為救慘淡車市 經(jīng)銷商先降價(jià)再引進(jìn)管理新模

　　寬敞明亮的４Ｓ店大堂讓購(gòu)車者心情愉悅，有回家的感覺(jué)。

　　近期市場(chǎng)的慘淡以及頻頻出現(xiàn)的價(jià)格大戰(zhàn)，經(jīng)銷商們無(wú)疑是最受傷的，許多品牌的4S經(jīng)銷商已經(jīng)把盈利重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)，有些正在考慮轉(zhuǎn)讓專營(yíng)權(quán)，有的加大促銷力度，不一而足，對(duì)他們來(lái)說(shuō)救市就如救火，不及時(shí)撲滅將危及自身。

　　招數(shù)1 經(jīng)銷商先行降價(jià)

　　對(duì)于目前各大企業(yè)小幅度多頻率的降價(jià)策略，以及大批量的庫(kù)存，最感到不適應(yīng)的是經(jīng)銷商。有經(jīng)銷商擔(dān)心：價(jià)格不斷調(diào)整，消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)選擇持幣待購(gòu)，持幣待購(gòu)會(huì)進(jìn)一步刺激廠家降價(jià)，加大消費(fèi)者對(duì)降價(jià)的進(jìn)一步期待，最終形成“持幣待購(gòu)—轎車降價(jià)—進(jìn)一步觀望與持幣待購(gòu)”的怪圈。

　　現(xiàn)在的汽車市場(chǎng)，用三十年河?xùn)|，三十年河西來(lái)形容并不為過(guò)。前兩年市場(chǎng)銷售看好，經(jīng)銷商都想多拿車，廠家給經(jīng)銷商的數(shù)量都是按產(chǎn)能算的，但是今年以來(lái)市場(chǎng)銷售一路下滑，許多庫(kù)存都?jí)涸诮?jīng)銷商手里。而令許多經(jīng)銷商已經(jīng)感到了滅頂之災(zāi)的是廠家為轉(zhuǎn)移庫(kù)存壓力拼命向經(jīng)銷商壓車。目前，許多廠家積壓著相當(dāng)于兩個(gè)月產(chǎn)能的庫(kù)存車，再加上經(jīng)銷商手里的庫(kù)存，許多品牌正常消化需要4個(gè)月到半年時(shí)間。業(yè)內(nèi)普遍的看法是，現(xiàn)在經(jīng)銷商手里的庫(kù)存量至少是廠家的一倍。按照5月底官方公布的12.65萬(wàn)輛的庫(kù)存計(jì)算，市場(chǎng)的實(shí)際庫(kù)存估計(jì)會(huì)在25萬(wàn)輛以上，總值超過(guò)300億元。

　　一位經(jīng)銷商向記者表示，不管當(dāng)月能不能賣，按照廠家的規(guī)定，4S經(jīng)銷商每月必須提一定量的車。在這樣的關(guān)口，經(jīng)銷商如果再不掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，長(zhǎng)此以往，庫(kù)存車的資金壓力將不堪重負(fù)。

　　事實(shí)上，5月份之后，原本較聽(tīng)話的汽車經(jīng)銷商就開(kāi)始不顧廠家的車價(jià)指導(dǎo)體系，充分發(fā)揮車價(jià)主導(dǎo)權(quán)，而低于廠家指導(dǎo)價(jià)萬(wàn)元的廣告更是屢見(jiàn)不鮮。比較有代表的是大眾經(jīng)銷商，雖然大眾全悉降價(jià)只是6月份開(kāi)始公布的，但在此前4月份甚至更早，不堪壓力的大眾經(jīng)銷商開(kāi)始越權(quán)自行降價(jià)，以期盡快回籠資金。許多經(jīng)銷商2萬(wàn)元左右的降幅超過(guò)了事后大眾宣布的1.2萬(wàn)元的最大降幅，在市場(chǎng)上，一定程度反而抵消了大眾的降價(jià)利好。

　　招數(shù)2 引進(jìn)新的管理模式

　　產(chǎn)品銷路不暢，利潤(rùn)大幅度下跌，早在年初，過(guò)慣了好日子的東風(fēng)日產(chǎn)4S店就遭遇到了這種危機(jī)。危機(jī)之下，眾多汽車經(jīng)銷商唯有尋求出路，降價(jià)促銷幾招用完后似乎再無(wú)良策。

　　而廣州東神貿(mào)易公司卻另辟蹊徑，高薪聘請(qǐng)了臺(tái)灣裕隆的營(yíng)銷管理人員。記者在東神4S店看到，在臺(tái)灣的管理模式下，東神的確出現(xiàn)了新的氣象，走進(jìn)大堂，有彬彬有禮的銷售員接待，大廳的布置一改過(guò)去刻板機(jī)械的模式，變得更為人性化，更為溫情，有舒適的大堂沙發(fā)，小咖啡吧，小網(wǎng)吧等，讓人進(jìn)入其間就有一種放松感。

　　該公司臺(tái)灣籍副總經(jīng)理邱永震接受記者采訪時(shí)表示，國(guó)內(nèi)真正意義的汽車銷售發(fā)展時(shí)間比較短，而近幾年又是買方市場(chǎng)，以產(chǎn)品為主導(dǎo)，普遍缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而相比起來(lái)，臺(tái)灣的汽車營(yíng)銷就非常市場(chǎng)化，是真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊緊把握消費(fèi)者的訴求。他認(rèn)為，大陸汽車市場(chǎng)近期的變化是一種必然，體現(xiàn)了合理的供求關(guān)系，在這種前提下，營(yíng)銷手法就顯得特別重要了，他舉例說(shuō)，他剛到東神工作的第一天就發(fā)現(xiàn)，東神的工作時(shí)間太固定了，下午6點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)關(guān)門，而在這個(gè)時(shí)候就有不少的客戶正準(zhǔn)備上門看車，而根據(jù)以往在臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，這些客戶往往是最可能買車的潛在客戶。第二天，他就重新制定了工作時(shí)間，下午延長(zhǎng)工作時(shí)間一直到晚上8點(diǎn)以后，事實(shí)也證明，在營(yíng)業(yè)延長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)車的客戶已占到了總銷量的3成左右。