上汽通用的反攻時(shí)刻，誓做合資2.0時(shí)代的領(lǐng)頭羊

　　“別克的新能源滲透率在如今所有的合資品牌中排名第一，但這還不夠，上汽通用的目標(biāo)是要做合資 2.0 時(shí)代的領(lǐng)頭羊，2025 年上汽通用將會(huì)全面吹響反攻號(hào)角。”

　　9月23日，在泛亞汽車技術(shù)中心穹頂之下，履新僅僅一個(gè)半月的上汽通用總經(jīng)理盧曉攜上汽通用副總經(jīng)理薛海濤亮相了「別克gl8家族第200萬(wàn)輛mpv下線」儀式。同時(shí)，他們還公布了mpv八大黃金準(zhǔn)則，并宣布將這八大準(zhǔn)則開源共享，以此帶動(dòng)mpv市場(chǎng)整體發(fā)展。

　　從1997年算起，盧曉已經(jīng)在泛亞工作了27年，是一位不折不扣的技術(shù)大牛。他的搭檔薛海濤則是出自柳州的營(yíng)銷奇才，創(chuàng)造了“人民需要什么，五菱就造什么”的業(yè)界神話。

　　當(dāng)一位技術(shù)大牛和一位營(yíng)銷奇才走到一起，他們能讓在下滑通道上走了6年之久的上汽通用觸底反彈嗎？在發(fā)布會(huì)結(jié)束后，“盧薛”組合首度接受了太平洋汽車等多家媒體的專訪，向外界透露了上汽通用的“破局之道”。

　　只有正視問(wèn)題，才能解決問(wèn)題。

　　面對(duì)上汽通用近幾年的困局，盧曉和薛海濤并沒有回避問(wèn)題，而是坦誠(chéng)的剖析，認(rèn)真的反思。

　　“我們?nèi)ツ臧l(fā)布了那么多產(chǎn)品，跟兄弟單位里的上汽大眾或者其它品牌比，我們的產(chǎn)品都不差，但好像出現(xiàn)了「消化不良」。”盧曉直言，他和薛海濤仍在梳理失敗的原因，比如之前沒有把產(chǎn)品給用戶講透，節(jié)奏沒有踏準(zhǔn)，過(guò)于年輕化的前臉設(shè)計(jì)和別克的用戶出現(xiàn)了偏差……

　　“過(guò)去的有些產(chǎn)品沒有成功，有多方面的因素，包括渠道、營(yíng)銷的原因。但毋庸置疑的是，產(chǎn)品肯定是好的。”薛海濤認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)企業(yè)或者品牌來(lái)講，很多時(shí)候是一個(gè)長(zhǎng)跑，偶爾遇到挫折是正常的，但這也逼著我們內(nèi)部不斷反思和調(diào)整。

　　除了薛海濤所說(shuō)的在營(yíng)銷和渠道上找問(wèn)題，盧曉也補(bǔ)充了產(chǎn)品定義的問(wèn)題。他坦言，原來(lái)規(guī)劃車子的時(shí)候太早了，開發(fā)速度相對(duì)不急迫，加之還有合資品牌的光環(huán)，因此就沒著急去開發(fā)插混或者增程產(chǎn)品。公司認(rèn)為純電是終極解決方案，可惜事與愿違。

　　盧曉甚至用“起大早趕了晚集”來(lái)反思上汽通用的一些過(guò)失。比如早年在GL8上就應(yīng)用了的“冰箱彩電大沙發(fā)”，是上汽通用第一個(gè)用的，后來(lái)卻被束之高閣；如今最為流行的混動(dòng)技術(shù)，其實(shí)2010年就用在雪佛蘭上。智能座艙的8155芯片，全球首家定點(diǎn)是通用汽車和博世，2018年就有定點(diǎn)，但由于原來(lái)的開發(fā)流程是4年，再先進(jìn)的東西在中國(guó)這么內(nèi)卷的市場(chǎng)也落伍了。讓盧曉有苦難言的是，泛亞的一系列高精尖技術(shù)，就是在長(zhǎng)達(dá)四年的產(chǎn)品開發(fā)周期中，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸被抹去。

　　對(duì)于當(dāng)下盛行的“流量”，盧曉也談及了一些往事。他說(shuō)前幾年有兩個(gè)新勢(shì)力代表在討論機(jī)蓋保護(hù)的問(wèn)題，還有一個(gè)友商把激光雷達(dá)放在底部霧燈的位置。他們覺得這些太小兒科，于是就沒參與討論，也沒有利用這些話題來(lái)為自己的產(chǎn)品和技術(shù)吸引關(guān)注。但也正因?yàn)槿绱?，就錯(cuò)過(guò)了一些參與話題，獲取流量的機(jī)會(huì)。

　　正是看到了過(guò)去的種種問(wèn)題和遺憾，因此新管理層都憋著一口氣，大家都希望用一場(chǎng)勝仗來(lái)一雪前恥。

　　對(duì)于外界而言，除了想知道上汽通用錯(cuò)過(guò)了什么，人們更想知道，上汽通用接下來(lái)如何反攻。

　　8月9日，盧曉和薛海濤履新。上崗的第二周，僅僅準(zhǔn)備了4天，他們內(nèi)部就決定要主打“四場(chǎng)戰(zhàn)役”。MPV之王GL8則打響了首場(chǎng)“反擊戰(zhàn)”。

