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未來,我們還需要4S店嗎?

2020-11-27 00:10:32 作者:王曉莉

【3】

  對于大多消費者來說,4S的“詬病”已被多次曝光,加價、捆綁等關(guān)鍵詞實屬常見,直到直營模式的出現(xiàn)。

  有人說,這是要開始革4S的“命”了。

  與傳統(tǒng)的汽車4S店銷售模式相比,直營店是直接隸屬于整車廠,由整車廠統(tǒng)一定價、并且服務質(zhì)量也能得到比較好的保證。換句話說,直營店與傳統(tǒng)4S模式的本質(zhì)區(qū)別就在于:有沒有存在中間賺差價!

  顯然,直營模式離消費者更近、對于各個層面的把控力也更強、消費終端的服務質(zhì)量也能得到較好保證。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式與直營模式的比較
 經(jīng)銷商模式直營模式
最大不同獨立于整車廠隸屬于整車廠
模式整車廠將車輛及配件銷售給經(jīng)銷商,銷售及售后則由經(jīng)銷商獨立完成。通過自有的直營店完成從銷售和售后服務
優(yōu)勢①降低財物壓力
②分攤運營管理的成本
①可根據(jù)消費者的反饋及時調(diào)整銷售策略
②對于終端的把控力更強
劣勢

①整車廠與經(jīng)銷商之間會存在利益沖突
②對終端的把控力度弱
③接受消費者需求較慢

①財物壓力大
②庫存壓力及運營成本要求更高 
  注:數(shù)據(jù)來源 制表: 太平洋汽車網(wǎng)  

  “造車新勢力之所以目前都采用直營模式,其主要原因還是產(chǎn)品屬性。一來,相比起傳統(tǒng)整車廠的體量,造車新勢力在整車銷量和車型數(shù)量上和傳統(tǒng)整車廠相比都還存在差距,這就賦予了廠家有著比較好的把控力度。二來,新勢力的車型多為電動汽車產(chǎn)品,可以直接OTA升級,極大的減少了售后保養(yǎng)次數(shù),加上對于新能源車來說,售后是薄利潤的產(chǎn)業(yè),所以可以改變前店后場的這種傳統(tǒng)形式。”

  這是我們在采訪廣東省汽車流通協(xié)會會長嚴斐時,她給出了這樣的觀點。

  事實也證明,從特斯拉首創(chuàng),到中國造車新勢力陸續(xù)跟進和創(chuàng)新,蔚來理想、小鵬這三巨頭的成功都說明了直營模式是大有前景的。

  尤其是對于新品牌而言,他們能借助直營模式來提升品牌形象,比如蔚來NIO House就是一種很好的宣傳方式。

NIO House

  而其次,造車新勢力鑒于直營體系價格透明的特征,也能很好地借助移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,將汽車銷售轉(zhuǎn)為線上銷售,從而解決了庫存上的壓力。

  不過,面對其規(guī)模的提升、以及城市布局的不斷下沉,造車新勢力依然存在著對直營店擴張的資金壓力——

  比如2019年3月,有外媒爆料特斯拉會轉(zhuǎn)型到在線上銷售,并將關(guān)閉部分商店。事實上,特斯拉的中國市場雖然影響不大,但也確實在某一段時間內(nèi)減緩了直營店的擴張速度,并同時調(diào)整了店面布局的策略。

  也在同一年,蔚來對于直營店的擴張也同樣做了調(diào)整。以往,NIO House都會開在類似于北京長安街、上海陸家嘴這樣的核心區(qū)域。但今年以來,蔚來的策略轉(zhuǎn)為布局更多以銷售為主的NIO Space。前者強調(diào)品牌調(diào)性,后者增加用戶觸點。

  再比如,小鵬汽車的新零售則是采取了直營與授權(quán)結(jié)合的方式,將新車交付以及售后服務交付給符合小鵬汽車建店要求的授權(quán)店進行,用來緩解店面運營的資金壓力。

流程

  “直營模式最重要的意義在于能夠保障統(tǒng)一的服務標準以及透明的價格體系。就目前的幾家造車新勢力來說,真正從售前到售后都直屬廠家的,只有蔚來和理想。”

  這是我們在走訪NIO Space時,其中一名銷售透露的。

  也就是說,雖然造車新勢力的門店通常都是以直營為主,但實則也有區(qū)別。

  比如理想和蔚來的門店,是從投資、到銷售管理都是完全由自己投入,而小鵬汽車、特斯拉等車企為了減少資本壓力,也會選擇合作加盟的模式,在入駐的城市中招募合作伙伴用來共建服務中心。

  “不過,蔚來的售后也會與BBA路虎捷豹這些4S店合作,比如除了蔚來的服務中心以外,他們也會在4S店以租工位的形式進行合作。”蔚來車主胡迪表示。

  所以不難理解,直營店+服務店這種混合經(jīng)營的模式,應該是目前造車新勢力最為主流的整車銷售體系:直營店主要做展示和銷售;而服務店則負責交付、售后服務等功能。

