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改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 寶馬汽車重新認(rèn)識(shí)中國市

2005-02-07 09:45:16 來源: 作者:任瑜
  1月,華晨寶馬實(shí)施了中國轎車市場(chǎng)單車最大的降價(jià)案,新3系也正式宣布年內(nèi)在中國生產(chǎn)——

  寶馬漸漸  找到了感覺

  “2004年,寶馬集團(tuán)旗下的寶馬、mini勞斯萊斯三個(gè)品牌銷量全部創(chuàng)下了最高紀(jì)錄,其中,寶馬品牌銷量完成102萬輛,同比增長(zhǎng)10%;mini品牌銷售1804萬輛,同比增長(zhǎng)4.5%;雖然勞斯萊斯只銷售了792輛,未能達(dá)到1000輛的銷量目標(biāo),但是,我們?nèi)匀辉诟叨耸袌?chǎng)占居領(lǐng)先地位,而且,近來銷售形勢(shì)漸趨樂觀!痹谌涨芭e行的寶馬新3系發(fā)布會(huì)上,寶馬集團(tuán)總裁龐克博士對(duì)公司2004年的業(yè)績(jī)非常滿意。

  然而,與在國際市場(chǎng)一路高歌猛進(jìn)不同,2004年,剛剛進(jìn)入中國市場(chǎng)一年多的華晨寶馬卻并不如意:共銷售寶馬轎車15480輛,比2003年的18445輛下降16%,其中,國產(chǎn)3系、5系5個(gè)車型總計(jì)銷量8661輛。

  不過,在新上任的寶馬中國區(qū)總裁史登科1月初對(duì)國產(chǎn)寶馬售價(jià)進(jìn)行全面調(diào)整、最高降價(jià)10萬元之后,華晨寶馬的銷售出現(xiàn)了起色,不僅全面消化了庫存,一些車型還需要預(yù)定。今年晚些時(shí)候與全球同步上市的寶馬新3系,更將提高華晨寶馬在豪華車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力!澳壳爸袊袌(chǎng)是寶馬全球第九大市場(chǎng),4到6年后,中國市場(chǎng)很有可能成為寶馬全球第五或第六大市場(chǎng)。”龐克解釋說,之所以對(duì)中國市場(chǎng)的前景保持樂觀,是因?yàn)閷汃R集團(tuán)對(duì)中國消費(fèi)者的購買力和他們對(duì)寶馬品牌、技術(shù)的認(rèn)知有信心?磥恚诮(jīng)過一系列調(diào)整之后,寶馬已經(jīng)在中國市場(chǎng)漸漸找到了感覺。

  對(duì)中國市場(chǎng)特殊性

  要有足夠認(rèn)識(shí)


  寶馬正式進(jìn)軍中國,與華晨成立合資企業(yè),是在國內(nèi)轎車市場(chǎng)出現(xiàn)井噴的2002年。按照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì),憑借寶馬一流的品牌和技術(shù)實(shí)力,誰也不會(huì)料想到國產(chǎn)寶馬會(huì)出現(xiàn)水土不服。但是,由于對(duì)中國汽車市場(chǎng)的特殊性缺乏足夠的準(zhǔn)備,事情確實(shí)發(fā)生了。

  2003年底投產(chǎn)的國產(chǎn)寶馬5系和3系,首先面臨的是定價(jià)難題。2003年4月,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奧迪A4搶先上市,并且制定了一個(gè)比奧迪A6還高的價(jià)格體系,這無疑給即將上市的寶馬設(shè)下了一個(gè)“圈套”。果然,按照國際售價(jià)普遍高于同檔次奧迪的慣例,華晨寶馬3系、5系5款車型49.8萬元—69.8萬元的定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于奧迪,當(dāng)然,也高于國內(nèi)消費(fèi)者的心理預(yù)期。2004年國內(nèi)豪華轎車市場(chǎng)總量下滑,國產(chǎn)寶馬的銷售業(yè)績(jī)平平。反觀在市場(chǎng)苦心經(jīng)營(yíng)數(shù)年的奧迪,雖然A4的短期銷量也沒能達(dá)到目標(biāo),不過由于奧迪A6在公務(wù)車市場(chǎng)的不俗表現(xiàn),依然取得了銷量增長(zhǎng)。犧牲A4的短期銷量,抬高A6的性價(jià)比,削弱寶馬的競(jìng)爭(zhēng)力,深諳中國汽車市場(chǎng)玄機(jī)的奧迪可謂先勝一局。

  擺在寶馬面前的另一個(gè)難題是市場(chǎng)定位。作為運(yùn)動(dòng)性能、操控性能最為突出的豪華轎車品牌,寶馬的市場(chǎng)定位是喜歡享受駕駛樂趣的專業(yè)人士。尤其是占據(jù)寶馬44%銷量的3系轎車,更是以其3萬美元左右的價(jià)格,得到了這部分用戶的青睞。但是,由于進(jìn)口車的高關(guān)稅、高定價(jià),長(zhǎng)期以來,擁有寶馬成了國內(nèi)車迷們遙不可及的夢(mèng)想,寶馬在中國也成了奢侈品的代名詞、身價(jià)的象征。加之寶馬的品牌特性不太適合做公務(wù)車,其用戶因而被狹隘地理解為高收入人群,甚至是低素質(zhì)的暴富階層。這種理解漸漸被固化,以至于我們身邊的許多喜歡追求駕駛樂趣的高素質(zhì)專業(yè)人士,即便有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,也以“太扎眼”為由下不了買寶馬的決心。這不但影響了寶馬銷量的擴(kuò)大,而且直接導(dǎo)致寶馬給人以缺乏親和力的印象。雖然這只是一種誤解。
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