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正值現(xiàn)代物流業(yè)春天 中國重卡之戰(zhàn)愈演愈烈

2004-07-14 15:10:18 來源: 作者:黃蕾
  當中國迎來現(xiàn)代物流的春天,中國重卡市場勢必會成為所有廠商鼎力搶食的盛宴。

  6年前,赤手空拳的吳瑜章帶領(lǐng)他的團隊,披荊斬棘開拓出沃爾沃卡車今天所擁有的這片蔚藍天空。6年后,物流春風吹綠中國重卡市場時,他們又將面臨前所未有的內(nèi)外夾擊。不同的是,這次將是一場困難得多的“光榮保衛(wèi)戰(zhàn)”。

  也許,未來的重卡市場將不再呈現(xiàn)一邊倒的格局。當新一輪市場競爭的狂風勁吹,木秀于林的沃爾沃能否繼續(xù)勢呈參天?

  見到吳喻章是在上月北京車展上。這個經(jīng)常在各類財經(jīng)雜志、人物周刊露面的風云人物,確實獨具魅力,在他的談話中不時迸發(fā)出自信與智慧的火花。無怪乎他能在短短的幾年時間里,帶領(lǐng)他的團隊連續(xù)6年獲得歐美卡車中國市場銷量第一,從1997年的27臺到2003年的3000臺,完成了一次漂亮的三級跳。

  而這數(shù)字背后的意義,決不僅限于對市場的多少占有率。在銷售數(shù)字艱苦爬升的過程中,沃爾沃卡車也無形中完成了對于市場的一次“教化”。在“物流”概念漸漸為人們所熟知的過程中,沃爾沃卡車第一次階段性的戰(zhàn)役宣告勝利。

  攻堅戰(zhàn)———艱辛的市場教化

  6年前,沃爾沃重卡在中國的年銷售量僅為27臺。對于這個稱雄全球市場、坐擁美國市場的著名品牌來說,這樣的銷量無疑顯得十分尷尬。事實給沃爾沃卡車上了生動的一課:在歐美國家發(fā)展相當成熟的物流,在中國只停留在概念階段。中國絕大部分運輸公司或個人都正使用著允許范圍內(nèi)最廉價的卡車,同時裝載著超過允許范圍最重的貨物。雖然國家每年投資2000億元進行公路建設(shè),中國的高速公路網(wǎng)絡(luò)以驚人的速度向全國鋪開,中國運輸業(yè)卻還依然保留著“粗放”的運作模式。關(guān)于超載,業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話:“超一分賺一分”。就是在這樣難以逆轉(zhuǎn)的大背景下,價格不斐的沃爾沃重卡走到了立馬臨淵的艱危之境。

  很慶幸,當吳瑜章這個美國Rut鄄gers新澤西州立大學EMBA來到沃爾沃卡車中國公司,便一針見血指出了問題的癥結(jié)———卡車有別于乘用車,還具有生產(chǎn)工具的屬性,物盡其用才能實現(xiàn)真正意義上的物流,產(chǎn)出最大的價值。他和他帶領(lǐng)的團隊首先做的不是賣車,而是對市場的“教化”。

  面對一些個體運輸用戶,吳瑜章首先做的是引導他們走出超載的認識誤區(qū):“超載并不能帶來一分額外的利潤。卡車不是轎車,它是一種賺錢的機器,是種設(shè)備,是生產(chǎn)工具,超負荷運轉(zhuǎn)帶來的維修費用、燃料浪費將刮去你所有超載帶來的利潤水分……”同時為他們測算最合理的投資方案,讓他們明白,要實現(xiàn)真正的“物流”,必須使用高效用的卡車。一部高效用的卡車在使用過程中產(chǎn)出的“價值”,遠大于購買所承擔的相對高額“價格”。

  面對一些資產(chǎn)雄厚的大公司時,他們也一如既往地運算出最佳的物流方案,即使最后不選用他們的產(chǎn)品、運算的結(jié)果比預(yù)定的量少很多,也堅持這樣做。當初為了與可口可樂中國公司合作,沃爾沃卡車作了1年多的調(diào)查,最后為了減低運輸成本,沃爾沃卡車為其制定了一套短途、長途運輸方案,經(jīng)可口可樂中國公司測算,其廂公里成本降低了31%。事實證明,選用價格較高的沃爾沃卡車,能取得更高的價值。

  可以說,沃爾沃重卡銷售量從1997年的27臺攀升到2003年的3000臺,實現(xiàn)第一階段的勝利是在他們對市場的“教化”中啃下來的。

  在對市場的“教化”中,沃爾沃卡車將根須深深扎入市場的泥土。然而,當物流的春風吹綠重卡市場之時,沃爾沃也將不可避免地遭遇更多更成熟的競爭對手。正如北京車展奔馳重卡與沃爾沃重卡一左一右的布展格局所預(yù)示的那樣,未來的重卡市場將不再呈現(xiàn)一邊倒的局勢。重卡之戰(zhàn)必將愈演愈烈。

  然而,當奮起直追的對手忙著學習怎樣賣車時,沃爾沃卡車卻以市場游戲規(guī)則制訂者的姿態(tài),已經(jīng)向更高的天空伸長。
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