[2008北京車展]PCauto專訪中譽汽車銷售公司總經(jīng)理 孫利
2008北京車展PCauto最新報道：
主持人：北京車展兩年一屆，今年如期召開，從乘用車到商用車，包括零配件都非常齊全，中譽汽車今年的規(guī)模比較大，這次你們?yōu)橄M者帶來哪些車型？
中譽汽車帶來兩個系列五個產(chǎn)品，一個系列是05系列，還有一款是商務(wù)車系列，有四款車，基于兩個系列的改裝，V系列是V3和V3的簡化版，L系列有一個是6到8座位的商務(wù)車，還有一個是12—16座的這樣一個產(chǎn)品。
主持人：中譽汽車什么時候進入市場的？
我們2003年真正的進入汽車行業(yè)，前期是準備期調(diào)查期。
主持人：對于目前國內(nèi)改裝車市場您怎樣看
我覺得從我們目前做改裝的經(jīng)歷來看，改裝車在中國前景非常大，因為改裝在中國是才興起的一個行業(yè)，改裝是汽車市場發(fā)展到一個階段一個必然產(chǎn)物，因為汽車市場前端是客戶有一個車代步，無非是高級一點、設(shè)備齊全一點的問題。汽車除了代步還有一些其他的功用，怎么來滿足這些功用？比如說滿足速度的需求，奔馳AMG就滿足這個需求，它的改裝外面看不出來，改的全部是動力系統(tǒng)。這樣的車子一般很少做量產(chǎn)，300-400匹馬力的車很少做量產(chǎn)。另外一個功用是旅居，在國內(nèi)目前還是小中巴車，幾年后這種產(chǎn)品可以變成量產(chǎn)的階段，還有一種需求是對一些特種人來說，改什么樣的車、什么樣的配制、什么樣的價位都很個性化。其實大眾車后面的需求層次是多樣化的，改裝就是滿足多樣化的產(chǎn)物。我們從國外改裝經(jīng)歷包括世界來看市場都非常大。
主持人：您認為中國目前高端和旅居車這兩大市場怎么樣？
旅居車市場是剛剛從萌芽到發(fā)展的一個雛形，它是一個休閑市場，旅居就像旅游一樣，是跟旅游結(jié)合的一個休閑市場，以前沒有五一、十一長假旅游是很少的事情，所以基本上旅游是不可能的。后來國家規(guī)定了長假就有旅游的時間了，大家都在長假安排旅游，這是旅游市場的興起。旅居市場，這也是旅居車接近了高端休閑，這個市場目前已經(jīng)產(chǎn)生，但是要配合一些高要求條件，還需要一些時間。還有人數(shù)，現(xiàn)在高端的人多不多，他們除了錢以外還要有時間。在國外這個最大的市場是有錢的老人，而我們現(xiàn)在有錢的還在年輕力壯的階段，國外都是老人，他們有錢也有時間所以就去旅游了，國外的市場年紀都偏大，中國這個層面富翁還沒有老齡化，都在三四十歲之間，這個層面再過五年、十年，培養(yǎng)的第二代接班人也上來了，第一代的富翁有錢有時間就可以旅居了。我們現(xiàn)在也在開始做一些配套項目。商務(wù)車這一塊，只是有些產(chǎn)品，包括汽車里面的產(chǎn)品是不是符合商務(wù)的需求，也就是說廠家對需求的了解是對消費者需求的集中體現(xiàn)，現(xiàn)在市面上提供完全商務(wù)的或者比較接近于商務(wù)的車不是很明顯。比如別克JL8是滿足了大眾商務(wù)需求，不能滿足高端和個性化的商務(wù)需求，因為它還沒有配備商務(wù)所必備的設(shè)施和功用。
主持人：中譽最初涉獵汽車行業(yè)的時候，為什么會選擇商用車而不是轎車呢？
