原創(chuàng)  磚家來了！凱美瑞憑什么賣得那么火

　　根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2007年3月凱美瑞共銷售15540輛，第一季度的銷售量為39609輛，在基本型乘用車（轎車）銷售前十名品牌中，這兩個數(shù)據(jù)均位居第四名，排在桑塔納、捷達和凱越之后。如果這一統(tǒng)計以新車型或者中高級車型再細分，凱美瑞品牌則當仁不讓，穩(wěn)居第一。這個紀錄在當前競爭比較激烈的國內(nèi)轎車市場算是創(chuàng)造了一個奇跡。很多人一個疑問，包括購買了凱美瑞的用戶，憑什么它要賣得這么火？我們下面就是分析和探究其中的深層次原因。

　　一、凱美瑞與中國車市的淵源

　　在豐田與廣汽集團正式合作成立廣州豐田以前。凱美瑞車型在國內(nèi)的銷售主要是依靠進口，當時統(tǒng)稱為佳美。在上個世紀末到2006年，豐田佳美在國內(nèi)的擁有數(shù)量和口碑是有目共睹的。這成了凱美瑞國產(chǎn)后最大的資本。要知道，真正買車的消費者可能不懂車，但重視品牌及口碑，畢竟是價格上了20萬的車型。不能依靠盲目樂觀的所謂激動情緒來支持。愛激動的人思想無法細密，往往也無法達到事業(yè)成功，除了父母蔭蔽者以外，也談不上對佳美車型有多少真正理解。

　　所以在第六代佳美也就是凱美瑞在廣州正式投產(chǎn)以后，廣州豐田很會利用消費者對于佳美的以往好感作文章。比如2006年4月，廣州豐田一改日資汽車企業(yè)一向行事低調(diào)、不事張揚的作派，對凱美瑞發(fā)布高調(diào)開場：先是超常規(guī)邀請了全國500多名媒體記者見識號稱“豐田全球21世紀海外樣板工廠”的廣州豐田廠區(qū)以及新車型，這些媒體記者隨后參加“凱美瑞”號飛機首航，從廣州一同飛往北京，見證凱美瑞上市和同日全國100家經(jīng)銷店開業(yè)。短短3個月時間，廣州豐田為凱美瑞上市風風火火演繹了“產(chǎn)品、工廠、渠道”三部曲，那架租用的噴有“CAMRY凱美瑞”圖案命名為“凱美瑞號”的大型波音777飛機，如今仍然往來于北京至廣州的航線上。

　　在氣勢上，凱美瑞的確在中型車中作出了一個壓倒一切的姿態(tài)。甚至連一向被國內(nèi)消費者關注的邁騰發(fā)布也似乎趕不上凱美瑞的氣勢和大手筆。

　　廣州豐田如此張揚更是表現(xiàn)出渴望凱美瑞成功的決心。有了一款好產(chǎn)品和樣板化的世界工廠還不夠，在對營銷渠道的品牌維護上，我們認為還沒有一家廠商的銷售網(wǎng)絡能考慮得如此周全。廣州豐田銷售中信奉“CAM RY凱美瑞體驗”，被稱之為“CAM RY凱美瑞體驗”由三個要素構成：第一個是“觸手可及的尊貴感”，這是讓消費者步入專賣店就該感受到的氣氛；第二是在最恰當?shù)臅r機向顧客提供“及時、準確”的信息，一套全方位的信息整合管理系統(tǒng)可以讓顧客把有關凱美瑞的全部事物放心地委托給“廣汽豐田”，使他們自然而然過渡到第三個要素———“安心、便利的享受”。

　　為了給顧客提供切實的“CAMRY凱美瑞體驗”，所有的凱美瑞銷售店引進了豐田革新性的銷售系統(tǒng)e－CRB（中文意為“漸進改善的顧客關系構筑系統(tǒng)”），它是按照豐田生產(chǎn)方式（TPS）的理念，將豐田在不斷改善銷售業(yè)務中所取得的經(jīng)驗集中化、標準化，從而形成的系統(tǒng)作業(yè)。通過這些系統(tǒng)從售前到用戶更換新車的全過程能保持顧客滿意度最大化，建立起顧客與銷售店之間的長期信賴關系。當然，作為第六代深受國內(nèi)外消費者青睞的暢銷車，廣州豐田并不愁銷路。廣汽集團對于本田品牌的成功包裝和推出，也讓豐田看到了凱美瑞在國內(nèi)的銷售前景。

　　結果也是如此，凱美瑞上市已經(jīng)一年，目前仍處于緊張供貨階段，從上市到現(xiàn)在，仍然是加不加價的討論。而同樣是豐田品牌，同樣是中級車型。同門銳志車型的氣勢似乎從一開始就沒有凱美瑞這么高調(diào)的勢頭。除此之外，還有君越、天籟、雅閣、蒙迪歐和領馭，這些車型大都曾有過熱銷的勢頭，但持續(xù)時間和持續(xù)熱度似乎就沒有凱美瑞如此出色了。說了這么多，那么凱美瑞真的這么好？有消費者和廠商也不服了，憑什么凱美瑞就能賣那么好？難道真的是消費者的盲目追捧，還是凱美瑞真的出人頭地？