上山下鄉(xiāng) 09年汽車廠商二線城市求突破

經(jīng)營成本壓力相對小

　　從天津一汽、長城、東風(fēng)標(biāo)致等多家企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)口中，筆者得知，在二線城市鋪設(shè)銷售服務(wù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是09年工作的重點(diǎn)之一。相對于一線城市動(dòng)輒百萬、千萬級(jí)別的建店投資來說，二線城市的建店、經(jīng)營成本壓力有很大幅度的減輕。廠家對二線城市銷售服務(wù)店的豪華度有更為寬松的要求，并且相對來說也會(huì)為經(jīng)營者減少庫存的壓力。

　　天津一汽總經(jīng)理助理黨仁表示，天津一汽關(guān)于縣級(jí)市場有一個(gè)“1238”的概念，展廳面積在100平米左右，有3個(gè)銷售人員，有2臺(tái)舉升機(jī)能夠做簡單的維修，還有8臺(tái)車庫存儲(chǔ)備就可以。實(shí)際上對于中國尤其在北方一部分縣里面來說，達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)，投資僅為10萬元級(jí)別，如果年銷量能夠達(dá)到60-100臺(tái)，就會(huì)有一定的收益。

　　另外，衛(wèi)星店的模式也是很多廠商考慮推行的方式。以數(shù)個(gè)大中城市即有的4S店作為母店，在周邊城市規(guī)模較小的地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星店，這樣做很大程度上為現(xiàn)有的有實(shí)力的經(jīng)銷商拓寬了經(jīng)營范圍，同時(shí)由于這部分衛(wèi)星店的經(jīng)營成本小，很多資源可以與母店共享，這樣無形中就增加了經(jīng)銷商可能的利潤空間。

銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋性高 最終是多贏的

　　東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理唐騰對筆者提到了“銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋性”的新定義。對此他解釋道，覆蓋性和以往我們常提到的覆蓋率有區(qū)別，覆蓋率的核心追求是數(shù)量上的，覆蓋性的核心追求是實(shí)際效果上的，廠家提倡后者，顯然是更多地站在消費(fèi)者的角度理解了市場的實(shí)際要求。對于二線城市的消費(fèi)者來說，在當(dāng)?shù)夭粵]有銷售服務(wù)店的時(shí)候，買車的問題容易解決，日常保養(yǎng)維修的成本是最高昂的，這里尤其是指時(shí)間成本。而日常保養(yǎng)維修成本的高昂會(huì)導(dǎo)致這部分消費(fèi)者對車的養(yǎng)護(hù)不能做到按時(shí)按點(diǎn)，或者不能保證這部分客戶每次養(yǎng)護(hù)都到廠家旗下的服務(wù)店完成。

　　這樣，一方面消費(fèi)者手中的車輛損耗相對更大，使用年限也就隨之減少，最終導(dǎo)致這部分消費(fèi)者的實(shí)際使用成本很高，另一方面消費(fèi)者不愿意花時(shí)間去廠家認(rèn)可的店做養(yǎng)護(hù)，也使得廠家丟失了一塊利潤的蛋糕。如果把這個(gè)意義說的更加深入一些，廠家深入到二三線城市建店，也會(huì)在一定程度上對當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)、稅收等起到推動(dòng)作用。提高自身品牌的網(wǎng)絡(luò)覆蓋性，最終出現(xiàn)的一定會(huì)是多贏的局面。

　　當(dāng)然，幾乎所有的廠家在面對筆者疑問的時(shí)候都很謹(jǐn)慎地表示，當(dāng)前階段，二線城市銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)還處在試點(diǎn)或嘗試階段，距離全面鋪開式的擴(kuò)張還有一定的距離。實(shí)際上，即便是北京、上海、廣州這樣的國際性大都市，當(dāng)?shù)仄�車銷售服務(wù)商遇到的問題也是有差別的。消費(fèi)者熟知的問題有汽車的實(shí)際銷售價(jià)格、店方后期維護(hù)人員的技術(shù)掌握程度等都有較大的差異，另外在庫存壓力、冷門車型搭售等方面，廠家和商家仍將有很多問題需要面對。

　　一線城市由于市場成熟、競爭激烈，同樣的車型，一線城市消費(fèi)者往往反而只需支付較低的價(jià)格，并且由于4S店的人員素質(zhì)要求更高，消費(fèi)者后期維護(hù)保養(yǎng)的效果更好。而二線城市的經(jīng)銷商由于缺乏競爭，實(shí)際購車價(jià)反而更高，并且由于這類店的絕對銷售數(shù)量較少，如果和一線城市經(jīng)銷商采取同樣的考核標(biāo)準(zhǔn)，那么二線城市經(jīng)銷商很難得到廠家的年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商的利益就會(huì)受到一定程度的損失。

　　同時(shí)，由于二線經(jīng)銷商所處地區(qū)相對偏僻，規(guī)模小、數(shù)量多、店面分散，對廠家的監(jiān)督管理能力也是很大的挑戰(zhàn)。如果不能把這些問題解決掉，那么二線城市的消費(fèi)者坐著長途車去大城市買車、平時(shí)到街頭非正規(guī)店做保養(yǎng)的局面就不能得到改變。

　　和當(dāng)年的彩電、手機(jī)一樣，汽車終有一天也要走下神壇，成為大多數(shù)老百姓生活中的一部分，然而技術(shù)更密集的汽車注定是比彩電、手機(jī)更高一層的工業(yè)產(chǎn)品。今年廠家在制定09年銷售計(jì)劃時(shí)大多沒有了往年大筆一揮、指點(diǎn)江山的豪氣，但中國汽車生產(chǎn)、銷售整體向上的趨勢在未來兩三年里仍舊沒有改變，產(chǎn)銷量持續(xù)增長也是幾乎所有廠商對未來的憧憬。

　　找到市場的空白固然是至關(guān)重要的一環(huán)，但提升管理水平、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平更是重中之重，這就好比練武術(shù)，招勢練好了只是基礎(chǔ)，如何提升內(nèi)功才是決定成敗的關(guān)鍵。