我們最早在03年有一款輕型客車，類似于金杯和得利卡，我們做了一年多的時間以后覺得當時那款產(chǎn)品的市場不是很成熟，我們覺得也能做，但是前景并不是越走越光明的狀態(tài)。第二，做汽車行業(yè)需要有資金、技術(shù)還有大量的準備積累，中譽集團在做這個時候也考慮到如何用最小的成本來瞄準市場，企業(yè)要生存還是要講究自己獨特的個性，因為市面上不缺做這種車的，也不缺人，但是有多少人能做這個車也要考慮，我們要考慮像我們這樣的追求細分市場的成為王者，這更加適合我們公司的發(fā)展道路，我們就做細分市場里面很有前途又比較大的又處于上升階段的市場。
主持人：中譽和奔馳大概是從什么時候開始合作，目前的關(guān)系怎樣？
2004年就開始接觸了，我們選擇這塊市場也是對細分市場的定位，第一我們以后如何發(fā)展？前期走改裝的路子，怎么走、改裝什么？因為市面上也有專業(yè)改裝的，他們只是某一個行業(yè)里面某一個特種車，我們思考以后決定做高端車，高端里面無非是奔馳，奔馳有兩款車型，VITO和凌特，這兩種車各有特點，VITO更適合乘用，它接近大的MPV，比凌特還要長一點，凌特很適合于改裝多功能車，它的空間、底盤的承載性等其它方面很適合改成吉普車、路程勘探，是一個很好的機型車，奔馳這兩款車也是從延伸的角度考慮的。
主持人：目前中譽汽車旗下車型銷量情況怎么樣？
我們從2005年開始正式上市第一款車，06年兩款，07年有三款，到07年達到400左量右，在中國這個量不會爆炸性的增長。
主持人：商務(wù)車推廣的概念肯定和乘用車的概念不一樣，中譽汽車在這個非常特殊的市場是怎樣進行營銷和推廣的？
細分市場的車型推廣跟大眾型的車子推廣是不一樣的，因為大眾車型有一個好的市場前景，容量非常大，但是競爭對手非常多，你無法區(qū)分面前兩個人到底能不能買車或者買什么樣的車，如果說一家兩個人年收入過十萬，他的購買力已經(jīng)不成問題，但是買哪個品牌受的影響非常大，比如今天打算買這個品牌明天去的時候反而變了，也就是說他受當時環(huán)境影響非常大，這種情況下只能樹立品牌優(yōu)勢。對于我們這種細分市場來說，我的細分依據(jù)會劃的非常清楚，目前我們八十萬左右定價的車，基本上身價都在五千萬以上的人才去買，這些人群要買無非是他的需求變成現(xiàn)實，所以說我不需要告訴所有人要不要買這個車、買什么車。我們的營銷不是面對整個大眾，更多的是先鎖定這個團體，然后再進行深度營銷。在有錢人中間會慢慢慢慢滲透這個影響力，如果我們的產(chǎn)品線下移我們營銷會變化，但是如果我們的車還是鎖定在高端，我們營銷還是鎖釘這些人群。
主持人：高端房車和商用車在銷售網(wǎng)絡(luò)上有什么區(qū)別？
第一它的單體價非常高，決定它不可能有很大的展示面和庫存，這種更多時候是一種展示店，它的展示店其可以接近于它所服務(wù)的對象，必須接近客戶做展示店，這就區(qū)別于做一個很大的4S店。
主持人：目前這種展示店全國分布情況是什么樣的？
我們長三角、珠三角都有，我們有自營直銷店，也有經(jīng)銷商合作的店。
主持人：中譽汽車跟臺灣的裕隆汽車有什么關(guān)系
這是我們另外一個策略，年底大家也看到了一些信息，我們在想如何進軍乘用車市場，目前這一塊正在計劃，朝這個方向前進，但是真要在合資的時候我們會把這個消息準確地公布給大家，目前還在階段性的進行過程中。中譽集團最早的產(chǎn)業(yè)是做燈具開始，做了十多年左右，我們這一塊做的非常好，比如說杭州的雷鋒塔照明工程都是我們在做，后來隨著慢慢的發(fā)展，我們發(fā)展了房產(chǎn)公司、傳媒公司、汽車公司，現(xiàn)在對中譽來說是四個輪子，中譽汽車是我們集團下面全資子公司。
主持人：08年是中國奧運年，中譽汽車跟奧運或者跟政府有沒有長期合作的項目？
