除降價(jià)外 汽車銷售也要講究“懷柔政策”

�K�K市道愈不靈，營(yíng)銷的重要性就愈突出。老王賣瓜要自夸是一個(gè)真理，但老這么是一個(gè)調(diào)，似乎也就太初級(jí)了點(diǎn)，一味自夸，還會(huì)引起反感；更何況這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，鋪天蓋地的廣告投下去，可能連個(gè)水花都不起；降價(jià)作用固然明顯，可一刀割下去可都是“肉里分”，特別是對(duì)于新車，弄不好還壞了名聲，并不一定就能以“低價(jià)換市場(chǎng)”；而車市越是冷，顧客就越是捂緊了錢袋，真讓人沒轍。

　　如何打開顧客的錢袋？不由想起拉封丹一個(gè)寓言，北風(fēng)、南風(fēng)比賽，看誰先把路人的衣襟吹開。北風(fēng)勁吹，呼嘯如雷，冷若嚴(yán)霜，行人把衣服裹得更緊了。南風(fēng)則不然，不急不緩，和惠如春，人們情不自禁地解開了衣襟。既然廣告、促銷、降價(jià)的“北風(fēng)”并不能解開人們的錢袋，那么營(yíng)銷不妨走走南風(fēng)的迂回道路，避免言必談汽車，顧左右而言他有時(shí)能夠收到更好的效果。

　　文化滲透

　　雖然文化這個(gè)字眼就像萬能膏藥，什么上面都能貼一張，但在營(yíng)銷策略上，文化確實(shí)能夠軟化“買——賣”交易冷冰冰的色彩，而賦予一種認(rèn)識(shí)上的共性，從而達(dá)到顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同。因而各廠家越來越注重，把產(chǎn)品的文化感滲透到消費(fèi)者心中去。

　　本月8日，全國(guó)首創(chuàng)的汽車品牌文化節(jié)日——“QQ汽車文化節(jié)”在北京拉開帷幕，這個(gè)以“時(shí)尚文化，開心共享”為宗旨的“全國(guó)QQ車主大聯(lián)歡”活動(dòng)，吸引了全國(guó)各大QQ車友會(huì)與各地車主加盟其中，廠家通過舉辦年度最佳車友會(huì)評(píng)選、QQ品牌文化展等五大主題活動(dòng)，把品牌“時(shí)尚個(gè)性”的主題傳達(dá)給所有追求自我表現(xiàn)的愛車一族，塑造“積極、樂觀、時(shí)尚、熱情”產(chǎn)品形象，無疑是在低迷的車市中，面對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)廠家的心理、價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)奇招。

　　無獨(dú)有偶，東南汽車在推出以三菱太空車為原型的菱紳之后，也將品牌的“太空”涵義引申開來，在全國(guó)各大城市巡回開辦太空博覽會(huì)，通過各種裝置、游戲、影視作品，向廣大青少年和市民傳播太空航天科普知識(shí)。廠方更宣稱，要將這次活動(dòng)辦成我國(guó)太空航天科普知識(shí)的傳播基地，無疑是想把這次活動(dòng)提升到一個(gè)“社會(huì)公益”的高度。當(dāng)然，它的效果還是直接的：廠家巧妙地把這個(gè)博覽會(huì)安排在一個(gè)長(zhǎng)37.65米，寬16.47米，高13.63米，可以說是“世界最大車型充氣建筑物”的菱紳充氣車屋中，可以想象當(dāng)8月20日這個(gè)龐然大物在上海八萬人體育場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，將會(huì)吸引多少人的目光，而這些人在參觀這個(gè)博覽會(huì)后，將在很大程度上對(duì)菱紳產(chǎn)生直觀的感知。

　　遠(yuǎn)處著眼

　　客戶是營(yíng)銷的重要部分，培養(yǎng)未來的忠實(shí)客戶已經(jīng)成為一些廠家富有遠(yuǎn)見的行為。上月，全國(guó)首次由汽車企業(yè)舉辦的全國(guó)大學(xué)生綠色環(huán)保夏令營(yíng)——“攜手北京現(xiàn)代，共創(chuàng)綠色未來——2004北京現(xiàn)代大學(xué)生綠色環(huán)保夏令營(yíng)”在北京開營(yíng)。參加此次夏令營(yíng)的90名同學(xué)來自全國(guó)各個(gè)高校，他們?cè)诘谝浑A段的征文大賽中分獲綠色大使獎(jiǎng)、自然衛(wèi)士獎(jiǎng)和環(huán)境友善獎(jiǎng)。在夏令營(yíng)期間，營(yíng)員們參加了北京現(xiàn)代舉辦的“攜手北京現(xiàn)代，共創(chuàng)綠色未來”主題論文答辯，參與北京現(xiàn)代組織的“浴火拓展訓(xùn)練”，并將應(yīng)邀參觀北京現(xiàn)代汽車公司工廠。