mark、ISO/TS16949的認(rèn)證之外，我們還在進行整套產(chǎn)品的CE認(rèn)證和部件的CCC認(rèn)證。
國內(nèi)HID企業(yè)進入整車的采購體系目前比較困難，存在原因比較多。舉簡單的幾個事例：其一，國內(nèi)沒有一家具備自主生產(chǎn)的整套產(chǎn)品配備給汽車生產(chǎn)商，一般都是專一生產(chǎn)HID燈泡或?qū)Ｒ簧a(chǎn)HID整流器的工廠，如果整套產(chǎn)品配備還需要借助其他工廠的產(chǎn)品，那么就無法保證整套產(chǎn)品品質(zhì)的連續(xù)性；其二，產(chǎn)品匹配汽車的技術(shù)具有局限性，目前國內(nèi)的HID線路僅有普遍使用的性能，有些需要人為改裝方可正常使用，國內(nèi)整流器工廠存在著局限性贏利的生產(chǎn)方式，所以在專型專用高端技術(shù)方面投入比較缺乏，這個問題是決定國內(nèi)汽車生產(chǎn)商目前沒有選擇國內(nèi)HID生產(chǎn)企業(yè)提供配備的根本因素；其三，國內(nèi)整流器品質(zhì)全年返修比率小于1‰，大于1%的條件還不具備給汽車生產(chǎn)商配套的要求，同時整流器工廠電子元件大多數(shù)需要他方提供，電子元件提供的途徑以及連續(xù)性也比較復(fù)雜，品質(zhì)的穩(wěn)定無法得到保障。
慧聰網(wǎng)：作為月銷售20000組以上的專業(yè)廠家，相信你們的產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，你們是如何保證自己的技術(shù)力量的？公司未來的研發(fā)重點將放在哪里？
陳敬文：多方聽取同行的意見和建議，對于客戶反饋的真實意見以及使用中產(chǎn)生的品質(zhì)問題，我們都積極認(rèn)真地對待，及時改進，并在總結(jié)過程中不斷設(shè)計新型線路和推翻設(shè)計的新型線路，堅持超越最新線路設(shè)計，以保證自己的技術(shù)力量。
我們未來的研發(fā)重點將放在產(chǎn)品的匹配性方面，爭取把第一流的產(chǎn)品迅速推向市場，人有我有，人無我有，這也是我們未來占有市場的一種途徑和手段。
慧聰網(wǎng)：由于HID氙氣燈價格較高，技術(shù)不夠成熟，存在缺陷，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣遇到阻礙，請問烙恪是如何進行品牌推廣的？您認(rèn)為HID氙氣燈何時能在國內(nèi)大規(guī)模應(yīng)用？
陳敬文：對于目前HID市場產(chǎn)生的價格混亂現(xiàn)象、劣質(zhì)產(chǎn)品日漸增多的問題，我們采取降低利潤的手段，設(shè)計高中低款的包裝，增加適合市場不同層次需求的款式，積極打擊劣質(zhì)產(chǎn)品，在市場上使用多種手段排擠劣品質(zhì)的銷售，減少劣品質(zhì)產(chǎn)品工廠的利潤和低價位獲取利潤的資金結(jié)累，縮小生產(chǎn)數(shù)量，壓縮生產(chǎn)規(guī)模，恢復(fù)并占有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場，增加客戶對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的可信度。
2007年不僅是批發(fā)商將失去暴利，終端銷售商也將失去暴利，對于汽車使用者來說，安裝HID將如同購買一件普通汽車用品。因此，2007年才是品牌的驗證，購買市場數(shù)量巨大的體現(xiàn)。
慧聰網(wǎng)：2006年即將過去，請問你們今年取得了怎樣的成績？07年將至，在新的一年里，你們有何規(guī)劃？
陳敬文：通過2006年12月底的統(tǒng)計數(shù)字顯示，我們基本完成每月銷售：HID燈泡30000只以上，H4伸縮燈5000對以上，各款整流器累計數(shù)字為40000只以上，散件與整套的比率為6：4。2007年，我們將保全并擴大國內(nèi)市場，穩(wěn)定地盤，加大國外市場宣傳的力度，搶占國外更多的市場區(qū)域，力爭比2006年增加1.5倍的銷售業(yè)績。
