價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之四：汽車價(jià)格誰說了算

　編者按：一邊是廠家“價(jià)格聯(lián)盟”的堡壘越筑越高，一邊是供銷商為了盈利打各種各樣的促銷牌，從近期車市的新聞來看，雙方的爭執(zhí)已經(jīng)到了白日化的程度，并且有由地上轉(zhuǎn)入地下之勢。為此我們特地編輯了《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之一：暗自降價(jià)不敢聲張》、《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之二： 賣車先簽“軍令狀”》、《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之三：廠商經(jīng)銷商斗爭升級》、《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之四：廠商經(jīng)銷商斗爭升級汽車價(jià)格誰說了算》這四篇文章，希望能夠讓網(wǎng)友們對這場變相的價(jià)格大戰(zhàn)有個(gè)清晰的認(rèn)識。

　　汽車價(jià)格到底誰說了算？現(xiàn)在，已經(jīng)沒有人能說清楚了，種種跡象表明，廠家通過4S店主導(dǎo)價(jià)格的地位正在瓦解，之前處于被動地位的經(jīng)銷商在多方壓力下，正在成為汽車銷售價(jià)格的主導(dǎo)者。

　　廠家布陣4S店

　　市場低迷不再成為汽車行業(yè)新聞后，現(xiàn)在，市場上聽到的更多新聞是，廠家對經(jīng)銷商降價(jià)的警告，“我們可以進(jìn)行取消獎(jiǎng)勵(lì)和停貨對他們進(jìn)行處理�！�長安福特的一位高層公開表示，廠家將對私自降價(jià)的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。

　　長安福特并不是第一個(gè)表態(tài)者，事實(shí)上，車市低迷的幾個(gè)月來，因?yàn)樗阶越祪r(jià)被廠家處罰的經(jīng)銷商，幾乎每個(gè)品牌都有。

　　實(shí)際上，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都是騎虎難下，在今年之前，國內(nèi)汽車市場火爆，投資做汽車4S店是坐收利潤的好買賣，全國各地的資金涌向這個(gè)4S店的建設(shè)。現(xiàn)在回過頭來看，真正坐收漁利的不是經(jīng)銷商自己，而是汽車廠家。一個(gè)4S店包括現(xiàn)金流在內(nèi)的投資高達(dá)2000多萬，但4S店卻沒有主動權(quán)。建立4S店后，經(jīng)銷商不單要用自己的現(xiàn)金消化廠家的庫存，而且價(jià)格的主導(dǎo)權(quán)，以及零部件等都完全控制在廠家手中。更為嚴(yán)重的是，經(jīng)銷商投資重金建立的4S店，廠家一般都是一年或幾年與其簽一次協(xié)議，一旦在合作過程中出現(xiàn)分歧，4S店就面臨下一年閑置的可能。

　　因此，有人驚呼：汽車4S店是廠家布下的陷阱。

　　經(jīng)銷商的壓力

　　這些問題不是投資者沒有考慮過，“汽車都在加價(jià)銷售，誰會懷疑汽車銷售的利潤，”中華4S店投資者說，當(dāng)初沒有想到的問題現(xiàn)在全都暴露出來了。

　　首先，出現(xiàn)的問題就是資金壓力，在車市開始出現(xiàn)低迷的5月之前，市場的表現(xiàn)已經(jīng)不如從前，但各大廠商，全在開足馬力生產(chǎn)。結(jié)果是，廠家的庫存全部轉(zhuǎn)向了經(jīng)銷商，“我們每個(gè)月都有進(jìn)車指標(biāo)，”北京一位一汽大眾的經(jīng)銷商說，廠家不管銷售如何，都要按指標(biāo)進(jìn)車。

　　更大的壓力來自市場，6月份記者在一家東風(fēng)雪鐵龍的店采訪時(shí)，銷售人員抱怨已經(jīng)9天沒有賣出一輛車了。面對這種狀況，經(jīng)銷商能做的就是降價(jià)，把原來屬于自己的銷售利潤，全部讓給消費(fèi)者。

　　中國汽車工業(yè)咨詢發(fā)展公司首席分析師賈新光認(rèn)為：“現(xiàn)在國內(nèi)汽車經(jīng)銷商還沒有一個(gè)團(tuán)體能發(fā)出保護(hù)他們利益的聲音。相對于生產(chǎn)企業(yè)來說，銷售商還處在一種弱勢地位�，F(xiàn)在除了與汽車流通有關(guān)的行業(yè)組織處在相對雜亂無序的情況外，中國汽車經(jīng)銷商也處在散亂狀態(tài)，沒有形成與政府管理者對話的實(shí)力�！�

　　價(jià)格底線崩潰

　　廠商這種地位正在悄悄地發(fā)生改變。

　　上周，奧迪在北京的一家代理商百得利對外宣布，其銷售的奧迪A8全線降價(jià)，降幅高達(dá)15萬之多。百得利選擇了公開叫板奧迪中國的銷售部門，這應(yīng)該是國內(nèi)汽車市場，具有標(biāo)志意義的事件———百得利降價(jià)后，奧迪A8在北京的所有代理商價(jià)格都降到了與百得利相同的價(jià)格，這意味著在這次廠商的較量中，經(jīng)銷商最終取得了勝利。這可能也是國內(nèi)第一個(gè)由經(jīng)銷商給產(chǎn)品定出的價(jià)格。

　　現(xiàn)在，廠商顯然意識到了這一點(diǎn)，各個(gè)廠家希望通過把幾家經(jīng)銷商聯(lián)合起來做不降價(jià)的價(jià)格聯(lián)盟，上海通用、長安福特都采取了這樣的措施。

　　這樣的聯(lián)盟也在面臨瓦解的問題，長安福特的經(jīng)銷商亞之杰在長安福特北京其他經(jīng)銷商都格守不降價(jià)諾言的同時(shí)，還是把長安福特的警告拋到腦后———繼續(xù)降價(jià)。

　　實(shí)際上，百得利與亞之杰有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們是經(jīng)銷商中的強(qiáng)勢者，手里都握著數(shù)家品牌，最關(guān)鍵的是他們是這些廠商較大的銷售商。

　　他們的出現(xiàn)被認(rèn)為是廠商主導(dǎo)價(jià)格的時(shí)代將一去不返，經(jīng)銷商們開始探索新的模式，一批有實(shí)力的經(jīng)銷商開始嘗試買斷經(jīng)營，與國美曾經(jīng)走過的道路一脈相承。繼成都本地兩家經(jīng)銷商買斷兩門高爾基本型的經(jīng)銷權(quán)之后，四川長征汽貿(mào)在3月底獨(dú)家買斷了兩門高爾豪華型的省內(nèi)經(jīng)營權(quán)，原價(jià)8.98萬元的豪華型高爾現(xiàn)售價(jià)7.98萬元，降低了1萬元，銷售良好。