開思汽配6周年，董事長江永興內(nèi)部信曝光

各位開思的伙伴們:

開思6歲了。

這6年來,經(jīng)常有朋友問我為什么要創(chuàng)業(yè)?其實(shí)他們更關(guān)心背后的問題:開思做的事情和你以前的經(jīng)歷沒有相關(guān)性,為什么要選擇汽車后市場這個(gè)賽道?

創(chuàng)業(yè)往往是被機(jī)會驅(qū)動,企業(yè)家精神就是對現(xiàn)有可控資源之外的機(jī)會的追求(“Entrepreneurship is the pursuit of opportunities without regard to resources currently controlled”)。這其實(shí)也是華為的商業(yè)邏輯:“機(jī)會牽引人才,人才牽引技術(shù),技術(shù)牽引產(chǎn)品,產(chǎn)品牽引更多更大的機(jī)會”。眼界決定境界,定位決定地位,從機(jī)會出發(fā)意味著由外向內(nèi)看;絕大部分的企業(yè)習(xí)慣由內(nèi)向外看,從現(xiàn)有資源出發(fā)就形成了路徑依賴。

那么開思在追求的是一個(gè)什么樣的機(jī)會?需要牽引什么樣的人才、技術(shù)和產(chǎn)品來解決什么挑戰(zhàn)?這就是我們對未來的假設(shè),也就是開思的愿景:成為引領(lǐng)汽車后市場產(chǎn)業(yè)(數(shù)字化)變革的世界級科技公司。

既然都是在做數(shù)字化、科技相關(guān)的事情,那這就能夠解答了我為什么創(chuàng)業(yè)的事。

汽車是規(guī)模商用產(chǎn)品中最復(fù)雜的

汽車零配件是一個(gè)巨大的長尾市場

中國是全球第一大汽車消費(fèi)國,但每千人的汽車保有量不到200臺,而美國每千人汽車保有量超過800臺,中國還有增長空間;美國的平均車齡約為11年,中國的是5～6年,隨著汽車?yán)淆g化,國內(nèi)維修保養(yǎng)市場還在增長。(新能源車增加很多新品類如傳感器、激光雷達(dá)、電池等,需要檢測、維修等服務(wù);而外觀件、底盤件和易損件等依然存在。)

這是一個(gè)永不消失的剛需大市場,但非常分散。超過150個(gè)汽車品牌,接近10萬種車型(存量),超過1億配件SKU(新能源車SKU增量減少,但SKU存量增加),上游有超過24萬家零配件工廠和供應(yīng)商,下游有近60萬家4S店和維修廠。

汽配交易本質(zhì)上也是一個(gè)長尾、低頻的生意,根本不存在所謂高頻的品類。舉個(gè)例子,在我老家龍巖這樣典型的地級市,幾乎可以找到所有車系車型。不同車系車型的絕大部分配件都不同,即使最常用的剎車片、雨刮片也有幾千種SKU,寶馬X5和寶馬3的雨刮不同,寶馬3不同年款的雨刮也可能不同,更不用說瑪莎拉蒂或者三菱這類稀少車型。

汽車后市場是一個(gè)專業(yè)化、本地化的生意

要留量而非流量

修車如看病,是一個(gè)專業(yè)活。大家感冒會選擇社康醫(yī)院,疑難雜癥等需要去專門的牙科、眼科或三甲醫(yī)院等。但汽車后市場沒有標(biāo)準(zhǔn),很多普通車主其實(shí)是分不清楚自己該去哪里修車,比如保養(yǎng)過程中發(fā)現(xiàn)需要維修,怎么辦?于是汽車后市場出現(xiàn)大量的“黃牛”,號稱包治百病,什么藥(零配件)都有,劣幣驅(qū)逐良幣。

維修保養(yǎng)是本地服務(wù),車主基本上在5-10公里范圍修車,除非長途旅行。對維修廠來說,客戶就在5公里范圍內(nèi)的小區(qū),為什么舍近求遠(yuǎn)?很多開了5年的維修廠說自己沒有客戶,但本地服務(wù)需要的是“留量”而不是“流量”,留存比拓新重要得多,全國性流量平臺遠(yuǎn)水不解近渴。

維修保養(yǎng)也是一個(gè)專業(yè)化服務(wù)。零配件品質(zhì)如何?維修過程是否專業(yè)?車主其實(shí)沒有識別能力,好比你用一個(gè)攝像頭來看廚師烤牛肉,也許能知道是否衛(wèi)生,但不能識別是否灌水牛肉,而汽配市場恰恰灌水牛肉特別多。美團(tuán)點(diǎn)評是個(gè)好東西,作為消費(fèi)者我們有一定判斷力,可以相對客觀評價(jià)餐館。對于維修保養(yǎng),車主基本沒有判斷力,只能看其“表”,而不能看其“里”。

