被傷害的進(jìn)口車商們
沈在上海經(jīng)營有四五家品牌的進(jìn)口汽車，他正成為10月1日進(jìn)口車市場管理辦法改變后，自覺受到傷害的大多數(shù)中國進(jìn)口車商中的一個(gè)。他把矛頭指向三部委聯(lián)合出臺(tái)的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》中，要求品牌進(jìn)口車設(shè)立全國總代理的這一項(xiàng)。
“要取得銷售權(quán)就不得不依靠那些外資主導(dǎo)的總經(jīng)銷商，我們將在銷售業(yè)績、資金實(shí)力等方面被規(guī)定進(jìn)一步苛刻限制，否則將隨時(shí)可能被取消經(jīng)銷商資格。反過來，為什么沒有政策可以制約他們？”這只是他詳細(xì)開列的、外商獨(dú)資設(shè)立在華進(jìn)口車總經(jīng)銷或總代理的“7項(xiàng)罪名”之一。
他的無奈還包括，大多數(shù)“日子同樣不好過”的進(jìn)口車經(jīng)銷商，還得向總代理們“陪笑臉”，“只敢在私下里發(fā)發(fā)牢騷”。 而在更早些時(shí)候，這些進(jìn)口車商們還在為爭得進(jìn)口車品牌經(jīng)銷授權(quán)資格，向總代理們“爭寵”而使盡本領(lǐng)。
事實(shí)上他們遠(yuǎn)不是這個(gè)市場上受到?jīng)_擊最大的進(jìn)口車商。占市場大多數(shù)、規(guī)模較小、得不到品牌授權(quán)的經(jīng)銷商，已經(jīng)可能將變賣資產(chǎn)轉(zhuǎn)行，而其他原先曾是各地總代理的進(jìn)口車銷售公司，在失去進(jìn)口和批發(fā)權(quán)之后，也不得不花費(fèi)數(shù)倍于以前的資金，去重新建設(shè)符合外商標(biāo)準(zhǔn)的4S店以得到授權(quán)。
仍受到政府嚴(yán)格控制的中國進(jìn)口車市場正處在規(guī)范進(jìn)程中，隨著配額取消、關(guān)稅逐年下降以及和WTO規(guī)則的最終接軌，轉(zhuǎn)型期市場各方利益的急劇變化，正使得每一項(xiàng)新政策的出臺(tái)都非常敏感。
不安的大半年
在汽車市場，人們越來越明白常識(shí)往往趕不上市場變化來得快。
經(jīng)驗(yàn)老道、一直對進(jìn)口車市場大起大落頗為淡定的沈今年坐不住了，持續(xù)3個(gè)季度的進(jìn)口車交易量全面下滑的“寒冬期”，讓他一頭霧水。
其中關(guān)于進(jìn)口車品牌授權(quán)的困惑，持續(xù)了大半年，大致經(jīng)歷了3個(gè)階段——從自信、半信半疑到壓力劇增。
商務(wù)部、發(fā)改委、國家工商總局今年4月1日實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》(以下簡稱《品牌管理辦法》)規(guī)定：“2005年10月1日之前，汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)對在本辦法實(shí)施之前設(shè)立的汽車銷售企業(yè)進(jìn)行確認(rèn)，并將確認(rèn)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及品牌授權(quán)、企業(yè)登記情況報(bào)國務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門備案�！�
沈最初的自信來自于他的實(shí)力——其在行業(yè)中長期積累的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、良好的品牌代理信譽(yù)和資金實(shí)力，使得他認(rèn)為自己獲得進(jìn)口車品牌的授權(quán)問題不大。事實(shí)上他的確如愿了，穩(wěn)穩(wěn)地保持著幾家授權(quán)經(jīng)銷商的資格。
他開始還暗自高興，認(rèn)為新辦法幫助他“掃除”了競爭對手，經(jīng)銷商數(shù)量的減少意味著供求關(guān)系將發(fā)生微妙的變化，他所在渠道內(nèi)的價(jià)格更容易得到控制。
