二手車行業(yè)等待Shopify

　　作為攪局全球零售行業(yè)的新生力量，Shopify已然是輿論場(chǎng)中的絕對(duì)焦點(diǎn)。

　　盡管在交易規(guī)模的全球排名中，Shopify不敵來(lái)自中國(guó)的阿里、京東和拼多多，與亞馬遜也有著相當(dāng)大的差距，但2020年近乎100%的增長(zhǎng)速度，以及超過(guò)1800億美元的市值，足以讓Shopify成為資本眼中的新寵。

　　與之對(duì)應(yīng)的一幕，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)開始借鑒Shopify的商業(yè)模式，一些電商平臺(tái)甚至以“中國(guó)的Shopify”自居。然而在高度中心化的中國(guó)電商江湖里，想要像Shopify那樣在板結(jié)的市場(chǎng)中撬開一道裂縫，恐怕并不是一件容易的事。

　　不過(guò)在原本就缺少巨頭玩家，整體競(jìng)爭(zhēng)混亂且無(wú)序的行業(yè)里，Shopify不失為一種可性的探索方向，比如電商化屢屢折戟的二手車市場(chǎng)。

　　01 Shopify的整合與調(diào)度

　　為何Shopify得以在亞馬遜的霸主光環(huán)下僥幸崛起？坊間并不缺少各種自圓其說(shuō)的答案。

　　有人將原因歸結(jié)為亞馬遜的大意，比如亞馬遜在2014年關(guān)閉WebStore服務(wù)后，竟然推薦客戶試試Shopify；二者還在2017年進(jìn)行了近一步的合作，即亞馬遜允許商品通過(guò)Open API開放，然后在Shopify上進(jìn)行分銷……習(xí)慣了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭間相互封殺的戲碼，亞馬遜的行為無(wú)異于養(yǎng)虎為患。

　　也有人從商家的視角給出了解釋，即便亞馬遜這樣的電商巨頭奉行“顧客至上”的理念，平臺(tái)的一些“霸王條款”卻讓商家們的“怨聲載道”。以至于Shopify創(chuàng)始人盧克打的一個(gè)比方在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳：亞馬遜試圖建立的是一個(gè)帝國(guó)，而Shopify要做的，則是為那些想反抗亞馬遜的人提供一個(gè)軍火庫(kù)。

　　倘若結(jié)合國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的痛點(diǎn)來(lái)審視Shopify和亞馬遜，相比于“帝國(guó)與叛軍”的比兔，其實(shí)是兩種不同的路徑。

　　亞馬遜的商業(yè)模式一度是電商行業(yè)的范式：貝索斯搭建了一個(gè)中心化的交易平臺(tái)，為千萬(wàn)商家提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，并根據(jù)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。在時(shí)間的作用下逐漸形成了一種正向循環(huán)，平臺(tái)上的商家基數(shù)越來(lái)越大，吸引了越來(lái)越多的忠實(shí)消費(fèi)者，而消費(fèi)者的黏性同時(shí)也是亞馬遜在資本市場(chǎng)立足的資本。

　　Shopify找到了一種逆向的思路，同樣是提供服務(wù)的平臺(tái)，Shopify的著力點(diǎn)不是流量，而是為商家們提供SaaS工具，幫助商家們搭建獨(dú)立網(wǎng)站，自由選擇需要哪些功能。Shopify的商業(yè)基石在于流量、營(yíng)銷、商品、物流、金融等資源的整合和調(diào)度，通過(guò)開放連接、生態(tài)合作避免了和商家的利益沖突。

　　國(guó)內(nèi)很多試圖重塑二手車市場(chǎng)的玩家，某種程度上都是亞馬遜的忠實(shí)信徒，即以自營(yíng)的模式建立中心化的平臺(tái)。雖然一些玩家在碰壁后提出了向二手車商開放的策略，但角色和亞馬遜上的第三方商家無(wú)異。

　　只是二手車并非是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，涉及到收車、評(píng)估、營(yíng)銷、運(yùn)輸、過(guò)戶等復(fù)雜的流程，而且在信息不對(duì)稱的局面下，用戶很難對(duì)某個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生信任，哪怕經(jīng)歷了一輪輪瘋狂的燒錢營(yíng)銷。結(jié)果就是，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)且復(fù)雜，數(shù)量龐大的中小車商成了二手車市場(chǎng)的主力軍，像亞馬遜那樣的中心化機(jī)制，注定會(huì)觸碰線下車商們的利益，也不適合高價(jià)低頻的消費(fèi)場(chǎng)景。