　　1999 年，上汽通用首次在國(guó)內(nèi)推出 GL8，由此中國(guó)第一臺(tái)自主生產(chǎn)的 GL8 下線。中國(guó)的商務(wù) MPV 從此被定義。在此后的25年里，GL8 共完成了 6 次車型換代。唯一不變的是，GL8永遠(yuǎn)是MPV的王者——MPV就是GL8，GL8就是MPV。

　　不過(guò)從去年開始，GL8 遭遇了騰勢(shì) D9、小鵬 X9、理想 MEGA 以及豐田賽那等車型的圍攻，甚至一度失去了蟬聯(lián)了20多年的月度銷冠寶座。

　　當(dāng)王者的王冠開始松動(dòng)時(shí)，就必須有人去扶正今年4月份，第六代GL8陸尊PHEV應(yīng)運(yùn)而生，率先搭載了上汽通用汽車全新一代PHEV智電插混系統(tǒng)。

　　薛海濤還記得8月9日來(lái)上海履新的場(chǎng)景，當(dāng)時(shí)他就拎著一個(gè)包就風(fēng)塵仆仆的趕來(lái)了。為了讓薛海濤更好的了解產(chǎn)品，盧曉直接給他安排了一個(gè)司機(jī)和一臺(tái)GL8 PHEV，不讓他自己開車了。薛海濤每天要在GL8上坐40分鐘。深度體驗(yàn)了這臺(tái)車之后，薛海濤直呼：“哇噻！這么好的東西。”

　　是金子總會(huì)發(fā)光?？上驳氖牵珿L8終于成功衛(wèi)冕。8月單月銷售新車9974輛，創(chuàng)2024年月銷新高；1-8月，GL8家族累計(jì)終端銷量達(dá)60886輛，也是國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)銷量的Top1。

　　“目前GL8 PHEV供不應(yīng)求，手頭上留存的訂單數(shù)量超過(guò)了3萬(wàn)輛。”如今，盧曉和薛海濤都有了甜蜜的煩惱，“我已經(jīng)開始為生產(chǎn)煩惱了，市場(chǎng)天天催著我把產(chǎn)能拉上去。”

　　GL8這個(gè)大單品的重塑成功，直接扭轉(zhuǎn)了團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的士氣。上汽通用內(nèi)部預(yù)計(jì)，今年銷量將守住60萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模。

　　如果說(shuō)由別克GL8作為主角的第一場(chǎng)反擊戰(zhàn)漂亮而利落，那么凱由迪拉克全新XT5作為主角的第二戰(zhàn)役則充滿了攻堅(jiān)的色彩。

　　薛海濤透露，全新XT 5原本定于8月份在成都車展上市，但他來(lái)了后發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備的還不夠充分，于是緊急推遲到9月28日上市。而且這次他提出了“豪華車一口價(jià)”的概念。因?yàn)樵谒€沒來(lái)上汽通用的時(shí)候，就經(jīng)常聽說(shuō)上汽通用基本上一款產(chǎn)品上來(lái)之后，大概幾個(gè)月以后降價(jià)，所以大家就不買，等著。薛海濤認(rèn)為這肯定不行，不能讓用戶做韭菜，絕不能對(duì)不起首批客戶。

　　盡管很多人不同意薛海濤的做法，跟他說(shuō)奔馳寶馬也是這么玩的。但薛海濤還是力排眾議，把凱迪拉克所有的經(jīng)銷商都請(qǐng)到上海，告訴他們，這件事是他定的，他不想讓用戶做韭菜。這件事最終就這樣定了下來(lái)。

　　“XT5的核心的競(jìng)品是Q5和X3，理論上來(lái)講它們應(yīng)該是在明年才會(huì)宣發(fā)它們的新產(chǎn)品，所以我們這次是提前一步。我認(rèn)為這款車應(yīng)該有它的實(shí)力，能夠去對(duì)抗現(xiàn)在的這些產(chǎn)品。”薛海濤透露，目前XT5的訂單量十分可觀。比如22日的訂單在5000元訂金不退的情況下，一天的訂單就有232臺(tái)。為此，盧曉甚至不惜斥資一兩千萬(wàn)元空運(yùn)費(fèi)用，從德國(guó)緊急采購(gòu)原料，并派遣專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)保障供應(yīng)。

　　據(jù)了解，薛海濤還建立了一個(gè)400多人的經(jīng)銷商群，每天早晨首單都會(huì)發(fā)紅包，晚上看各個(gè)區(qū)域的前幾名，也會(huì)發(fā)紅包?，F(xiàn)在經(jīng)銷商的信心和狀態(tài)都好多了。

　　除了GL8和全新XT5兩大產(chǎn)品戰(zhàn)，另外兩場(chǎng)戰(zhàn)役則聚焦于營(yíng)銷渠道的調(diào)整以及調(diào)整生產(chǎn)與銷售的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

