合用零售渠道 拓展新利潤(rùn)源
去年油價(jià)升高，作為下游的輪胎企業(yè)只有尋找新的機(jī)會(huì)，才能使自己有更強(qiáng)生存能力不久后，在固特異加盟店里，你將看到殼牌、德爾福及杜邦、輝門集團(tuán)的汽車零配件產(chǎn)品。昨天，這四大跨國(guó)公司與固特異簽訂了零售合作框架協(xié)議。這是繼去年9月米其林公司與殼牌潤(rùn)滑油、江森自控、德國(guó)BSS汽車結(jié)盟后，第二家合作零部件廠商的知名輪胎企業(yè)。
上述四大汽車零部件公司將共享固特異的加盟店渠道以及相應(yīng)客戶資源。消費(fèi)者將在該公司的加盟店內(nèi)享受到如輪胎、機(jī)油、電瓶、美容、音響以及DIY用品和快修養(yǎng)護(hù)等服務(wù)。固特異中國(guó)區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光表示，與這些公司的合作分為以下幾個(gè)步驟：開放授權(quán)服務(wù)中心（即加盟店）平臺(tái)，選擇固定合作伙伴，以及未來固特異向這些公司直接貼牌生產(chǎn)固特異自有產(chǎn)品。
在與固特異公司進(jìn)行合作前，一部分企業(yè)其實(shí)已在與其加盟店老板直接合作�！暗c廠商合作的優(yōu)勢(shì)是，廠商可以幫你推廣產(chǎn)品，你不可能涵蓋到所有零售商；同時(shí)你也可以節(jié)省一些人力和物力�！鄙虾Ｒ怀善嚈z測(cè)設(shè)備科技有限公司銷售代表胡世勇說，如果一家家去推廣他們公司的“四輪定位”產(chǎn)品，成本很大。
作為德爾福的同業(yè)對(duì)手及OEM企業(yè)——美國(guó)輝門集團(tuán)為進(jìn)入類似固特異這樣的新渠道，近期新成立了一個(gè)新業(yè)務(wù)拓展部，該部門經(jīng)理梅春明表示，與固特異合作主要是看中該公司的網(wǎng)絡(luò)布局以及產(chǎn)品定位�！芭c固特異合作將讓我們?cè)黾有碌那溃瑫r(shí)我們?nèi)詴?huì)通過一級(jí)代理向客戶送貨。顧客可以在固特異的店里選擇我們或德爾福的產(chǎn)品。現(xiàn)在還有其他輪胎企業(yè)也在與我們接觸，如果輪胎公司尚未開始布點(diǎn)，那么我們雙方一開始就鎖定合作，即采取排他性的方法，對(duì)我們的銷售將更有利。”殼牌公司中國(guó)區(qū)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理李夢(mèng)賢則認(rèn)為，與米其林和固特異任何一方合作并不矛盾�！拔覀兣c兩家企業(yè)合作的內(nèi)容不太一樣，如推銷的產(chǎn)品系列會(huì)不同�！泵蠎椆馓岬剑�2005年時(shí)殼牌就已經(jīng)與固特異進(jìn)行零售的合作，雙方先在華南區(qū)試點(diǎn)�，F(xiàn)在則是進(jìn)一步鞏固雙方的合作關(guān)系。“再如杜邦，他們的制冷劑將放在我們的加盟店內(nèi)。這種產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售本身也才剛剛起步。利用我們的分銷渠道，將幫助它進(jìn)行零售�！钡珡谋敬魏献髦锌梢钥闯觯烫禺惤Y(jié)盟如此眾多的企業(yè)，目的還是在于增加公司利潤(rùn)來源。與汽車整車廠商的風(fēng)光相比，輪胎業(yè)毛利非常低。去年油價(jià)升高，作為下游的輪胎企業(yè)只有尋找新的機(jī)會(huì)，才能使自己有更強(qiáng)生存能力。
孟憲光承認(rèn)，如能將合作深入到定制固特異自己的產(chǎn)品并銷售，那么肯定會(huì)給公司帶來新的利潤(rùn)。加盟店的收入分為三部分：輪胎收入、輪胎服務(wù)及汽車配件銷售。店內(nèi)輪胎銷售收入占整店銷售收入的60%，2008年這個(gè)比例將可能降低到25%。不過，一位輪胎經(jīng)銷商指出，新老經(jīng)銷商是否愿意擺放汽車零配件產(chǎn)品在店中，現(xiàn)在尚無法預(yù)料。