　　不以流量騰挪為切入點(diǎn)的Shopify，似乎更合二手車市場(chǎng)的口味，畢竟車商們需要數(shù)字化的工具，但拒絕被平臺(tái)裹挾。

　　02 二手車的SaaS化探索

　　國(guó)內(nèi)并不缺少面向二手車的SaaS企業(yè)，陸續(xù)出現(xiàn)了大搜車、眾幫車、豐車網(wǎng)等玩家。

　　特別是二手車電商企業(yè)Carvana被資本市場(chǎng)認(rèn)可后，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)逐漸成了二手車行業(yè)的主流聲音，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)也開始向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方向探索。或許一些玩家還未喊出做“二手車市場(chǎng)Shopify”的目標(biāo)，在理念上已經(jīng)相當(dāng)接近。

　　比如主打二手車在線拍賣服務(wù)的車易拍，選擇聚合大搜車的SaaS服務(wù)，構(gòu)建了以拍賣交易為核心的二手車數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，賣家可以在平臺(tái)上開店，自由選擇估價(jià)、檢測(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)、過(guò)戶、物流等第三方服務(wù)，目前已經(jīng)覆蓋超過(guò)9000家4S經(jīng)銷商、10萬(wàn)二手車商、主流的檢測(cè)服務(wù)商及車務(wù)服務(wù)商。

　　然而國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的復(fù)雜度不可小覷，主要有汽車經(jīng)銷商、二手車商、二手車電商三類玩家，其中二手車商占據(jù)了70%以上的市場(chǎng)交易份額，且不少車商的盈利模式深度依賴二手車的信息不對(duì)稱。SaaS化方案的最大阻力也在于此，數(shù)字化的過(guò)程將不可避免地提升二手車市場(chǎng)的信息透明度，將直接沖擊二手車商的盈利能力，倘若無(wú)法在數(shù)字化的基礎(chǔ)上找到新的盈利空間，勢(shì)必會(huì)招致二手車商的抵觸。

　　車易拍等玩家的策略是先從汽車經(jīng)銷商入手，這類玩家對(duì)數(shù)字化有著更深刻的認(rèn)知，也試圖一步步擴(kuò)大在二手車市場(chǎng)的影響力。就像車易拍為4S經(jīng)銷商量身定制的全場(chǎng)景服務(wù)，涵蓋車源收購(gòu)、庫(kù)存管理、智能營(yíng)銷、評(píng)估檢測(cè)等SaaS工具，通過(guò)縮短二手車的流通環(huán)節(jié)、精準(zhǔn)高效的運(yùn)營(yíng)、上下游的數(shù)據(jù)協(xié)同，以改變二手車市場(chǎng)車源渠道混雜、流通周期長(zhǎng)、利潤(rùn)率低等懸而未決的痛點(diǎn)。

　　和Shopify做一個(gè)橫向?qū)Ρ鹊脑?，二手車市?chǎng)的SaaS化探索不乏可圈可點(diǎn)的地方：譬如都是工具賦能的路線，采用了去中心化的協(xié)作模式，給予了商家們足夠的自由度；都戳到了商家們的核心痛點(diǎn)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)模式的短板，形成了幫助企業(yè)塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值鏈條；都把服務(wù)的重點(diǎn)放在了供給側(cè)，圍繞商家的需求打造商業(yè)閉環(huán)，同時(shí)商家們也不用一次性攤付過(guò)多的成本。

　　某種程度上說(shuō)，SaaS化探索著實(shí)切中了二手車市場(chǎng)的痛點(diǎn)，怎么解決二手車流通中的信任和效率問(wèn)題 ，能否形成開放互連、協(xié)作共贏的二手車經(jīng)濟(jì)，可謂是二手車市場(chǎng)所有參與者長(zhǎng)期被壓制的訴求。等待市場(chǎng)自身凈化需要很長(zhǎng)的時(shí)間為代價(jià)，主打“顛覆”的二手車電商又選擇性忽略了行業(yè)現(xiàn)狀，SaaS方案似乎不缺少生存的土壤。

　　不過(guò)這一路線是否能跑的通，能否被二手車市場(chǎng)的參與者認(rèn)可，還需要進(jìn)一步驗(yàn)證。

　　03 小試牛刀的4S經(jīng)銷商

　　在這場(chǎng)可能影響二手車市場(chǎng)走向的“實(shí)驗(yàn)”中，4S經(jīng)銷商扮演了嘗鮮者的角色。

　　2020年5月份，國(guó)家財(cái)政部稅務(wù)總局發(fā)布了二手車經(jīng)銷減稅政策，永達(dá)汽車、中升汽車等經(jīng)銷商集團(tuán)迅速跟進(jìn)，永達(dá)汽車的相關(guān)負(fù)責(zé)人在媒體采訪中直言：二手車市場(chǎng)正從“經(jīng)紀(jì)公司+私人交易”模式向大經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)型。

　　根據(jù)財(cái)報(bào)中披露的數(shù)據(jù)，2020年永達(dá)汽車的二手車交易量為52280臺(tái)，同比增長(zhǎng)26.6%，二手車毛利為人民幣1.75億元，同比增長(zhǎng)27.3%；中升汽車2020年的二手車交易量達(dá)到10.7萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)50.0%，遠(yuǎn)大于新車9.9%的增幅。對(duì)照2020年二手車市場(chǎng)整體下滑3.9%的數(shù)據(jù)，永達(dá)汽車和中升汽車的表現(xiàn)均超出預(yù)期。