而驚喜很快被半信半疑所取代。因?yàn)椤镀放乒芾磙k法》中還規(guī)定：“同一汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一般由一家境內(nèi)企業(yè)制定和實(shí)施�！惩馄嚿a(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車，須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商，制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃�！�
沈開始發(fā)現(xiàn)品牌授權(quán)模式之下，原來的競爭對手們紛紛出局之后，剩下的他們也開始變得“處境危險(xiǎn)”，每個(gè)都似乎強(qiáng)大得可以“吃掉他們”的總代理們正在逐漸浮出水面，至少是將吃掉他們的部分利潤。
事情正在向著沈擔(dān)心的方向發(fā)展。
沈代理的幾家進(jìn)口車品牌目前仍沒有明確中國總代理，但他已經(jīng)從其他品牌進(jìn)口車公司在上游的“頻頻動(dòng)作”中感受到了山雨欲來。
知情人士近日向本報(bào)獨(dú)家透露，今年8月前后，豐田汽車中國投資公司以及日產(chǎn)汽車中國投資公司已經(jīng)分別成為豐田品牌、雷克薩斯品牌以及日產(chǎn)品牌進(jìn)口車的中國區(qū)總代理，將分別負(fù)責(zé)這幾大品牌進(jìn)口車在中國市場的整車、配件以及批發(fā)業(yè)務(wù)等。
而上海通用汽車也在8月22日得到商務(wù)部的批復(fù)：經(jīng)營范圍被擴(kuò)大，可作為通用汽車公司別克、雪佛蘭、凱迪拉克以及薩博品牌進(jìn)口車在中國的授權(quán)總經(jīng)銷商，從事上述品牌的進(jìn)口整車及其配件、國內(nèi)批發(fā)業(yè)務(wù)及政府采購、集團(tuán)客戶的零售業(yè)務(wù)等。
一汽大眾銷售公司也已在最近成為奧迪品牌進(jìn)口車的中國地區(qū)總代理，但未公開具體細(xì)節(jié)。而完成業(yè)務(wù)范圍更新之后，大眾中國投資有限公司也將成為大眾品牌進(jìn)口車的中國區(qū)總經(jīng)銷商。
奔馳也將在年底之前，將批發(fā)和售后兩塊功能收歸到奔馳中國有限公司旗下，“削權(quán)”3大區(qū)域代理。
“規(guī)矩”變了嗎？
“我做了10多年的那一套進(jìn)口車規(guī)矩在一夜之間可能要全變了。” 沈慨嘆道。
在《品牌管理辦法》實(shí)行以前，進(jìn)口車商們和整車廠交易的流程大致如下：第一步是有進(jìn)口車資格的中國進(jìn)口車商和國外汽車公司簽訂購車合同，確定車的價(jià)格并打款或者用信用證抵押，把車運(yùn)到港口。“買100臺(tái)車和買10臺(tái)車的價(jià)格是不一樣的，是可以談的�！�
車進(jìn)來之后，按照CIF(含在途運(yùn)輸保險(xiǎn)的到岸價(jià))入關(guān)，交完關(guān)稅后進(jìn)入市場銷售，接下來售后交給有廠家授權(quán)的維修商去做，而零部件這一塊除了按比例從廠家采購，也可以從專門進(jìn)口品牌零部件的公司采購。
在這個(gè)模式中，進(jìn)口車商可以根據(jù)自己的實(shí)力和對匯率的判斷，控制自己進(jìn)車的節(jié)奏，按市場的供求波動(dòng)確定自己的價(jià)格，既不存在被上游“壓庫”的任務(wù)，也不存在被重新考核銷售資格的壓力。
“我們以前可以自主地控制自己賣什么品牌，賣多少，賣什么價(jià)格�，F(xiàn)在由廠家總代理，批發(fā)價(jià)里把匯率的風(fēng)險(xiǎn)都加在里面了，這個(gè)價(jià)格我們沒有任何的商量余地，而他們穩(wěn)賺不賠�！鄙蛘f。
隨著進(jìn)口車總代理的設(shè)立，這個(gè)規(guī)矩悄悄地變了。
最大的變化是，總代理取代了原來的進(jìn)口車商，和生產(chǎn)廠家簽訂合同，在重復(fù)進(jìn)口車進(jìn)入國內(nèi)市場的那套程序之后，根據(jù)各地授權(quán)經(jīng)銷商之前申報(bào)的車型、數(shù)量和內(nèi)部分配任務(wù)，按照批發(fā)價(jià)格批發(fā)給授權(quán)的4S店。
在這個(gè)過程中，原來的進(jìn)口車商事實(shí)上已經(jīng)變成了二級(jí)經(jīng)銷商�！拔覀兣l(fā)的功能被取消了，現(xiàn)在剩下能做的就是零售。只是不同區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)各自的車型銷售情況，還能做一些車輛的調(diào)劑�！鄙虾Ａ硪晃蝗障颠M(jìn)口車代理商高先生對記者稱。