跟奧運也有很多關(guān)系，特別是前半年，這些車是政府部門用，有些東西可能不方便告訴大家，但是因為奧運這個項目我們接了很多單子，我們以后會看到火炬拍攝者所用車也是我們來提供，因為奧運不光是一個經(jīng)濟項目，其實在一個很高的政治高度，所以在保障等其他方面用的產(chǎn)品都比較高端，這一塊我們倒不是說贊助，因為贊助商是大眾，其他的車可能都進不去了，我們是改裝車廠家，也是借著這次機會跟大眾做改裝。因為奧運是一個比較重大的事情，這里面會衍生出很多商業(yè)機會，倒不一定非要明確的有贊助，或多或少的跟每個經(jīng)濟體都有一些關(guān)系
主持人：您是第幾次參加北京車展，這次車展最大的感受是什么？
我最早是2004年，那一次非常熱，我?guī)淼膱F隊七天以后全部感冒生病了。從展館的變遷來說，北京展館規(guī)模越來越大，原來國展很小，以前還因為位置的問題有罷展的，原來農(nóng)展館跟國展館是分開的兩個項目，都是分開的，上海就放在一起，北京在這方面還是有待于提高，因為北京還是重視乘用車，對商用車怎么安排組委會還沒有很好的準備。在中國商用車的發(fā)展，這幾年比例遠遠大于乘用車，我有經(jīng)銷商說這幾年商用車的發(fā)展是超乎想象的，這是經(jīng)銷商和廠家都沒有預(yù)料到的，我覺得北京在這個方面，商用車、乘用車的改裝如何調(diào)和、資源還需要再調(diào)配，展館也需要考慮配套跟設(shè)施的契合，這方面我覺得北京有時間要去完善�？傮w來說北京的展會是我們國內(nèi)最重要的一個展會。我們現(xiàn)在在室外館，因為我們的車型決定的我們進入不了內(nèi)展區(qū)，這可能牽涉到對展館的資源配置方面，我覺得上海反而在做一個專業(yè)的大型車展，北京在這方面沒有考慮到會有一些特殊的群體，抓了大的80%但是忘了小的20%，但是上海除了80%以外也給了20%的空間。辦了這么多年車展，我總感覺這是一個大集會，但是隨著車的發(fā)展，隨著車的普及和大家對車的認識，這種展會的目的包括功用有些方面會逐漸的減弱，特別一些不是新車的展示，僅僅是把所有車集合再一個展館而已，這種功能以后逐漸會淡化。以后別人在發(fā)布新車的時候不一定在你這個展會上，以后全世界都可以發(fā)布，國外發(fā)布了不可能在國內(nèi)再發(fā)布，以后我們這個功用要突出出來，你在北京發(fā)布過了不可能再在其他地方發(fā)布了，我們現(xiàn)在是國內(nèi)以后要變成國際化了，就不存在一定要集中一個時段來上市了，因為我們經(jīng)濟關(guān)聯(lián)度已經(jīng)非常緊密了。北京車展從另外一個層面變成新產(chǎn)品、新方向的舞臺，這樣生命力彩繪更強，如果只做一個產(chǎn)品的匯集那樣它的功用會減少。我們可能會慢慢看到一些功能的改變，我希望隨著這些功能的改變把其他配套的設(shè)施都跟上。包括以前我們做旅居、改裝，其實在車站里面并沒有位置，或者說沒有一個很好的主題，在這種車展上沒有考慮這個主題，這樣就會缺少亮點，因為全球首發(fā)車很多，國外最基本的是兩年出一款新車，全世界這么多公司，歐洲、美洲、亞洲三個地方兩年出一款新車，意味著三分之一的人在這個地方發(fā)布，全球有多少款新車呢。所以在改裝和其他方面要有不斷的新東西出來，我覺得如果車只是一種大眾沒有更多的亮點來配合，我們的功能就慢慢的缺失，被一些專業(yè)車展所取代。我們以后還要想一些專業(yè)化怎么跟大眾化的東西結(jié)合。
主持人：非常感謝您接受太平洋的專訪，我們也祝愿中譽汽車在以后取得更好的業(yè)績。