　　而亮眼的增長(zhǎng)數(shù)字背后，隱藏了兩個(gè)積極的信號(hào)：

　　一是在政策松綁的紅利下，二手車市場(chǎng)的消費(fèi)潛力將進(jìn)一步釋放。參考商務(wù)部對(duì)取消二手車交易的不合理限制、加快推進(jìn)落實(shí)二手車交易登記跨省通辦、完善二手車流通領(lǐng)域相關(guān)政策措施的表態(tài)，二手車市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境正在逐步優(yōu)化，或?qū)⒏淖冊(cè)絹?lái)越多參與者對(duì)于二手車的態(tài)度。

　　二是隨著國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，經(jīng)銷商正被迫求變。在永達(dá)汽車、中升汽車等經(jīng)銷商的示范中，背后不乏車易拍等玩家的身影，預(yù)示著將有越來(lái)越多的4S經(jīng)銷商加入到二手車銷售的洪流中，二手車市場(chǎng)的SaaS方案將逐步由點(diǎn)到面，乃至是4S經(jīng)銷商的標(biāo)配。

　　同樣需要正視的是，4S經(jīng)銷商在二手車市場(chǎng)的增長(zhǎng)神話并不偶然。相比于規(guī)模不等的二手車商，4S經(jīng)銷商在品牌背書的作用下有著更低的用戶信任成本，在營(yíng)銷預(yù)算和服務(wù)方面也有著毋庸置疑的優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)能否生長(zhǎng)出Shopify這樣的平臺(tái)，癥結(jié)在于二手車商和消費(fèi)者的教育。

　　比如圍繞車源、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等核心基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)升級(jí)，打造全國(guó)一體化的高效流通體系，并通過(guò)數(shù)字化工具提升二手車商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是幫二手車商降本增效，擺脫靠信息不對(duì)稱盈利的依賴，這也是當(dāng)前二手車行業(yè)最大的難點(diǎn)。

　　再比如聚焦于B端供應(yīng)鏈的同時(shí)，逐步向C端進(jìn)行用戶教育，借助平臺(tái)認(rèn)證、保險(xiǎn)服務(wù)、車況透明等舉措，改變消費(fèi)者對(duì)于二手車市場(chǎng)的原始印象。進(jìn)而在影響消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，倒逼二手車商轉(zhuǎn)變思維模式，主動(dòng)加入到二手車數(shù)字經(jīng)濟(jì)體中。

　　樂(lè)觀一些的話，一旦二手車市場(chǎng)的紅利被印證，注定有越來(lái)越多的玩家加入，二手車行業(yè)的既有格局大概率將被打破，彼時(shí)所有的參與者都將尋找新的出路，下一個(gè)Shopify的出現(xiàn)只是時(shí)間問(wèn)題。

　　04 結(jié)語(yǔ)

　　經(jīng)常有人將中美的二手車市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比，以此來(lái)反正中國(guó)二手車市場(chǎng)的潛力。

　　可惜太多人忽略的是，美國(guó)二手車市場(chǎng)的繁榮離不開完善的售后體系，有著完整的管理?xiàng)l例為消費(fèi)者做保障。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻是另一番景象，哪怕是剛剛提的新車，只要開出了4S店，遇到了問(wèn)題基本是只修不退，二手車情況還要慘淡，基本就是賭運(yùn)氣，出了問(wèn)題只能苛求二手車商有所擔(dān)當(dāng)。

　　所幸在政策上為二手車市場(chǎng)釋放紅利之際，一些落后的環(huán)節(jié)逐步有了改良的跡象。首先是降低二手車交易的門檻，然后一步步完善質(zhì)量保障體系，最終徹底改變二手車市場(chǎng)“水太深、不敢碰”的歷史。這個(gè)過(guò)程中，二手車流通環(huán)節(jié)的數(shù)字化、可溯源、一體化、精細(xì)化將是不可或缺的一步。

　　何況已經(jīng)有不少經(jīng)銷商集團(tuán)在尋求業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從重銷售向重服務(wù)轉(zhuǎn)型，二手車正是重點(diǎn)發(fā)力的業(yè)務(wù)之一；包括車易拍在內(nèi)的玩家正在加速整合社會(huì)化服務(wù)能力，從0到1搭建起完善的汽車流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系......

　　當(dāng)然還有一個(gè)不證自明的刺激因素：一臺(tái)新車的毛利率只有5%左右，而一臺(tái)二手車的毛利率常常在12%上下。當(dāng)二手車行業(yè)的流通條件成熟后，資本沒(méi)有理由不青睞，市場(chǎng)沒(méi)有理由不崛起。