舉例來說，10月28日由豐田(中國)授權(quán)專營雷克薩斯品牌系列高檔轎車的東昌凌志汽車銷售服務(wù)有限公司正式開業(yè)。這家浦東新區(qū)惟一一家集雷克薩斯系列品牌銷售、維修、零配件供應(yīng)和咨詢服務(wù)為一體的專營店，將改變以往的渠道，轉(zhuǎn)而從豐田(中國)投資公司進(jìn)車。
一個(gè)事實(shí)是，進(jìn)口車交易規(guī)則的變化方向，正在向國產(chǎn)車的渠道模式靠近。“這種進(jìn)口車全國總代理模式，實(shí)際上跟國產(chǎn)車渠道一樣——由國外的整車廠A在國內(nèi)設(shè)立獨(dú)資銷售公司B，由B包銷A在中國市場的產(chǎn)品�！�
類似國產(chǎn)車銷售中眾多經(jīng)銷商弱勢的一幕將在進(jìn)口車市場中重演，其典型事件莫過于總經(jīng)銷商壓庫存、增加4S店建設(shè)成本以及高價(jià)壟斷售后配件價(jià)格等等。
外資將收購渠道？
在沈先生的“7項(xiàng)罪名”中，他認(rèn)為生產(chǎn)廠和國內(nèi)的獨(dú)資、合資總代理之間存在關(guān)聯(lián)交易，整個(gè)進(jìn)口車渠道鏈條上的利潤，將從下游向上游傳遞，而關(guān)聯(lián)集團(tuán)將最終受益，經(jīng)銷商利益被轉(zhuǎn)移。
“經(jīng)銷商企業(yè)依附于總經(jīng)銷的授權(quán)有期限，到期必須續(xù)約，如果企業(yè)在資金、銷售量等其他無法預(yù)測的因素方面無法滿足總經(jīng)銷商的要求，都有可能被踢出局，瞬間死亡�！� 沈先生對記者說。
沈先生的擔(dān)憂顯然不是一個(gè)個(gè)案，投資龐大的全國2700多家4S店組成的汽車流通業(yè)的整體利益，似乎在新一次的政策調(diào)整中被忽視。
上海汽車銷售協(xié)會(huì)秘書長商錦書最近成了忙人，他對記者證實(shí)不少進(jìn)口車經(jīng)銷商就品牌授權(quán)銷售找到他反映意見，但協(xié)會(huì)認(rèn)為政策最終將引導(dǎo)市場走向何處仍需要時(shí)間檢驗(yàn)。他表示：“《品牌管理辦法》有很多可取之處，對于規(guī)范市場起到了正面的作用；但在對于進(jìn)口車的管理方面，偏離了原先的計(jì)劃。”
他認(rèn)為，《品牌管理辦法》的初衷是減緩因關(guān)稅下降而引起的進(jìn)口車對于本地汽車工業(yè)的沖擊，但事實(shí)上由于品牌總授權(quán)的規(guī)定，將進(jìn)口車的渠道完全讓給了外商。
他能做的只是：“再過一段時(shí)間，我們會(huì)根據(jù)情況組織行業(yè)的會(huì)員進(jìn)一步磋商，把意見反饋給主管部門�！�
按照我國加入世貿(mào)組織的承諾，從2004年12月11日起汽車分銷領(lǐng)域有條件地對外開放，允許國外汽車生產(chǎn)企業(yè)等投資者在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售進(jìn)口汽車。事實(shí)上，從年初至今紛紛設(shè)立總代理開始，外資對于渠道控制的野心已經(jīng)表現(xiàn)得異常明顯。
一位汽車行業(yè)資深人士則表示：“外資很可能在未來上演收購銷售渠道的一幕，基于他們對4S店體系的強(qiáng)力控制，在合適的時(shí)機(jī)逐步地制造虧損，近而將堅(jiān)持不下去的4S店低價(jià)購并，實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張。”
事實(shí)上，管理層并不是沒有類似的顧慮�！镀放乒芾磙k法》第十六條規(guī)定，“2006年12月11日以前，同一境外投資者在境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動(dòng)且累計(jì)開設(shè)店鋪超過30家以上的，出資比例不得超過49%�！�
剩下的問題是，如何保證在規(guī)定的時(shí)限之后，外資不會(huì)全面收購進(jìn)口車渠道？中國政府保護(hù)多年的進(jìn)口車渠道一旦完全掌握在外資的手中，將會(huì)出現(xiàn)的場景是管理層愿意看到的嗎？