汽車是數(shù)字化程度最高的產(chǎn)品

可以建立F2V(Vehicle)的數(shù)字化信任體系

汽車工業(yè)有全球標(biāo)準(zhǔn),每臺車都有唯一的VIN碼(車架號),每個(gè)零配件都有編碼,意味著可數(shù)字化。而零配件(即使是雨刮片)種類繁多的長尾屬性,非常需要平臺型公司來滿足一站式服務(wù)。

經(jīng)過6年的努力,開思在配件搜索、平臺治理、物流調(diào)度、風(fēng)控體系等方面打下了良好的基礎(chǔ),搭建了放心、好用、高效的汽車后市場科技基礎(chǔ)設(shè)施。放心就是有標(biāo)準(zhǔn)、值得信任,有一說一、貨實(shí)相符在汽配行業(yè)難能可貴;好用就是良好的用戶體驗(yàn),比如語音輸入、俗稱翻譯、自動譯碼、VIN碼自動識別等;高效就是技術(shù)驅(qū)動,開思自動譯碼錯(cuò)誤率已低于萬分之三(行業(yè)的配件譯碼錯(cuò)誤率在5%左右),高端車型自動譯碼率超過了90%,僅此兩項(xiàng)開思每個(gè)月給行業(yè)節(jié)省超過4000個(gè)人月的成本。

前2個(gè)月,路虎中國的朋友來開思交流,他們說有37萬輛從4S店脫保的車輛不知道去哪里維修保養(yǎng)了。我們一起分析開思BI后臺,發(fā)現(xiàn)在2020年,有48%的脫保路虎車輛在開思平臺上詢價(jià)了,開思非常清楚這些脫保車輛在哪個(gè)維修廠修車、查詢了什么、購買了什么。還有,博世這類零配件巨頭,以往配件銷售給經(jīng)銷商后就猶如進(jìn)入黑洞,難尋蹤跡。但只要在開思平臺上交易,就可以精準(zhǔn)定位到零配件安裝在哪輛車(車架號)上。

這不就是真正的F2V(Vehicle)數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)鏈嗎?

開思的高端車原廠件全國滲透率已超過20%,在深圳等城市甚至超過50%,也就是說深圳每2臺高端車就有1臺使用了開思的服務(wù)。由于汽車后市場平臺的數(shù)字化程度遠(yuǎn)超農(nóng)產(chǎn)品等其他行業(yè),我們預(yù)判汽車后市場大概率會出現(xiàn)一個(gè)市場滲透率超過60%的數(shù)據(jù)驅(qū)動型平臺公司。

開思還給維修廠提供“1號車間”SaaS門店管理工具,車主不但知道愛車的“體檢報(bào)告”,還知道用了什么“藥品”(配件)和維修過程記錄,唯有這樣,車主才知道是否灌水牛肉。只有解決了冰山下的問題,并讓問題顯性化,行業(yè)才具備“美團(tuán)點(diǎn)評”的基礎(chǔ),才能真正解決“里”的問題,我們才能讓更多車主吃上放心的“果”。

創(chuàng)業(yè)是一場修行,路險(xiǎn)且長,從一開始認(rèn)清自己參加的是什么性質(zhì)的比賽尤為重要。曾經(jīng)有創(chuàng)業(yè)者把汽車后市場創(chuàng)業(yè)當(dāng)作田徑賽,甚至是短跑,很不幸這些人絕大部分都掉坑里了。

我作為一個(gè)鐵人三項(xiàng)愛好者,有幸從一開始就認(rèn)識到比賽性質(zhì),并以開放、反思精神持續(xù)改進(jìn)。前幾個(gè)月,新聞?wù)f“飛魚”菲爾普斯開始備戰(zhàn)鐵人三項(xiàng),其實(shí)參加鐵人三項(xiàng)比賽,最有優(yōu)勢的應(yīng)該是環(huán)法自行車賽退役選手,而不是游泳選手,比如703項(xiàng)目(70.3英里,113公里,游泳1.9公里,自行車90公里,跑步21.1公里),因?yàn)橛斡居脮r(shí)最少,要拉開1分鐘極度困難,而自行車用時(shí)最多,差距在10分鐘是常態(tài)。很多汽配制造商和經(jīng)銷商,參加汽車后市場的數(shù)字化平臺建設(shè),大體也面對如此情況。

種瓜得瓜,種豆得豆。種子的性質(zhì)決定我們是一棵什么樹,其實(shí)我們不是樹,我們是草,是毛尖草,已深深扎根,只等雨季來臨。我們要像貝殼找房一樣繼續(xù)堅(jiān)持承諾“三要三不要”,這是我們的根,也是立命之本:

三要:陽光采購、貨實(shí)相符、質(zhì)保無憂

三不要:不自營、不開(維修)廠、不與合作伙伴爭利

只要長期堅(jiān)持做難而正確的事情,我們一定可以“讓汽配采購更放心,讓汽車維修更貼心,讓車生活更美好”。

開放進(jìn)取,思變篤行。開思的小伙伴們一起加油!

開思創(chuàng)始人&CEO 江永興2021年5月20日