　　此前，上汽通用的營(yíng)銷分成很多部門。薛海濤認(rèn)為，要打仗的話，媒介、營(yíng)銷、投放、公關(guān)等一定是在一個(gè)team工作，大家都要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，是一個(gè)項(xiàng)目leader的形式，接下來(lái)每個(gè)核心產(chǎn)品都是這種形式。項(xiàng)目leader來(lái)串所有的產(chǎn)品，市場(chǎng)策略、傳播策略、公關(guān)策略、投放策略，包括區(qū)域的策略。薛海濤透露，GL8的聯(lián)合作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好了，昂科威的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)也開始組建了，花了三四天時(shí)間從各個(gè)部門抽調(diào)了精兵強(qiáng)將。此外，XT5作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)也建立起來(lái)了，CT5的團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)開始組建。

　　“大家都為結(jié)果負(fù)責(zé)，不僅僅是大區(qū)為結(jié)果負(fù)責(zé)，總部、項(xiàng)目leader也要為銷量負(fù)責(zé)。”薛海濤說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)把內(nèi)部原來(lái)很多的壁壘打通，用項(xiàng)目的形式去推營(yíng)銷的事情。與此同時(shí)，薛海濤也十分注重渠道的健康性，他把渠道管理從原來(lái)的品牌事業(yè)部歸攏到了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部。他認(rèn)為渠道的健康是營(yíng)銷過(guò)程中最需要做的一件事情，要給經(jīng)銷商一個(gè)公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　最后一場(chǎng)戰(zhàn)役則是調(diào)整生產(chǎn)與銷售的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，拉齊了經(jīng)銷商的需求和主機(jī)廠的生產(chǎn)，盡力把每一個(gè)經(jīng)銷商需要的品種按照他們的要求把車發(fā)到終端。減輕分銷網(wǎng)絡(luò)的壓力，并尋求銷量與利潤(rùn)之間的平衡。薛海濤透露，從今年年初到8月，上汽通用一共去掉了14萬(wàn)輛庫(kù)存。僅上個(gè)月，就為經(jīng)銷商終端去除了大概35000臺(tái)的庫(kù)存。

　　如今，由GL8領(lǐng)銜的第一場(chǎng)戰(zhàn)役已經(jīng)旗開得勝，由凱迪拉克XT5領(lǐng)軍的第二場(chǎng)戰(zhàn)役也蓄勢(shì)待發(fā)，第三及第四場(chǎng)戰(zhàn)役也正有條不紊的在進(jìn)行。外界有理由相信，只要全力打好這四場(chǎng)戰(zhàn)役，就能一步步將上汽通用從當(dāng)前的泥沼里拉出來(lái)。

　　盡管履新才一月有余，但“盧薛”組合不僅發(fā)動(dòng)了四大戰(zhàn)役，而且還在運(yùn)籌明年的大反攻。

　　“明年我們吹響的反攻號(hào)角并不是只有MPV，我們一定會(huì)在主流的轎車市場(chǎng)領(lǐng)域，推出我們的純電和插混，甚至于增程的車子。我們也會(huì)在最主流的SUV的市場(chǎng)推出我們的插混產(chǎn)品，我們會(huì)直面競(jìng)爭(zhēng)。”盧曉表示，今年到明年共會(huì)推出10款產(chǎn)品，會(huì)在整個(gè)主流的，特別是合資企業(yè)應(yīng)該占據(jù)的價(jià)格段里面，都會(huì)布局所有的新產(chǎn)品。他說(shuō)上汽通用會(huì)以最快的速度把這些產(chǎn)品提供給薛海濤做子彈，讓他沒有任何理由退縮。

　　聽了盧曉的話，薛海濤顯得更加興奮。盡管從五菱來(lái)上汽通用才一個(gè)多月，但上汽通用卻給了他很深刻的印象。尤其是上汽通用的人非常強(qiáng)，不論是產(chǎn)品，還是營(yíng)銷，再或者對(duì)品牌和用戶的理解。他相信有這些人在，上汽通用偶爾“蹲”一下其實(shí)也不是件壞事。

　　當(dāng)然，薛海濤也承認(rèn)，在新能源時(shí)代到來(lái)的時(shí)候，上汽通用的反應(yīng)是慢了一點(diǎn)，但慢一點(diǎn)不是說(shuō)沒實(shí)力。事實(shí)上，泛亞擁有一個(gè)完整的整車和技術(shù)開發(fā)流程，所有產(chǎn)品都是按照高于別人很多的全球標(biāo)準(zhǔn)在開發(fā)。而且泛亞一直是國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)界的“黃埔軍校”。據(jù)悉，上周行業(yè)內(nèi)有四款重磅車型亮相，其中有兩款車型工程的負(fù)責(zé)人都是泛亞出來(lái)的。

　　在如此優(yōu)秀的人才和產(chǎn)品的加持下，盧曉和薛海濤也是對(duì)上汽通用的未來(lái)充滿信心。

　　“我們本來(lái)就在牌桌上，我們更有理由在明年吹響號(hào)角，去到牌桌上找回應(yīng)有的位置”。盧曉語(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)道。