  但實質(zhì),后者承載的其實就是經(jīng)銷商售后的角色。

  而且據(jù)了解,大多新造新勢力所選擇的合作伙伴,其實也多是以傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷商為主。比如威馬其中的一位合作伙伴,就有上汽通用系的銷售體系;而小鵬汽車的授權(quán)合作店里,也有來自原長安馬自達的授權(quán)經(jīng)銷商。

  所以,從目前的運營體系來看,大多新造車勢力引入的新零售理念,除了蔚來和理想這種純直營模式,短期內(nèi)還沒法從根本上跳出汽車經(jīng)銷的體系。

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  這就不難發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的汽車銷售模式雖然存在弊端,但卻可以依靠著4S來承擔門店運營的成本,這在一定程度上是解決了整車廠的資金壓力。

  造車新勢力也同樣如此,混合經(jīng)營的模式雖然和4S模式不同,但實質(zhì)也有依靠合作伙伴來化解風險的可能。

  “所以,要說4S‘落幕’,恐怕有點危言聳聽,4S絕非表面看起來那么脆弱。未來或多模式融合、或多模式發(fā)展,但絕不會一家獨大。”嚴斐會長如是說。

【4】

  歸根到底,直營模式頗受歡迎,有其產(chǎn)品特性。

  但同時讓人擔憂:當廠家形成“中央集權(quán)”后,會變成廠家說是多少就是多少,消費者反而成了被“薅羊毛”的對象。

  直營體系下,這是否又會形成新一輪的價格壟斷?

  特斯拉頻繁調(diào)價就是很好的例子,消費者卻是一點兒辦法都沒有。而它與拼多多之“戰(zhàn)”,其實也就是為了維護這種話語權(quán)。

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  這,像極了當年蘋果入華。

  而如今,蘋果的一條充電線能賣到一百多,一副耳機能賣到一千多,除去做工和設(shè)計的因素,其中最主要的就是靠蘋果嚴格控制了配件的供應,具有無可替代性。

  僅以充電線為例。

  相比起非官方的充電線,蘋果官方手機充電線在靠近接口的地方做了一個小型PCB,當充電線與蘋果手機連接之后,里面芯片就會判斷出是否為正版充電線。倘若以后,但凡蘋果想要升級OS,把非官方充電線形成技術(shù)規(guī)避,那就極有可能非官方充電線就沒法兼容手機了。

  那時就會變成:蘋果配件再貴,用戶也不得不買。

  車廠其實也是如此。哪怕是在傳統(tǒng)的4S模式下,廠家也是牢牢掌控著配件的話語權(quán)。

  比如早期,廠家為控制副廠的銷貨,一般會讓4S店優(yōu)先使用原廠件,以保證彼此間的最大利益。

  不過,原廠件的定價權(quán)卻還是被車廠牢牢掌握在手里,而4S店想要有更大的利潤空間,那么工時費和配件費的價格就會比外面的修理廠貴。

  “不過,迫于競爭的壓力以及市場規(guī)范的出臺,部分4S店還是發(fā)生了變化。尤其是17年《汽車銷售管理辦法》的約束,4S目前是允許提供原廠件、同質(zhì)件以及拆車件供消費者選擇的。”嚴斐會長重點提到。

配件

  而關(guān)于《汽車銷售管理辦法》,此前喜馬拉雅頭部KOL三刀已經(jīng)有過深度解讀,這里我簡要將其中重要一環(huán)給各位解釋一下:

  特許經(jīng)營制度下,相關(guān)話語權(quán)其實更多的是在廠商而非4S店。而零部件這一塊,基本是不對外銷售的,這也就衍生出了一套非常封閉的體系——

  在內(nèi)部系統(tǒng)后臺,4S店以及廠商都是能夠清晰查到零配件的價格的,而對于4S所能賺取的配件利潤、以及4S店的配件庫存比例,廠家都是有要求的。間接來說,廠家是無形中管理著4S的配件倉庫。

  所以,盡管《辦法》出臺,已明確規(guī)定4S經(jīng)銷商是允許使用符合標準的汽車配件,但鑒于實際利益的考慮,4S仍會首推原廠件。

  實際普及,仍需靠行業(yè)自律。

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  既然,在現(xiàn)有模式下、在有著法規(guī)和競爭約束的前提下,傳統(tǒng)車廠都如此重視把控話語權(quán)。那么在智能時代,這種話語權(quán)或許會愈發(fā)明顯。

  一來,直營模式本身就是將話語權(quán)交由車廠,新車定價多少、配件定價多少全由廠家管控。

  二來,新能源車的售后會是非常薄利的一環(huán),軟件問題可以直接通過OTA解決,而如果廠家將硬件與軟件捆綁,就如同前文提及的蘋果充電線一樣,當其他非原廠配件無法適配軟硬件的時候,那么消費者也只能選擇原廠配件了。

  所以,一旦出現(xiàn)配件價格太貴,又無替代品可選時,你是買、還是不買?

  “直營模式的背后,需要警惕新一輪的價格壟斷。但我們更要看到的是,后期也一定會有各種制度和辦法的出臺來進行約束。畢竟,新能源的發(fā)展是大勢所趨,法規(guī)約束、市場倒逼等等,都會讓其的發(fā)展更加有序。”

  當我們問及是否會出現(xiàn)壟斷時,嚴斐會長仍對新能源行業(yè)的發(fā)展充滿希望。

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